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电销中“减法”的恰当运用有利于销售
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人员与客户周先生的对话,具体销售的产品是一款新型的台式电脑,在对话中,电话销售人员巧妙地帮客户做了多次的减法,使得产品的零售价看起来大大降低了,进而让客户感觉自己所选购的这款台式电脑物超所值了,具体请看: 电话销售人员:周先生,其实刚才您选中的这款台式电脑,它在主机、显示屏以及外设设备上面,采用了大量目前最先进的节电技术,整机的功耗只有160瓦,而一般的台式机的功耗平均都在240瓦左右,这就节省了约30%的电费。 客 户:是吗,这我倒没有想到,真有这么省电吗? 电话销售人员:当然,在说明书上面有详细的介绍,您可以完全放其实我可以帮您计算一下,平均每个小时可以节省80瓦的电力,以每天8小时工作时间来计算,每天可以节省0.64度电,那么一个月下来就节省19.2度电,一年就可以为您节省了230度电,如果您这台电脑使用6年再更新换代的话,总共就可以节省差不多1400度电,而现在的电费是1度电0.9元钱,也就是说,您总共可以节省差不多1300元的电费,而省钱其实就是赚钱,周先生,您说是吗? (第一次减法,可以减去130元) 客 户:省钱当然是赚钱,当然。 电话销售人员:不仅如此,周先生,现在正好处于我们的年底优惠推广月,所以您还可以享受到三年整机免费保养的服务,而目前台式电脑的国家标准只要求提供一年整机免费保养的服务,以当前的保养市场价每年为200元,相当于您享受到了价值400元的额外服务! (第二次减法,再减去400元) 客 户:呵呵,看来蓝小姐是学理科的,数学学得很好,非常会做计算题呀! 电话销售人员:谢谢周先生的夸奖,其实我只是把您能够享受到的优惠尽量清楚地向您介绍下而已!对了,周先生,因为您是通过电话订购,省去了中间诸多的消费环节,所以如果您今天订购的话,只需要再加199元就可以拥有一台市场价值699元的原装高速喷墨打印机,而且随机还包含价值100元的原装黑色墨盒两个,相当于价值799元的打印机,您仅用199元就可以得到,实际上等于您又赚到了600元,您觉得怎么样? (第三次减法,又可以减去600元) 客 户:打印机?可以呀!反正我迟早也会用到 电话销售人员:是吗,那太好了,我来帮您计算一下,这款Q123型号的台式机现在优惠价是3599元,而实际上面减去节省的1300元电费再减去400元的额外服务保障支持、再减去价值600元的喷墨打印机,实际最后您相当于只投资1300元就可以得到了,您说是吗? (第四次减法,这次是做减法的汇总) 客 户:听起来很不错 电话销售人员:只用差不多1300元的价格就可以拥有27英寸液晶屏、第八代四核处理器、2TB大容量硬盘、8G高速内存、4GB独立显卡的高端配置台式电脑,怎么说也是物超所值的,周先生,您说呢? (减到最后,仅仅相当于客户付出1300元的投入) 客 户:呵呵...... (只花1300元买这样配置的电脑是绝对是物超所值。) 不过如果站在客观的角度来看,其实电话销售人员帮助客户做的三个减法,首先省电是这款售价不菲的台式电脑本身的特点,其次三年服务保障也是公司一直有的服务政策,至于最后加钱送打印机其实也是公司一直以来都有的政策,在整个做减法的全部过程中,电话销售人员都没有使用额外的资源,然而这个相当于1300元的售价却让客户感觉物超所值。 那么,各位电话销售人员,针对你所销售的产品,有没有一套帮助客户做减法的计算公式,而且这套计算公式是站在客观实际的基础上,并没有误导客户的嫌疑,如果现在要你解释,能够做到对答如流吗?
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