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给客户“小礼品”的不同表述达到不同的效果

人情的往来有个非常重要的原则，就是对等性原则。举例来说，原本我和你素不相识，也就谈不上有什么交情，但是前几天一个偶然的机会我们见了面，也随便聊了几句，然而想不到中午到了午餐的时候，你请我吃了一顿饭，结账时花了差不多100元，那么下次我们再见面的时候，你知道我的心里首先考虑的会是什么吗? 如果按照正常的情理来推断，我一定会提醒自己务必回请你吃一顿饭，同时在回请的时候我还会考虑一下具体的花费，钱花得太多我会心疼，再说花得太多也没有那个必要，不就是吃一顿饭吗。然而如果钱花得太少我觉得也说不过去，这样就显得自己太小气了，对不起你上次的付出，所以我这次的花费应该是与上次你请我吃饭的花费持平或者稍稍高点，比如在点菜的时候算算120元正好，是这样吗? 之所以我有如此这般回请你吃饭的行为，是因为你首先对我表示了尊重，中国人请人吃饭就是给你面子的最好的表达方式之一。你给了我面子，我当然也要给你面子啦，所以不回请于情于理都说不过去。至于这次的花费最好是在120元左右，则是基于对等或者稍高的回报理由，还人情的时候还太多了，自己就划不来。但是还人情太少，则不符合我们的价值观。也就是说，按照我们的道德体系，如果接受了别人的礼物我们是需要回礼的，而回礼的大小则取决于对方送礼的大小。按照这个道理，如果销售人员通过一些巧妙的方法，在成本没有增加的前提下，合理地提升了人情的价值，接下来你所可能获得的回报也会高许多，而这正是我们要强调人情珍贵性的关键所在。举个简单的例子，作为一名培训行业的从业人员，我非常清楚给客户赠送老师的演讲光盘集锦，对于内训或者公开课程的推广有多么重要。然而同样是一张刻录只要1.2元的光盘，通过不同的方式去送给客户，却可能会带来完全不同的效果。我们先看看下面第一种的介绍方法，如下：电话销售人员：张经理，为了让您对韩老师的课程有个细致的了解，我给您寄一张公司制作的韩老师演讲光盘过去，您先看看，到时我们再联系，好吗? 客户：好的，你寄过来吧。接着我们再看看第二种的介绍方法，如下: 电话销售人员：张经理，上次您提到希望具体了解一下韩老师的课程，然而考虑到仅仅通过简单的资料介绍，并不能真正进行深入的了解，所以小刘特别想到了一个方法，今天特意打电话来告诉您！客户：什么方法！电话销售人员：是这样的，小刘觉得如果您能够看到韩老师的演讲视频，是最好的了解方式。但是基于知识产权的原因，韩老师很少做公开的视频资料，所以小刘昨天专门打了电话给韩老师的助理，为您拿到了一些韩老师的课程视频，这样您就可以做直观的了解了，您说是吗? 客户：是的，如果有视频，了解起来，那就简单多了！电话销售人员：对了，张经理，小刘拿到视频之后，顺便还帮您做了一下剪辑，在这张视频中间的第二节，是张老师关于如何组建高绩效因队演讲的精华部分。上次您提到您的部门才刚组建，但是感觉团队凝聚力不够，而这一段正好讲的是如何增强团队凝聚力的，小刘感觉您看了之后，不仅可以了解张老师的课程风格，而且对于您的实际工作也有一定的帮助。客户：小刘，我一定好好看看！真的太感谢你了！同样是一张光盘，前一位销售人员什么也没有解释，直接给客户寄过去了。后一位销售人员则是首先表示自己花时间去寻找，是好不容易才弄来的，其次还花时间帮客户做了剪辑，再次该光盘还符合客户的实际需要，可以解决客户关于团队凝聚力的问题。如果你自己就是那位客户，对比这两种解释，你会有什么感觉呢? 如果你认为后一位呼叫中心的销售人员的做法更值得肯定，再仔细想一想，后一位销售人员的做法并没有增加任何的成本，仅仅是解释的方法做了一个改变，就大大提升了人情的珍贵性，这样接下来可以期许客户的回报大许多，对吗? 使用提示： 1、客户感受到的礼品珍贵性会决定客户的回报力度，但是礼品的珍贵与否并不是单纯从礼品的实际价格来考虑的，有句话叫作千里送鹅毛，礼轻人意重。比如在客户生日的时候，你送一份贺卡给他，可能客户这么多年都没有收到过贺卡了，想一想，他是不是会感动呢? 2、所有的礼品最好都不要让客户感觉到是可以随便拥有的，因为太容易拥有的东西人们总是不够珍惜，因此可以适当表示该礼品是你费了番功夫，比如是向公司经理特别申请签字批准的，这样的说法既不会花一分钱的成本，又大大提升了礼物的价值。

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