慎重选择自己所使用的语言阐述方式-巨人网络通讯

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慎重选择自己所使用的语言阐述方式

各位呼叫中心的电销人员，到现在我们明白了许多在电话销售中常见的心理效应的原理，然而一个新的重要问题就是，你要如何去践行呢? 打个比方，在第三章里面我们给大家分享的是趋利避害心理效应，也告诉大家如何利用这条心理效应去开发客户需求，即客户需求的定义是其现状和期望之间的距离，这个距离让客户感到害怕和痛苦，为了解决这个痛苦，于是客户产生了需求。而我们要做的就是先通过提问了解客户的现状，再通过提问了解客户的期望，接着让客户自己发现两者之间的距离，进而产生需求。现在的问题是，这些道理你都懂了，也觉得非常好，但是请问你要如何践行这些道理呢? 我们不但要懂道理，还要会讲道理，但是讲道理到底应该如何讲呢？这个问题可能有一些幼稚，或许有的朋友会讲，这还不简单，按照书中所讲的步骤去做就好了。好的，现在的问题是，请问你是如何去做的? 电话销售和面对面销售有个很大的不同之处，就是在面对面的时候，我们可以给客户做现场演示，可以给客户出示各种各样的宣传单页，可以给客户…，但是电话销售中沟通的双方，可能相隔万水千山，双方的交流主要是通过一根细细的电话线，以语言交流的形式进行，我们能够通过语言描述清楚这些道理吗?在这中间有没有可能仅仅因为语言的不同，仅仅因为你说话水平的高低，使得客户出现截然不同的反应呢? 举个简单的例子，现在你们公司有一款产品原来的销售价格是1999元，今天突然做活动调整到999元，于是你和客户这样讲：张先生，您希望了解的这款产品是我们刚刚推出的特价机，价格特别便宜，只需要999元…当然你也可以这样和客户讲：张先生，您希望了解的这款产品是我们公司为了三周年店庆，特别推出的活动机型，性价比特别好原来售价是1999元，今天特别给予优惠1000元，只需要999元...... 当你听到特价与便宜的时候，心里有什么感觉?是不是觉得这个销售人员有点看不起自己，觉得自己是一个只买便宜货的人?但是当你听到三周年店庆活动机型与性价比好的时候，是不是又感觉到自己运气很好，买到一款很划算的产品呢? 之所以这样讲，是因为大脑在理解语言的时候，提取语言文字的声音是第一步，提取语言文字的表面含义是第二步，提取语言文字的深层含义是第三步。然而，由于个人不同思维层次的原因，我们很多时候会认为便宜和性价比高是一个道理，这是一种思考盲点。所以，当客户需要便宜产品的时候，我们可以借用思考盲点，将其转换为推荐性价比高的产品，而客户的固定思维模式却可能无法发现。这一点大家有没有发现，在本质上完全一样的事物，仅仅因为你表达时语言选择的不同，或者是说话方式的不同，就可以让客户产生完全不同的感觉，从而使得客户对于这件事情的理解出现扭曲的现象。当然，这种扭曲有可能是对销售有利的，比如因此说服客户同意你的观点；也有可能是对销售无利的，比如让客户就此产生了反感。关键是看你如何去使用语言的力量，这就是我们给大家分享的传播扭曲心理效应。我们再次慎重地给大家重复一遍，因为电话销售双方仅仅是通过语言的方式进行交流的，彼此传达双方所要表达的信息，但是由于语言这条传播纽带的选择会极大地影响人的心理，在其中会发生巨大的扭曲和失真现象，所以请务必慎重选择自己所使用的语言阐述方式。然而，这种扭曲是如何发生的呢?电话销售人员应该如何有效地使用这种扭曲来影响和说服客户呢？

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