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引导客户的思路转移至其他经验

之前我们曾经给大家分享过，只要我们向客户的大脑输入一种刺激，而这种刺激的强度又够大，是可以暂时扭转客户的思考焦点的，而当客户的思考焦点暂时被转移的时候，我们呼叫中心的电话销售人员就可以给客户的大脑阐述另外一种经验的重大意义，而恰好这与客户之前的考虑重心是有冲突的，接下来就看客户的取舍了。而转移客户思考焦点的方法就是提出足够有吸引力的问题，这点我们已经多次重复给大家分享过，但现在又多了一个新的要求，即客户非常关注的话题要与客户的原有经验产生冲突…… 接下来我们看看下面案例: 本案例背景为某培训公司电话销售人员杨莹和某公司人力资源部经理彭军的对话。此时电话销售人员面临的问题是客户希望培训师是有极高名气的，而客户提供的价位并不足以支撑对应的费用，我们看看电话销售人员是如何处理的客户：杨小姐，我们是很看重培训师名气的，这点希望你能够理解。电话销售人员：当然理解，顺便问一下，您所说的名气，具体定义是什么? 客户：比如出过书或者光盘等。电话销售人员：我明白了，我们这边也有许多出过书或者光盘，且知名度非常高的老师，等会儿我可以向您一一推荐。不过彭经理，话又说回来，毕竟组织一场内训最重要的是能够解决贵公司现在面临的实际问题，您说对吗? (将话题转移至培训的目的方面，先不正面回答客户的提问) 客户：那是当然，解决问题是最重要的。电话销售人员：而按照之前我们讨论的，现在贵公司促销员存在的问题是在三个方面，一是…二是…三是…对吗? 客户：对的，这是我们之前讨论过的。电话销售人员：然而有个新的问题出现了，就是这些问题的专业性非常强，您说呢? 客户：当然，摄影器材业是一个非常专业的行业。电话销售人员：按照您的意思，只有对于摄影器材的专业知识非常了解，同时又有足够的销售理论和实践经验作为基础的培训师，才有可能做好这场培训，可以这样理解您的意思吗? 客户：可以，你说得很对。电话销售人员：寻找从摄影器材行业一步一步走出来的培训师来授课，是最好的选择，是吗? 客户：是的，这样最好，没有接触过摄影器材的培训师，很难讲得明白。电话销售人员：嗯，杨莹再确认一下，那就是没有接触过摄影器材销售的老师，很难将这堂课讲好，对吗? 客户：对的。电话销售人员：那给促销员做培训，选择由一线摄影器材销售经验的促销员成长起来的培训师是最好的，您说是吗? 客户：那自然是，如果培训师做过促销员，肯定能够深入促销员工作的实际，真真正正地解决实际问题。电话销售人员：不过在这里有个问题存在。客户：什么问题? 电话销售人员：您也知道，促销员这个职业属于一个相对较低层次的职业，所以一般的促销员平均学历在初中水平，是吗? 客户：是呀，实际就是这样，高学历的人也不会长久做促销员，这样的人眼高手低，做不长久。电话销售人员：问题就是在这里，我们这边倒是有一个有五年摄影器材促销工作经验的培训师，但是您知道，这样的老师实战性很强，但是如果您要求他出过书，就有点勉为其难了，您说是吗? 客户：是的。 (客户现在的承诺自相矛盾，他说要找个名气高的老师，他也说老师最好有过做促销员的经历，具备摄影器材销售经验，他还说促销员出身的好老师，名气就不太响……) 电话销售人员：如果是这样，这位老师在名气方面恐怕不符合您的要求，但是在专业程度以及课程品质上，确实能让您满意。就是不知道在培训师名气与实际一线摄影器材行业销售经验之间，您比较关心哪个呢? 客户：......

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