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电销中“减法”的恰当运用有利于销售

下面一则案例为某电脑直销公司呼叫中心的电话销售人员与客户周先生的对话，具体销售的产品是一款新型的台式电脑，在对话中，电话销售人员巧妙地帮客户做了多次的减法，使得产品的零售价看起来大大降低了，进而让客户感觉自己所选购的这款台式电脑物超所值了，具体请看: 电话销售人员：周先生，其实刚才您选中的这款台式电脑，它在主机、显示屏以及外设设备上面，采用了大量目前最先进的节电技术，整机的功耗只有160瓦，而一般的台式机的功耗平均都在240瓦左右，这就节省了约30%的电费。客户：是吗，这我倒没有想到，真有这么省电吗? 电话销售人员：当然，在说明书上面有详细的介绍，您可以完全放其实我可以帮您计算一下，平均每个小时可以节省80瓦的电力，以每天8小时工作时间来计算，每天可以节省0.64度电，那么一个月下来就节省19.2度电，一年就可以为您节省了230度电，如果您这台电脑使用6年再更新换代的话，总共就可以节省差不多1400度电，而现在的电费是1度电0.9元钱，也就是说，您总共可以节省差不多1300元的电费，而省钱其实就是赚钱，周先生，您说是吗? （第一次减法，可以减去130元）客户：省钱当然是赚钱，当然。电话销售人员：不仅如此，周先生，现在正好处于我们的年底优惠推广月，所以您还可以享受到三年整机免费保养的服务，而目前台式电脑的国家标准只要求提供一年整机免费保养的服务，以当前的保养市场价每年为200元，相当于您享受到了价值400元的额外服务！ (第二次减法，再减去400元) 客户：呵呵，看来蓝小姐是学理科的，数学学得很好，非常会做计算题呀！电话销售人员：谢谢周先生的夸奖，其实我只是把您能够享受到的优惠尽量清楚地向您介绍下而已！对了，周先生，因为您是通过电话订购，省去了中间诸多的消费环节，所以如果您今天订购的话，只需要再加199元就可以拥有一台市场价值699元的原装高速喷墨打印机，而且随机还包含价值100元的原装黑色墨盒两个，相当于价值799元的打印机，您仅用199元就可以得到，实际上等于您又赚到了600元，您觉得怎么样? (第三次减法，又可以减去600元）客户：打印机?可以呀！反正我迟早也会用到电话销售人员：是吗，那太好了，我来帮您计算一下，这款Q123型号的台式机现在优惠价是3599元，而实际上面减去节省的1300元电费再减去400元的额外服务保障支持、再减去价值600元的喷墨打印机，实际最后您相当于只投资1300元就可以得到了，您说是吗? (第四次减法，这次是做减法的汇总) 客户：听起来很不错电话销售人员：只用差不多1300元的价格就可以拥有27英寸液晶屏、第八代四核处理器、2TB大容量硬盘、8G高速内存、4GB独立显卡的高端配置台式电脑，怎么说也是物超所值的，周先生，您说呢? (减到最后，仅仅相当于客户付出1300元的投入) 客户：呵呵...... （只花1300元买这样配置的电脑是绝对是物超所值。）不过如果站在客观的角度来看，其实电话销售人员帮助客户做的三个减法，首先省电是这款售价不菲的台式电脑本身的特点，其次三年服务保障也是公司一直有的服务政策，至于最后加钱送打印机其实也是公司一直以来都有的政策，在整个做减法的全部过程中，电话销售人员都没有使用额外的资源，然而这个相当于1300元的售价却让客户感觉物超所值。那么，各位电话销售人员，针对你所销售的产品，有没有一套帮助客户做减法的计算公式，而且这套计算公式是站在客观实际的基础上，并没有误导客户的嫌疑，如果现在要你解释，能够做到对答如流吗?

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