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呼叫中心员工如何拿出切实有力的证据来推销

在前面我们给大家分享的案例，不知道大家发现了没有，案例中所销售的产品利益点实在是简单明了，而且客户本身是有这个需求的。但是如果你销售的产品没有如此强的利益特征呢?或者说你的利益特征并不好用直接的方法进行解释呢?并且客户的需求是可有可无的情况那该怎么办呢? 举个简单的例子，现在你是一家培训公司的电话销售人员，负责销售的产品是某老师在本周末举办的一堂研讨会课程门票，门票的价格是50元。首先这类型的产品利益并不好解释，虽然我们也可以表示通过培训可以帮助您提升百分之多少的业绩等，但显然这个解释并不是像旅行会员卡可以立刻实现降低超过50%的住宿费用那样让人信服。其次对于客户来讲，去参加某个课程也并不是硬需求，培训课程的门票并不属于客户的必需品。还有一个问题就是虽然这个产品不是那么好推广，但是售价却实实在在的只有几十元钱，电话销售人员总不能用一套复杂的模式去和客户沟通，因为如果那样做的话，时间成本我们就吃不消了。我们先看看下面的一段对话：电话销售人员：早上好，张经理，现在接电话方便吗? 客户：方便，哪位? 电话销售人员：我是凯旋的陆小风，是这样的，张经理，如果有一种方法可以帮助您提升销售部门的业绩30%以上，而且这个方法经过上百家企业验证是有效的，我可以花一点点时间向您做个说明吗? 客户：有这种好事情?你说说看吧电话销售人员：是这样的，考虑到现在网站行业基本上是通过电话销售来拓展公司业务，因此如果有一套行之有效的电话销售策略，并能够将它有效运用到公司的销售体系之中，对于任何一家公司来讲，都是可以提升销售业绩的，您说对吗? 客户：话可以这样说。电话销售人员：因此在本周末，我们特别邀请了知名的销售培训师刘鹏刘老师，在天堂大酒店六楼会议厅举办了一场名为新时代电话销售策略的研讨会，在这场研讨会中间，刘鹏老师会和大家分享三大电话销售的要点，一是…二是…三是……，您只需要支付50元的场地费就可以参加，不知道您觉得怎么样? 客户：哦，你发份传真过来我先看看再说。我们先简单分析一下上面这段对话： 1、电话销售人员的开场表示可以提升销售部门业绩30%以上，这还是蛮有吸引力的，值得肯定； 2、问题是电话销售人员凭什么证明可以帮助提升销售业绩30%，仅仅一句简单的有一套好的电话销售策略，显然是无法让人信服的，因为这句话每个人都会讲，至于后续介绍了X×老师的研讨会课程会分享什么内容，也没有清晰地解释凭什么客户要相信你可以帮助他提升销售业绩，因为市面上毎家培训公司的课程大纲介绍都这样说，对吗? 换言之，对于此类型产品而言，呼叫中心的电话销售人员更多的是拿出切实可信的证据，来证明你所阐述的利益点是客观事实，而不是一句空话。也就是说，此类产品的销售模式是开场利益诉求加切实可信的证据。我们看看下面的对话：电话销售人员：早上好，张经理，现在接电话方便吗？客户：方便，哪位? 电话销售人员：我是凯旋的陆小凤，是这样的，张经理，如果有一种方法可以帮助您在一分钟之内，立刻提升公司销售业绩5%左右，而且这种方法经过上百家I'公司证明是行之有效的，我可以花一点点时间向您做个简单说明吗? 客户：一分钟提升5%销售业绩? 电话销售人员：是的。客户：我不相信。电话销售人员：嗯，张经理，您可以听完小凤说如何提升的，再决定是不是值得相信，好吗? 客户：可以电话销售人员：嗯，其实在和您打电话之前，我就先通过电话的方式解了一下您的公司，我发现如果在几个小方面改进一下，销售业绩可以立刻在一分钟之内提升5%左右。客户：什么地方? 电话销售人员：是这样的，刚才小凤是以客户的身份给您的销售部门打的电话，我先问你们这边是做网站的吗，然后对方表示是的，接着我问大概多少钱，然后对方表示做什么样的、大概什么价格，整个对话就一分钟，却极有可能使您损失超过5%的销售业绩。客户：你直接说什么地方就可以了。电话销售人员：好的，第一点就是当客户打电话过来的时候，理论上面应该是销售人员先讲话，比如说某某公司，有什么可以帮到您的，而不是客户先问你们是做什么的，因为先提问，可以先掌握销售的主动权，您说呢? 客户：有道理。电话销售人员：第二点就是小凤是个急性子，说话声音是很快的，销售人员应该听到我的声音之后，就调整自己的说话速度来配合我，您说呢? 客户：有道理，有道理。电话销售人员：第三点是当小凤问你们是不是做网站的时候，不应该简单地表示我们是做网站的，而应该在表示我们是做网站的之后，问客户是从哪里知道我们是做网站的? 客户：为什么? 电话销售人员：因为客户从哪里知道公司电话的，可能决定了接下来的销售进程，比如客户是通过百度搜索的，那么就代表着客户不会只打一家公司的电话，另外几家搜索靠前的公司他也会打，这样就知道竞争对手是谁了；比如客户是朋友推荐的，那么说明报价的时候，我们已经有了参考的对象，并且因为是别人推荐的，我们还可以好好运用这个推荐人的背书去赢取客户信任，您说呢? 客户：不错不错，的确如此。电话销售人员：第四点是当客户问到价格的时候，不应该先谈价格而要问客户为什么要做网站呢?做网站是为了解决什么问题呢?因为客户做网站的原因比什么都重要，这就是客户的需求本质，您说呢? 客户：嗯。电话销售人员：好的，那么张经理，如果把上面的问题都解决，并整理成一套规范的接听电话销售模板，然后复制在销售人员身上，是不是可以提升销售业绩5%呢?。客户：应该可以，问题是如何设计销售模板，这是个难题。电话销售人员：这就是我今天打电话过来的原因，因为有一种方法可以解决这个问题。客户：什么方法? 电话销售人员：… 此时表示某老师的课程是可以解决这个问题的，最后销售缔结就水到渠成了。使用提示：联系客户的实际问题的时候，大部分情况下并不会存在上面这个案例中的调查情景。因此电话销售人员可以用行业的共性问题来进行对接，比如表示目前在某行业，存在这样的一个问题，即……(描述问题)，而我们正好可以解决这个问题，或者表示由于某个原因，使得它总会产生这样的一个问题，而我们正好可以解决…理由是至于证据的来源，可以是权威部门的检测报告，也可以是使用过的客户见证，也可以是让客户试用等。

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