“田忌赛马”在电销中的灵活运用-巨人网络通讯

《史记》中有这样一个故事: 有一天，齐王要田忌和他赛马，规定每个人从自己的上、中、下三个等级马中各选一匹来赛，并约定每有一匹马取胜可获得千两黄金，每有一匹马落后要付出千两黄金。当时，齐王的每一等次的马都比田忌同样等次的马要强，因而，如果田忌用自己的上等马与齐王的上等马比，用自己的中等马与齐王的中等马比，用自己的下等马与齐王的下等马比，则田忌要输三次，因而要输掉黄金三千两。但是结果却出乎意料，田忌不但没有输，反而赢了一千两黄金。这是怎么回事呢? 原来，在赛马之前，田忌的谋士孙膑给他出了一个主意，让田忌用自己的下等马去与齐王的上等马比，用自己的上等马与齐王的中等马比，用自己的中等马与齐王的下等马比。田忌的下等马当然会输，这是毫无疑问的事情，但是在上等马和中等马的比赛中，田忌却都赢了。因而田忌不仅没有输掉黄金三千两，反而还赢了黄金一千两。虽然田忌赛马已经是一个流传千年的老故事了，但是却可以给电话销售人员极大的启发，我们都知道全天下没有一款产品可以给客户提供最完善的功能、最佳的质量、最良好的售后服务以及最低的价格，如果有的话也就不需要我们电话销售人员了，一款产品总有我们占优势的地方，同时也总有我们占劣势的地方，那么在进行对比的时候，除了要将我们的优势按照之前分享定义为客户最为关切的点，还需要讲究策略，即用自己最有优势的地方和对方较有优势的地方进行对比，用自己较有优势的地方和对方的劣势对比，用自己的劣势和对方的极大优势对比，这样总体而言，仍然是三局两胜，就如同田忌的策略一样。请记住：自己的最有优势对阵对手的较有优势；自己的较有优势对阵对手的劣势；自己的劣势对阵对手的极大优势！通过这个故事，我们从事呼叫中心的销售人员或许能从中得到一些启发，认真领会或许对我们的销售业绩有很大的帮助。

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