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电销中灵活对客户做“加法”促使成交技巧

帮助客户做加法，做加法就是要把所有可以给客户带来的利益做汇总，或者是将客户面临的种种麻烦做一个直观的累计，进而提升产品带给客户最终价值的感觉，大家请看下面的案例：本案例背景为一家从事网络通信企业呼叫中心的电话销售人员与客户蒋主任的对话，销售产品为一种新型的传真服务即电子传真，同普通传真相比，电子传真具有无须耗材、可以群发、通话费用低廉等优点，我们看看电话销售人员是如何帮助客户做加法的。电话销售人员：蒋主任，不知道现在咱们公司平均每天大概要收发多少份传真? 客户：这个倒没有具体统计过，不过我们是销售公司，而且又负责整个华中市场，相信数量还是非常庞大的，让我想一想……，每天发传真的数量应该在100份左右，至于收传真应该会少一些，不过50份应该还是有的！电话销售人员：传真多代表业务繁忙，是件好事情呀！不过刚才您提到您这边是负责整个华中市场的，那么按道理来讲，在发传真的时候，拨打长途电话次数会比较多，而这样的话，相对每个月花在发传真上面的电话费支出也就比较多了，是这样吗? 客户：那是自然！电话销售人员：那每个月花在传真上面的电话费大概有多少呢? 客户：这个嘛，可能每个月都不相同，不过要是平均计算的话，每个月六七百元总是有的。 (第一次做加法，起点是普通传真的电话费六七百元) 电话销售人员：其实除了电话费之外，发传真的时候，我们还需要承担相对应的文件纸张以及打印的费用等，您说呢? 客户：是的，这个费用也有一些。电话销售人员：目前A4页面的纸张平均每张在七分钱左右，而打印张纸的耗材费用差不多八分钱，也就是说，单张资料的成本差不多是一角五分钱，如果一天以100张来计算，一天下来就是15元，一个月就接近500元了，这样计算可以吗? (第二次做加法，电话销售人员将发传真的耗材成本清晰化定义为500元。客户：可以，你说得很实在，差不多就是这个费用！电话销售人员：也就是说，蒋主任，单就发传真而言，您这边每个月的费用支出是700元加上500元，总共1200元，是吗? （将两次加法做汇总，得出发传真需要每个月1200元的费用) 客户：应该是，你算得很详细！电话销售人员：其实除了发传真之外，收传真看起来好像不要成本，不过实际上还是需要的，之前您提到您这边用的是松本F系列传真机，根据我的印象，它是需要传真纸和色带的，对吗? 客户：对，那台传真机的确是需要传真纸和色带。电话销售人员：按照您所说的传真量，每个月购买专用的传真纸和色带估计需要400元左右，不知道我说的对不对? （第三次加法，客户收传真每个月的耗材需要400元) 客户：这个没有详细统计，不过你是做这一行的，所说的费用应该差不到哪里去！电话销售人员：蒋主任，如果我们将收发传真两方面的费用加起来计算一下的话，即每个月发传真费用1200元，加上收传真费用400元，就是每个月花费160元，一年合计起来花费就接近两万元，这中间还不包括大家排队发传真、拨电话、专人分传真件等间接的成本，这样的理解可以吗? (汇总成一个月之后，将所有的利益点用数字加以形容，最后累加起来，就是就成了一个庞大的数字) 客户：可以这么理解，不算不知道，想不到一算起来一年也要2万元这么多！电话销售人员：是呀，如果您使用电子传真的话，全年的成本加起来不到5000元，对比一下您就会发现...... (接下来的事情就很简单了，将电子传真的成本与传统传真做对比，客户很容易就得出使用电子传真是物超所值的结论) 那么，现在我们来做一个总结，你就会发现要让客户感觉到物超所值其实并不困难，就是按照我们小时候学过的加减乘除四种数学运算方法，将客户会获得的利益或是付出的成本数字化。对客户的付出我们建议多使用减法和除法，收获则多使用加法和乘法，然后帮助客户对两者进行比较，你就可以轻易地突破这个成交的临界点了。

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