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降低客户的投入感觉巧妙提升客户的收益感觉

在我们的生活中总会遇见一些这样的男同胞们，他们可能天生就是做大事的，对于生活中的某些小事情并不是很在意。就拿洗衣服来说，他们都知道今天换掉的脏衣服应该今天洗，而不是拖到明天，反正迟早都是要洗的，不如就早一点洗，这样第二天穿衣时也可以多一些选择。可是事实上，虽然他们都明白这个道理，但就是喜欢拖着，比如将这些脏衣服塞在床底下看不到的地方，这是一种常见的处理方法，之所以会出现这样的行为，按照我们上一章给大家分享的趋利避害心理效应来分析，那是因为这些男同胞们认为现在去做比日后去做感觉更痛苦一些，因此他们就不断地寻找种种理由把这个简单的事情拖延下去。然而，到了最后，那些堆积如山的脏衣服到底洗了没有?当然是洗了，其中的理由其实很容易理解，那就是如果再继续拖延下去，明天就没有衣服可以换了。同样，按照上一章我们给大家分享的趋利避害心理效应来分析，是因为这些男同胞们发现如果此时自己再不采取行动的话后果将会更严重，所以只能选择洗衣服了。或者也可以这样讲，在暂时不洗衣服给他们带来的快乐和洗衣服给他们带来的痛苦感受之间，一旦到了某个阶段，突破了两者平衡的临界点，就成了这些男同胞们采取洗衣服行动的信号。请大家注意临界点这个非常重要的概念，如果我们将它移植到电话销售中来，我们会发现这样的一种客观事实，那就是即使你通过有效的方法，让客户发现了自己的问题点对于自己的危害，也让客户明白了解决问题之后的快乐，但是如果你不能让客户的感受突破两者之间的临界点，客户会选择采取拖延的行动不断地拖延下去，这也是客户为什么总是喜欢说再考虑考虑的核心原因。所谓的销售，其本质就是一种物与物之间的交换，即客户付出一定数量的金钱来换取你所销售的产品，进而解决自己面临的实际生存或者发展的问题，那么当电话销售人员发掘出客户的需求之后，提出交换的信号，即提交解决方案的时候，客户的大脑通常都是在想些什么呢? 这应该并不难想象，因为我们自己也会不时地以客户的身份和各式各样的销售人员打交道，在我们决定是否将自己口袋里面的钱拿出来的时候，通常都会做一个简单的事情，也就是在心里打一打小算盘，即计算自己现在付出的金钱代价与购买产品之后带给自己最终收益之间是否对等，最后来决定是否现在就付诸行动。如果客户发现自己所付出的代价，与这款产品帮助他解决问题之后所带来的最终收益价值，两者之间是不划算的、是得不偿失的，那么很显然这是一笔不划算的买卖，与电话销售人员继续沟通下去也就显得毫无价值了。最终，本次的销售活动就会由此戛然而止。但是如果客户发现自己所付出的代价，与这款产品帮助他解决问题之后所带的最终收益价值，两者之间是非常划算的，甚至是物超所值的。客户发现自己每投入一元钱就能够带来两三元钱，甚至于几十元钱的回报,那么很显然这样的买卖应该尽早做、尽快做，最后与电话销售人员迅速达成交易也就是一件顺理成章的事情了。电话销售人员所销售的产品是否可以带给客户超值的回报，即客户的投入与带来的收益相比较，如果客户发现自己只需用小投入就可以换来大收益，或者只需用小投入可以解决大痛苦，这样就可以突破成交中间关键的临界点，让客户对你的产品动心，这也是我们本章要给大家分享的物超所值心理效应。通过上面的论述我们可以发现，决定产品是否物超所值的关键在于客户的投入与得到的收益回报之间的比较关系，按照简单的数学推理知识，我们就可以得出一个结论: 如果电话销售人员能够潜移默化地降低客户的投入感觉，或者能够巧妙地提升客户所得到收益回报的感觉，哪怕只做到其中的一个方面，都可以使物超所值的价值等式得以成立，而两者之间的反差对比越是强烈，就代表着物超所值的强烈程度越大，客户尽快做出购买决定的机会就越高。

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