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一个有趣的客户讨价还价的案例

下面的一个经典案例，虽然不是实际的电话销售案例，但是却有着极强的借鉴意义。 2000年下半年，我在湖北省荆州市江汉南路的一家电器店里面做促销员的工作，那个时候还没有像国美或者苏宁这样的大型家电卖场(明码实价)，采用的是自由定价和自由还价的销售方式。在顾客看中某款型号的彩电之后(当时我负责销售创维彩电)，自然首先需要给客户做一番精彩的产品介绍，顾客也觉得十分满意，接下来就进入讨价还价拉锯战。比如一款29F-8800佳音系列超平面彩电，标价是3300元，电器店可以接受的合理成交价是2800元左右，客户看中之后，通常会面不改色地讲：便宜一点，多少钱?你说个实价！虽然心中是有数的，但是我不会马上做主，而是和顾客讲：您稍等下，我进去问问经理！，然后跑到办公室里面去。(找到经理，显得争取优惠是很不容易的，是我真心付出努力的，如果自己就马上做主了，让步的价值就显得不那么大。从办公室里面跑出来之后，我很高兴地告诉顾客：因为今天您是我们的第一单，而且您又这么有诚意，所以给您优惠400元！2900元！ (即便是要优惠，也要找一个很合理的理由。) 顾客听了一般会很不高兴，显得非常不满意(即使心中满意也不会说)，接着就挑一些小毛病出来，证明此物品还可以优惠一些，比如这样说：小兄弟！你在开玩笑吧！3000多元的东西，你才优惠400元！完全没有诚意！真是辜负了我这么相信、这么支持你的工作！这时候我很诚恳地告诉客户，现在生意很难做，这款彩电的功能又那么先进，画质又很好，加上带低音炮，已经是物超所值了，并表示实在没有办法再优惠了，最后我加上一句：已经问过经理了！真是没有办法！顾客顺水推舟，对我讲：你再去问问你们的经理！再便宜一点我就买了！(客户的顺水推舟也是有意设计的。) 我说：不行了，顾客说：再问问，我才勉强地说：那好！我再去帮你问问！(让顾客意识到再次争取优惠已经是非常困难的事情了，而且我也站在他的立场，尽量帮助他争取优惠了。) 这次我在办公室待的时间就比较长，再次出来后兴奋地和顾客讲终于帮您又争取到了80元的优惠！2820元就可以了！第一次做出的让步是400元，第二次的让步就只有80元。即便是客户要求再去找经理，再优惠一些，这时的价格底限已经不能够再次动摇了。直到经过多次拉锯，客户开始露出不耐烦表情的时候，我才做出第三次的让步。(无论如何都不能够伤害客户的面子，客户做了这么大的努力，于情于理应该给些回报。) 为了表示诚意，我自己就做一个小主，再给你优惠10元！从400元到80元再到10元，随着每次让步的缩小，就代表着已经接近价格底限了，顾客也明白这个道理。至于为什么第三次还给客户优惠10元，说得直白一点，既然客户口千舌燥地讲了这么多，起码也要给点面子吧。

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