使用对比的基本原则—重要性定位原则

虽然进行对比可以带给客户非常直观而又强烈的感受，但是在使用对比销售方法的时候，有一些基本的原则需要大家多多留意，这些原则历经千锤百炼，是无数销售人员经验的结晶，希望大家好好的参照，并结合实际运用到自己的销售对话中去。 重要性定位原则 所谓的对比，就是将两件事情放在一起做纵向横向的比较，但是其中有个很关键的问题，就是你想要比较的对象，是客户非常关注的吗? 举个例子，假设今天你是一位销售员，向我介绍一款售价为998元的手机，而我在你介绍的品牌和华为品牌之间徘徊不定，而你所销售的产品和华为品牌比较而言，也许在功能和性价比方面会有优势，于是你就不停地告诉我这两点。 然而现在面临的最大问题是，虽然你说的功能多和性价比高是事实，也确实得到了我的认可，但是现在我最在意的是品牌，而在品牌方面我认为华为更加出色。也就是说，你比来比去结果却是：比错了对象。 也就是说，在进行对比的时候，你首先需要做的事情就是确认想要比较的对象在客户心目中地位的重要性，将自己销售产品的特性定义为客户最关注的点，然后才可以做对比。 举个例子，假设今天你和情敌共同追求一位好女孩，既然是共同追求，所以比较也是在所难免的，想要体现自己的优势而将情敌打败，你先要了解这个女孩喜欢什么样的男人，她认为好男人的标准是什么，然后你表现出自己拥有这些好男人标准的行为，就是抱得美人归的好方法。 我们不妨看看下面的案例： 本案例背景为某呼叫中心手机电话销售人员韩峰与客户张俊之间的对话，现在的问题是客户在韩峰所销售的品牌A和潜在竞争对手B之间徘徊，而两个品牌各有优缺点，品牌A胜在屏幕大、配置高且性价比出色，而品牌B胜在品牌和外形，我们来看看电话销售人员是如何将自己的产品特色作为客户的核心关注点的 电话销售人员：您说您非常关注手机的品牌，请问是为什么呢? 客 户：哦，是这样的，品牌好点儿的手机自然做工好，不容易出问题，我原来的手机用了三年都没有坏过，就是有些过时了，才想到换的。 电话销售人员：明白，也就是说，您期望选择一个有口皆碑，质量有保证的品牌，对吗? 客 户：对的。 电话销售人员：顺便问一下，刚才您说您原来的手机太旧了，是外形旧了，还是功能跟不上了呢? 客 户：都不行了，已经用了差不多三年了。 电话销售人员：嗯，那照这样说，功能也是您的一个关注点了，不知道您对于功能这方面有什么特别的要求吗? 客 户：也没有什么特别要求，能拍照、上网、玩玩小游戏就行了。 电话销售人员：好的，现在的手机基本上都带有这些功能，不过为了能够向您推荐一款最适合您的产品，我可以提几个问题吗? 客 户：当然可以。 电话销售人员：是这样的，刚才您提到希望手机有拍照的功能，不知道您平时主要用来拍什么，同时对于拍照的清晰度有没有具体要求? (这是一个引导性的提问，电话销售人员是很自然地让客户做出对清晰度要求的承诺) 客 户：也就是随便拍拍，比如给儿子拍拍生活照。至于你说的具体清晰度要求倒是没有，就是希望清晰一点儿就行。 电话销售人员：那么我可以这样理解吗?张先生，如果您要拍生活照的话，目前市面上1000元左右的手机主要配置是500万~130万像素镜头，其中500万像素镜头拍出来的照片颗粒感比较重，而1300万像素镜 头拍出来的照片就很清晰。 客 户：哦，这个我没有注意，不过应该是这样。 电话销售人员：除了拍照之外，刚才您还提到上网，其实不管是哪一款智能手机，都能实现上网功能，但是您也知道，手机屏幕如果太小的话，浏览起来就很不舒服，比如品牌C手机虽然好，但是屏幕只有四寸，看一会儿眼睛就觉得不舒服，所以选择屏幕最好大一点的手机，不知道您的意向尺寸是多少? 客 户：起码五寸以上吧。 电话销售人员：还有一点，您提到要玩游戏，不知道您平时主要玩哪种类型的游戏? 客 户：就是一般的游戏，比如《神庙传说》《植物大战僵尸》《极品飞车》等。 电话销售人员：《神庙传说》这样的小游戏手机倒是能够运行流畅，但如果是《极品飞车》这款游戏，手机配置过低可能就无法流畅运行，会显得比较卡。 客 户: 哦。 电话销售人员：除了这些，价格方面您关心吗? 客 户：当然关心，我想每个人都会关心的。 电话销售人员：也就是说，在同等条件下，您希望性价比越高越好的，对吗？ 客 户：是的，当然。 电话销售人员：张先生，那我总结一下您的意思，您期望选择的手机，首先应该满足您的基本需要，也就是在拍照方面最好达到1300万像素，同时屏幕尽量大和清晰，这样上网浏览看起来舒服。还有配置，虽然您要求不高，但是起码也要能够流畅运行《极品飞车》，最后是性价比一定要出色，在同等条件下价格比较优惠，是这样吗? 客 户：对，就是这样。 电话销售人员：那按照您的意思，我觉得这款 (在电话销售人员定义了重要性顺序之后，接下来的对比应该就容易很多了，因为自己的优势已经是客户最为关注的点了。）