什么样的产品是以双方的关系为销量基础的-巨人网络通讯

前面我们和大家分享了如何迅速激发客户兴趣的方法。但是我们作为呼叫中心的电话销售人员不得不再思考一下这样一个问题：是不是在任何产品的推广过程中，电话销售人员在第一次打电话时，就必须激发客户对于产品的兴趣呢? 我们知道对于不同的产品来讲，电话销售人员第一次打电话所期望达成的销售目的是完全不同的，有的产品一次打电话就可以达成销售的缔结，比如移动公司的外呼销售人员推广一款月租为10元的套餐，客户使用之后可以立刻节省IP长途话费30%以上，并且该套餐还包括诸如语音信箱、来电转接等多种服务。对于这种利益特征非常明显的产品，而且客户本身就有这个需求，电话销售人员第一次打电话就可以用前面我们分享的激发兴趣话术，比如：如果有一种方法可以帮助您立刻节省……，然后迅速达成销售的缔结。然而对于另一类产品来讲，由于产品价值高或者客户暂时没有需求，就需要电话销售人员和客户多次沟通。最典型的案例就是培训公司销售内训，平均来说十几个的电话接触都算是很少的，然而在这十几个电话里面，客户凭什么愿意和你一次又一次的沟通呢? 要知道除了你之外，可能还有几家甚至几十家的培训公司也在和客户接触，你能够激发客户对你们的产品产生兴趣，其他公司的销售人员同样也可以做到。你的产品非常有特色，但如果站在客观的角度看，其他公司的产品也有自己的独到之处，那么我们再问一次，客户凭什么原因就和你，而不是其他公司的销售人员做一次又一次的沟通呢? 关系！关系！关系！对于这类型产品而言，客户和你之间是否能够建立一种信任和谐的沟通关系，是客户愿意和你多次沟通，并愿意告诉你真正的需求原因所在。

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