想要一个减免机会，我们应该如何进行邀约-巨人网络通讯

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想要一个减免机会，我们应该如何进行邀约

严格来讲呼叫中心的电话销售指的是从接触客户开始，一直到最后销售缔结为止，整个销售流程都是通过电话或者邮件之类的方式进行，双方并不存在见面的机会。不过考虑到在课程以及读者的邮件中，多次提到他们所销售的产品的特性决定了在某一个阶段，双方仍然需要面对面地进行沟通。当然面对面沟通可能是由电话销售人员自己完成，也可能是由外部销售人员完成，自己只是起到一个中间邀约的作用，因此在这里我们用了一小节的内容来介绍相关信息。既然我们的主要目的是获得见面的机会，那么在谈具体的模板之前，我们不妨思考一下：为什么客户会愿意和你见面呢?他不同意你的约见要求，具体的原因到底是什么呢? 我们先看看下面的一段对话: 电话销售人员：早上好，是刘经理吗? 客户：我是，您是哪位? 电话销售人员：我是求实科技的李平安，是这样的，刘经理，今天我特意打电话给您是想和您约一个见面的机会，向您展示一下我们新推出的一款路由器产品，不知道您什么时候有空呢? 客户：路由器?我们已经有供货厂家了。电话销售人员：这我明白，不过小李相信多一个了解，对您来讲也没有害处，您说是吗? 客户：这倒也是。不过这段时间我很忙，不如你先发一份传真过来，如果我觉得有需要的话，到时候我们再见面也不迟。电话销售人员：那好吧，我马上给您发过去。在这个失败的邀约案例中，我们仅仅需要稍作分析，就可以得出以下结论： 1、电话销售人员在邀约的时候，没有基于客户的立场给出见面的理由，即没有告诉客户见面对他有什么好处，因为见面需要占用客户的工作时间，没有好处的事情谁愿意做呢? 2、当客户表示我们已经有厂家供货时，这是一个相当正面的信息，即对方肯定是有需求的。此时电话销售人员需要做的是要么了解对手资料然后打击一下，证明多一种选择是好事情，要么继续给出见面的理由，可惜的是上面这个电话销售人员都没有做到。由此可见，在邀约的过程中，成败的核心在于见面的理由，即客户见面了可以得到什么好处。如果客户对好处存疑的话，可以再加以证明。我们看看邀约的具体模板：我们看看下面的案例：电话销售人员：朱老师，您好！客户：您好，哪位? 电话销售人员：我是流风广告的邹杰伦。是这样的，朱老师，因为我知道您这边的设计工作对于喷绘的精度有极高的要求，而我们最近购买的普惠100型号机器，可以达到比您现在定制的最高喷绘精度还要高出30%，而价格却是一样的，所以今天特意打电话给您，只是想和您约一个见面的机会，同时带一份样品给您看一下，不知道您明天下午三点或者后天上午十点有空吗? 客户：是吗?真有这么高? 电话销售人员：我向您保证，当您看到样品之后，会有惊艳的感觉。您明天下午三点或者后天上午十点有空吗? 客户：明天下午我在。电话销售人员：那好，那明天下午三点我过来拜访您，顺便带上使用提示： 1、在邀约的时候，销售人员抛出的理由要有一定的震撼力，并且要和客户的实际需求挂钩，至于如何和客户的实际需求挂钩，方法就是找出行业的共同点，并针对这个共同点提出见面的理由； 2、在提出见面要求之后，销售人员的对话结尾要用二选一的方式，比如问客户明天下午三点或者后天上午十点，而不是问您什么时间有空，因为二选一的提问可以锁定客户的回答。因为您可以得到某种利益，所以我们需要见个面利益是销售中永恒的话题，如果电话销售人员能够清楚地描绘见面之后，客户可以得到的利益，那么在利益的诱惑之下，客户就会同意见面的要求。我们看看下面的案例：电话销售人员：下午好，赵经理！客户：哪位? 电话销售人员：我是德众科技的陈军。赵经理，如果有一种新的方法，可以帮助您解决头痛的对账问题，让原来需要几个小时的对账，只用一两分钟的时间就处理了，我可以在明天下午向您当面演示一下吗? 客户：可以是可以，不过你先说说是什么方法? 电话销售人员：这是一种全新的财务软件管理系统，因为只有您看到并且使用，才能够知道它是如何在一分钟之内帮助您解决以前需要花几个小时才可以解决的对账问题。您看明天下午我是两点钟还是三点过来呢? 客户：三点使用提示：如何在最短的时间之内，通过具有吸引力的利益话题，吸引客户的注意力进而同意销售人员的见面要求，在本书第二章里面，我们会有具体的分享，大家可以查看对应的章节。如果客户表示其实不见面也可以，销售人员可以表示某个问题是无法在电话里面说清楚的，只有见面通过现场演示的方式才可以，比如下面的案例对话：客户：在电话里面说也是一样的。明电话销售人员：其实我也希望能够在电话里面给您说清楚，不过像软一件这样的产品，您只有亲自体验过，才可以得出具体的结论。而且这款软件使用了目前市面上最新的技术，在操作界面上同传统的软件也不相同如果我们见面了，我可以示范给您看，这样才方便您以最快的速度熟悉这款产品，您说是吗？客户：嗯，这倒也是。电话销售人员：既然如此，那我们是明天下午还是后天上午见面呢?

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