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通过预设和示弱来表达修辞方式

有个很老的故事讲的是某位将军奉命去前线打仗，但是他打一场输一场，到了做工作汇报的时候，写奏章就成了难题。他最初这样写：臣到了前线之后，虽然身先士卒，但是敌军拥有天时地利，所以臣打一一场失败场，他的幕僚看了之后，帮他修改如下：臣到了前线之后，无惧于敌军拥有天时地利，身先士卒率领将士血战，虽然失败了多次，但是臣亦然有信心与敌军周旋到底，绝不后退一步。同样一份奏章，却可以写出完全不同的意思。之所以这样，是因为两者表达的方向不同，前者说的是自己屡战屡败，而后者说的则是自己屡败屡战，用专业的话来讲叫作预设立场不同。 ‘’预设立场指的是对方理解你的话语所产生的第一印象。我们知道，人的大脑有种先入为主的观念，当第一印象形成后就很难更改。因此，如果在通话中先使用糖衣炮弹让客户有好感，之后再谈其他事情就方便许多，客户也容易接受。具体请看下面案例电话销售人员：秦经理，您讲得太有道理了，真是听君一席话，胜读十年书，小丽觉得学到了很多东西！客户：哪里哪里，随便说而已！电话销售人员：随便说都能说到关键点上，看来更需要向您学习了！客户：呵呵！电话销售人员：是这样的，针对您刚才的看法，小丽还有一点补充，只是不知道当讲不当讲? (明明是提意见，却说补充，客户听着就会顺耳许多，至于当讲不当讲，就是一种打预防针的做法) 客户：当讲，有什么看法请直接说！电话销售人员：是这样的，我的补充看法也不一定对，只是觉得…… (现在说出自己的不同意见，客户认可的可能性就高许多了) 2、示弱示弱指的是在适当的时候，承认自己属于弱小的一方，以获得客户的同情和支持，尤其是在实际电话销售过程中，女性电话销售人员占比重数较大，而男性客户的人数又较多，采用示弱的手法是可以极大地影响客户心理的。就拿我自己来说，原本我对于保险的作用是持怀疑态度的，前段时间居然买了一份意外险，其中的原因很简单，就是那位女性销售人员对我讲了一句话李老师，这个月我只要多做一单就可以转正了，反正这一点点钱对于您来讲也不是问题，再说实际上也是一个保障，您可以帮帮忙吗，这样的说法，实在是让我无法拒绝呀我们来看看下面案例：客户：暂时不需要，你不要打电话过来了！电话销售人员：为什么不需要呀?你可以说说吗? 客户：不需要，就是暂时不需要。电话销售人员：你告诉我一下嘛！好不好? 客户：这不好讲，确实不好讲。电话销售人员：为什么不好讲呀?明明你们用了之后是可以节省很多成本的....... (此时最妤略带哭腔，效果就更好) 客户：好的，我就和你讲吧电话销售人员：嗯，您讲，我好好听！ (用破涕为笑的语气和客户继续对话) 客户：其实是这样的最后，特别说明一下传播扭曲心理效应在呼叫中心的电话销售中的运用。首先，在任何时候我们都应当正确的词汇以及适当的表达方式，将你的意思表达得既让客户听起来舒服，又容易理解，其次需要着重提醒的是，传播扭曲实际上站在客观的角度，让客户的思维产生了偏离。但任何事情过度了就不太好了，希望仅仅通过具有影响力的语言，就达成交易，那是极其危险的事情。所有的传播扭曲都应当是建立在核心销售思想之上，比如在客户和你已经建立良好关系的基础上，比如在已经让客户产生需求的前提下，传播扭曲才可以发挥适当的威力。因此本章分享的所有沟通技巧，都请认真思考，谨慎地使用，千万不要舍本逐末。

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