如何通过让客户避免损失来达到沟通的目的-巨人网络通讯

前面我们提到了告知客户你可以帮助他赚取多少利益，进而迅速激发客户的兴趣。那么与之对应的则是，如果我们在电话中可以告诉客户，你可以帮助他避免多少的损失，也有异曲同工之妙。根据我的理解，从避免损失的角度来讲，效果比从赚取利润的角度讲更能够获得客户的注意，因为负面的东西总是比正面的东西更加让人敏感，这就和报纸广告的头条总是负面新闻的道理是一样的。再看看下面的案例：电话销售人员：下午好，方经理，现在接电话方便吗? 客户：方便方便，哪位? 电话销售人员：我是凯达通信的刘德华，是这样的，方经理，如果我能向您展示一种可以让您每月传真费用降低70%的方法，并且该方法经过x公司、×公司、Xx公司验证是行之有效的(此处的×公司为客户耳熟能详的企业，起到背书证明的作用)，我是否可以花上三分钟左右的时间和您分享一下? 客户：是吗，什么方法? 我们看看更多的对话话术：可不可以给我一点点的时间，向您介绍一下如何降低至少15%的广告费用，但同时销售业绩却可以提升20%的方法呢? 如果有一种方法可以让您在总体宽带费用不变的情形下，多出20M的带宽，使大家上网速度更流畅稳定，您有兴趣了解一下吗? 如果有这样的一套理疗方法，它能够做到在不损伤您的内在生理机体的前提下，使您看上去却比现在年轻至少5岁，您可以花一点点时间去了解一下吗? 如果我能向您证明有这样的一种设备，它可以使您的公司的产品瑕疵率下降至少5%，避免因此产生的次品低价造成的损失，我可以花一点点时间和您做个说明吗? 使用提示：， 1、由于人对于负面的东西远比对正面的东西敏感，因此在可能的情形下，尽量使用上面的开场方式； 2、在谈及可以帮助客户避免损失的时候，由于我们呼叫中心的电话销售人员是无从得知客户具体情况的，因此此时提出的观点应该是基于客户行业实际的，对于每一家公司而言都可能共有的问题； 3、对于可以帮助客户避免的损失，尽量用数字来形容，这点在前面我们已经特别提到过。

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