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抓住客户谈到的竞争对手成功的秘诀巧妙地达到

看看下面的一个案例: 电话销售人员：早上好，上帝！客户：上帝? 电话销售人员：呵呵，客户都是我们的上帝，您是我们的客户，当然是我们的上帝了。圣经上面说上帝无论在什么时候，都会听取凡人的意见。您作为上帝，可以抽一两分钟时间出来吗? 当客户听到有人喊他上帝的时候，只怕他会按捺不住笑起来。这种令人捧腹的称呼，足以证明电话另外一端的人是多么的可爱。当然这么可爱的人，客户总是会给一点点时间的。换言之，如果电话销售人员的开场白有出其不意的雷人效果，有极强的幽默感，是可以立刻引起客户兴趣的您想知道竞争对手是怎么做到的吗我们看看下面的对话：电话销售人员：陆总，如果不介意的话，我可以给您说说A公司，也就是您在本市最大的竞争对手去年年底的具体销售额吗? 客户：不介意不介意，你说说。电话销售人员：按照他们的统计，在过去的一年里面，A公司的销售额一共是3450万元，这个数字您觉得怎么样? 客户：哦,3000多万元，算可以吧。电话销售人员：不过在这3000多万元的销售额里面，有一个地方却非常值得陆总您重视? 客户：哪个地方? 电话销售人员：就是他们的软件部门的营业额，因为软件部门通常是利润最高的部门，您说呢? 客户：那是那是，他们软件部门销售额是多少? 电话销售人员：一共是850万元。客户：有这么多吗? 电话销售人员：千真万确，其实您最关心的是，他们软件部门是如何做到的，是吗? 客户：嗯，他们是怎么做的? 电话销售人员：在给您介绍之前，我可以先请教您一个问题吗? 客户：可以，你问吧。电话销售人员：您这边去年软件部门销售额大概多少? 客户：大概300多万元吧。电话销售人员：那这30多万元里面，主要是来自于硬件的连带销售，还是软件部自己专门新开发的客户。客户：主要是来自于老客户。电话销售人员：那问题就出在这里，A公司软件部老客户的营业额也差不多300万元左右，但是去年他们开发的新客户营业额就有500多万元。客户：新客户做了500多万元? 电话销售人员：是呀，其实陆总，您应该关心的是他们是如何开发新客户的，您说呢? 客户：那是，你知道他们是如何开发新客户的吗? 电话销售人员：据我所知，他们采取了一种全新的销售模式，以前的面对面销售模式仅仅将市场局限在本市里面，而这种新的销售模式使得他们的业务扩张至全国。客户：什么新的销售模式? 电话销售人员：… (当客户问是什么销售模式的时候，已经开始和电话销售人员推荐的产品沾边了。) 在上面这段对话里面，电话销售人员牢牢地抓住了一点，就是借用客户对于最大竞争对手的关心，不断地设计出新的话题，可以说是一环扣一环，一直到最后提到竞争对手的成功是因为采取了全新的销售模式，而这种全新的销售模式由于客户自己公司本身没有实践过，因此最后请个顾问公司提供咨询，也就在所难免了。

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