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电话销售中如何让客户清晰感觉到自己的问题

有效地使用对比定律般来说可以得到以下几种使用价值：第一种是清晰定义客户的问题点而让客户改变现状的感受加强；第二种是扩大自己的产品价值进而提升客户的需求欲望；第三种是打击竞争对手而让客户做出有利于自己的选择。下面我们结合具体的案例再给大家做分享。让客户清晰感受自己的问题销售就是帮助客户解决问题，然而可能有的时候客户对自己非常满意，觉得自己各方面都做得不错，这样客户就不会产生需求了。假设这个时候我们呼叫中心的电话销售人员帮助客户找到了一个参考的对象，比如竞争对手在某些方面做得比客户要好许多，而且这个好的地方是客户可以清晰感受到并会对此非常关注的，这样客户就会觉得自己存在的问题点需要解决，进而会对你的产品产生需求。我们不妨看看这则案例：本案例背景为某企业电话销售人员王海与某设计公司主管赵勇进行的对话，我们来看看本通电话里面电话销售人员是如何切入的：电话销售人员：赵经理，您是自己出效果图吗? 客户：是呀。电话销售人员：那很不错，对了赵经理，是什么机器出的呢? 客户：JB-100型号。电话销售人员：哦，那和飞扬公司一样，他们用的也是JB公司的产品，只不过型号有点不同，他们是JB-200。 (此处的飞扬公司为客户在本地区的最大竞争对手) 客户：JB-200其实和JB-100清晰度没有太大差别，就是速度快了一点而已，不过速度其实没有那么重要。电话销售人员：这点我明白，对于设计图来讲，效果是第一位的，是这样吗? 客户：那是当然。 (客户自己表示效果最重要，这是一个承诺) 电话销售人员：那您这边可以做到的效果是什么等级呢? 客户：一般客户要求是B级，但是我们可以做到A+的级别。电话销售人员：是吗?不过我感觉有点奇怪，既然客户要求B级就可以了，为什么每家公司都说自己可以做到A级以上呢? 客户：A级以上的效果其实实用性不强，也基本没有顾客要求做，就像你现在买一个功能很多的手机，但是事实上很多功能是用不上的，不过刚才你说的宣传问题，则是考虑到顾客一般不懂B级、A级的，他们总是以为高就是好，所以在宣传的时候要这么讲。电话销售人员：我明白了，您的意思是如果宣传的时候告诉顾客自己公司可以做到A+的级别，这样就可以证明公司的实力，让客户信赖我们，对吗? 客户：对的，就是这个意思。电话销售人员：顾客的信赖重要吗? 客户：当然重要。电话销售人员：如果是这样的话，我觉得有个问题您可以考虑一下，就是飞扬公司现在推出的口号是他们可以做出A+++级别效果，您有听说吗? 客户：他们可以做到A+++?不会吧? 电话销售人员：是的，比您这边还要高两个级别。客户：那他们是如何做到的? 电话销售人员：这正是我今天特意打电话…...

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