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电销中反差原则

前面我们讲过，对比定律的作用发挥大小与参照物的选择有着很大的关系，这就如同身高170厘米的你，本来拥有的是一个正常水平的身高，但是如果你站在一个身高180厘米的人旁边，你的身材就显得会比较矮小了。而如果你现在站在姚明的身边，则不仅仅显得矮一点，而是矮得太多了。那么在进行对比的时候，我们就应该有效地运用这一点，你希望得到什么程度的反差，就应该选择什么程度的参照物，想要反差大而让客户印象深刻，就选择有强烈对比感的参照物，有句俗语叫作尺有所短寸有所长，说的就是这个道理。再举个例子，这就像是电视购物广告上的瑞士名表一样，主持人总是会与售价极高的真正的瑞士原厂顶级品牌手表做对比，这样就会显得仅售2988元的这款某丹顿手表非常超值，然而有些揭露事实真相的网站，则会将这款仅售2988元的某丹顿名表拿来与售价为398元的国产手表做对比，然后你会发现原来两者的做工并没有什么差别，甚至国产手表还稍占优势，于是这款仅售2988元的某丹顿名表又显得不堪一击了。下面我们看看案例: 本案例背景为某打折优惠卡服务机构电话销售人员李巧巧和某客户金凯的对话，具体如下: 电话销售人员：金经理，您平时出差主要是到哪些地方? 客户：北方吧，那里是新市场，公司比较重视。电话销售人员：是吗，在北方我们的加盟合作伙伴一共有1000多家，相信可以为您节省出差旅行费用。客户：是吗?那这样最好。电话销售人员：我给您举个例子，假如您今天到沈阳，在正常情况下，您可以买到七折左右的机票，也就是差不多700元，而我们可以提供五折左右的机票给您，也就是可以为您省下200元。客户:嗯电话销售人员：其实在酒店的费用方面可以节省得更多，金经理，顺便问一下，一般您公司定的住宿酒店标准是什么? 客户：也没有太高，四星以下。电话销售人员：四星其实已经是很高标准了，看来您公司待遇不错呀，我帮您看看，通常情况下，您住酒店可以享受多少折扣? 客户：九折左右吧。电话销售人员：如果是这样，那么金经理，我们可以提供七折左右的折扣，按照400元的门市价来计算，也就是住一天可以节省差不多100元对吗? 客户：如果可以打到七折，那应该是这样。电话销售人员：也就是说，如果以两天时间来计算，可以为您节省来回400元的机票费用和200元的酒店住宿费用，总共就是600元。 (以下略) 我们再看看下面的一段对话：电话销售人员：金经理，您平时出差主要是到哪些地方? 客户：北方吧，那里是新市场，公司比较重视。电话销售人员：是吗，在北方我们的加盟合作伙伴一共有1000多家，相信可以为您节省出差旅行费用。客户：是吗?这样最好。电话销售人员：我给您举个例子，假如您今天到北京，在正常情况下，您可以买到七折左右的机票，也就是差不多700元，而我们在很多时候可以提供低至两折的机票，也就是单程省下500元，来回就能节省1000元了，您说呢? （既然是假设客户出差，那就选择一个消费水平非常高的城市北京，同时在对比的时候，电话销售人员表示在很多时候可以提供低至2折的机票，大家注意在很多时候这句话，想一想是不是很有深意?) 客户：是吗，有这么低的折扣吗? 电话销售人员：当然有，如果你下个星期出差到北京的话，现在就可到用的机带。全理，是不是您正好有这个需要? （现在正是机鲁销售淡季，而且假设多户是提前很多天订票，自然可到超低折扣的机票）客户：哦，不是，我只是问问，看看是不是有这么低而已。电话售人重：明白。其实很多客户也没有想到便用我们的宾卡可以享受到此大的优。其实不是机票，在酒店方面您其实可以节省得更多。了全经理，巧可可不可以问一下您平时出差时住酒店公司大概是什么标准呀？客户：哦，还个不太高，四星以下吧。电话销售人员：四星其实已经是很高标准了，看来您公司待遇不错常，我带您看看。通常情下，您住酒店可以事受多少折和? 客户：九折吧。电话销售人员：如果是样，那么金经理，我们很多时候可以提供最低折左方的优，同样您到北名，按照四星规标准间正常1000元的市价来计算，也就是住一无可以节雀差不多500元，对吗? （同沈阳的四星酒店门市价400元相比，住北京酒店的1000元花花费自然算起来节省更多，当然是在很多时候的情况下。) 客户：应是这样电话销售人员：如果以四星级酒店门市价来计算，单是酒方面您就可以节省多200元的费用，对吗? （电话销售人前面说客户是出差两天，现在则假设说为四天，反正是假设，多算几无也没有关系，对吗？）客户：嗯，对的。电话销售人员：也就是说，金经理如果使用我们的贵宾卡，仅以出差一次来计算，就可以节省机票1000元加上酒店2000元，总共是3000元的费用...... (大家可以看看，只需要使用不同的参照物，前者可以帮助客户节省600元费用，而后者则可以帮助客户节省多达3000元的费用，两者相差五倍以上，自然客户听到后的感觉也就完全不同了。) 看到上面这个案例，我想各位呼叫中心的销售人员都应该意识到了很重要的一点，就是参照物的选择会决定对比的反差程度，也会决定客户感受的深浅，因此，只要有可能，就尽量选择反差程度大的参照物，就像上面案例中电话销售人员所做的那样。

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