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通过转介绍的方式与客户的沟通技巧

在使用这种自我介绍之前，销售人员首先要清楚一点，即介绍方法适用于那些公司名和行业特别容易引起客户反感的企业，而不是适用于所有的场合。至于什么样的公司名和行业特别容易引发客户的反感，我相信作为一名呼叫中心的电话销售的你应该有自己的判断。在可能的情形之下，我觉得从事电话销售的朋友最好给自己取个艺名，而对艺名的要求是一定要方便客户记忆，并且可以带给客户正面的联想。比如我曾经将自己的艺名取为李能，而我有个姓林的朋友则更加直接，她干脆将艺名取为林志玲，想一想，有个女孩子表示我是林志玲，您叫我小玲就可以了，你是否愿意给这个叫作林志玲的女孩子多一点时间呢? 电话销售人员要清楚的是，接下来客户总会问你到底是哪家公司的，打电话过来究竟是要做什么。因此自我介绍之后，跟着的开场白必须要引发客户的兴趣，将客户的注意力转移到另外的地方。至于引发客户兴趣之后，客户追问你到底是哪家公司、来做什么的已经是另外一回事情了，最起码电话销售人员已经为自己赢得了一定的沟通时间通过转介绍的方式：通过第三者进行转介绍毫无疑问是最好的自我介绍之一，因为有了座桥梁来连接，客户的信任度就会大大提升。再说，客户不看僧面也要看佛面，总要给朋友一些面子，不会直接挂掉电话。比如下面的案例：电话销售人员：早上好，李经理！客户：哪位? 电话销售人员：我是ⅹx的朋友，名字叫韩海涛，是他特意介绍您给我认识的。ⅩX一直说您是他非常敬重的人，尤其是在网站的设计定位方面令他钦佩。因此他特别叮嘱我打电话给您之前，一定要先向您问好。客户：客气！电话销售人员：除了向您问好之外，其实我还有一个问题想要请教您，××表示这个问题应该只有您才能帮到我...... 再看看下面的一段对话：电话销售人员：下午好，吴总！客户：还可以，您是哪位? 电话销售人员：我是凯达的范冰冰，是广东省食品协会的李会长特意让我给您打这个电话的，不知道您现在接电话方便吗? 客户：哦，李会长介绍的?什么事情? 电话销售人员：是这样的，吴总...... 这种通过转介绍的方式应注意： 1、在使用转介绍方式时，电话销售人员切记一开始要充分借用第三者的作用，先说明自己和第三者的亲密关系，再借第三者的口来赞美客户，比如说客户是一位专业人士等，有了赞美做润滑剂，接下来的对话就会容易许多。比如下面的例句：刘老师特别告诉我，您是质量监督管理培训领域的专家，而且是好多家大型企业的特邀顾问.....’ 我和李经理是多年的好友，在给您打电话之前，他特别交待您非常喜欢看经典的文学佳作，所以小韩特意给您准备了一份礼物...... 2、电话销售人员万万不可一亮出第三者的身份之后，就表示有x产品您需不需要。在没有开发需求的前提下强行推销产品，结果通常是适得其反，大大地浪费了资源。比如下面的例句就是不可以接受的：是您的朋友王新特意让我打电话给您的，我们是一家专业从事人力资源管理的培训机构，不知道您现在有没有这方面的需要...... 如此直接地询问客户是否需要，而没先开发客户的需求，换来的结果当然是失望。 3、在转介绍的时候，客户可能问是他的哪位朋友帮忙转介绍的，而电话销售人员可能不方便提及转介绍人的姓名。比如客户问是哪位朋友介绍的，在此可以像这样回答：您的那位朋友担心他的引荐会给您带来一点点的压力，所以一再叮嘱我先不要透露他的名字，我既然答应了他，就要信守承诺，这是做人的基本道德准则，您说呢? 4、当然其中有个很大的问题是，电话销售人员从哪里找到转介绍的资源。答案很简单，就是从你以前的客户里面找，请老客户帮你一个小忙。比如我以前从事一线电话销售工作的时候，由于自己的客情关系维护得非常好，通常我的客户会把我从一个分公司转介绍到另外一个分公司，其中有一家全国性的大型家电企业，几乎所有的分公司我都是通过转介绍来进行联络的。

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