怎样在开场的时候就激发客户的好奇心？-巨人网络通讯

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怎样在开场的时候就激发客户的好奇心？

要想在电话沟通开始的前15秒内，就激发客户的兴趣，并不一定要用产品的利益点进行说明。因为你的产品可以给客户带来利益他会感兴趣，但是如果一开始你能引起客户的好奇心，也能激发客户的兴趣。至于引起客户好奇心之后，接下来电话销售人员如何进行话题转移，则是另外的一个问题了，因为起码你有时间去做这些事情。那么好奇心到底是什么呢?按照百科全书的解释，好奇心是个体遇到新奇事物或处在新的外界条件下所产生的注意、操作、提问的心理倾向。简单来说，就是新鲜、奇特的东西或事情能够激发人的好奇心。在电话销售中，通过一些新奇、特的话题设置悬念，激发客户的好奇心而引发客户的兴趣，从而获得继续对话的机会，是电话销售人员常用的销售技巧之一。不过由于这种销售技巧确实过于独特，有时候用得不好也有可能适得其反。我们不妨看看下面的一个案例：电话销售人员：早上好，郑科长！客户：早上好，哪位? 电话销售人员：我是天威的冰冰。是这样的，郑科长，今天我打电话给您是来告诉您一个天大的秘密，一般人我是不会告诉他的。客户：什么秘密? 电话销售人员：这个秘密就是现在市面上面推出了一种产品，可以帮助您解决……而碰巧我们现在代理这种产品…不知道您的意向如何? 客户：你先发一份传真过来再说吧。在上面这个案例中，其实刚开始给客户讲有个天大的秘密效果还是不错的，可以起到激发客户好奇心的目的。但问题是这个天大的秘密原来就是电话销售人员自己的公司推出了一款新的产品，颇有点搞笑、虎头蛇尾的感觉。换言之，要用好奇心来激发客户的兴趣，电话销售人员要做的不仅仅是在开场设置一个悬念，勾起客户的了解欲望，同时也要给这个悬念准备好一个合情合理的答案，并平滑地过渡到和销售有关的话题上面来。我们看看具体的话术模板：电话销售人员：早上好，朱经理，现在接电话方便吗? 客户：方便，哪位? 电话销售人员：我是张悦然，您可以直接叫我小张就可以了。是这样的，今天我打电话给朱经理您，是特意代表我们公司向您道谢的，感谢您对于我们公司的信任和支持！客户：道谢?为什么? 电话销售人员：是这样的，在半年前您选择了一批我们公司推出的wowo牌办公用纸，因为我刚接手天河区的客户服务工作，所以特地给您这位老客户打电话表示一下我们衷心的谢意。客户：哦，哦，原来是这样。其实没有什么，小事情而已。电话销售人员：嗯，对了，朱经理，除了给您道谢之外，我还有一个问题，可以请教一下吗? 客户：当然可以，请讲。电话销售人员：是这样的，我看了您的档案，发现自从那次订货之后，您就再没有选择我们公司的办公用纸了，但是耗材仍然有订货的记录，小张可以问一下是什么原因吗? 客户：是这样子的… 在上面这段对话之中，电话销售人员并没有做具体的自我介绍，只介绍叫自己小张，这就留下了悬念。对于客户而言，一个陌生人打电话给他道谢，他显然有点摸不着头脑，此时他脑海里面想的就是这个人为什么要向他道谢。当客户了解到对方为什么给他道谢之后，由于伸手总是不打笑面人的，此时电话销售人员再自然而然地将话题转移，询问客户为什么长时间没有新的订货记录，对于客户而言，从正面回答的概率就非常高了。既然道谢可以激发客户兴趣，那么与之对应的，给客户来一通莫名其妙的道歉电话也有异曲同工之妙，比如下面的对话案例：电话销售人员：早上好，葛总，现在接电话方便吗？客户：还好，哪位? 电话销售人员：我是起亚的白飘飘。葛总，今天飘飘特意打电话给您主要是向您道个歉，恳请您原谅！客户：道歉?你为什么要给我道歉? 电话销售人员：因为我偷了您的东西！客户：偷了我的东西?你偷了我什么东西? 电话销售人员：我偷了您的成功秘诀...... 使用要点：在使用本话术模板的时候，电话销售人员切记要给自己铺好后路，即为你的奇思妙想想一套说辞来进行解释，比如电话销售人员表示道歉的理由是偷了客户的东西，这让客户的好奇心立马被激发出来，然后追问偷了什么东西，接着电话销售人员便抛出了一个实际是赞美客户的理由，进而赢得客户的好感，获得对话的机会。

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