如何有效发挥赠品在电销中的作用-巨人网络通讯

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如何有效发挥赠品在电销中的作用

(一）问题分析前段时间因为家里电视坏了，所以我到国美电器去购买电视，在看好中意的型号之后，其实我已经下定决心要买这款电视了，但是，我仍然不动声色地问销售员：这个价格太高了，网上都比你们这儿便宜，最低多少钱？其实网上是没有这款型号的，因为我找了个借口下到三楼，已经用手机在几个大型网上商城搜索过一遍，所以我的这个所谓网上便宜，仅仅是一个讨价还价的借口而已。果然销售员很清楚这点，向我表示如果在网上看到比国美还便宜的价格，按照截图国美可以给予双倍差价赔偿。至于说到价格，国美实行的是明码实价，所以实在没有办法再优惠了。这个答案是在我的意料之中，因为我自己在很多年前就在国美做过销售员，但是买这么大一个东西，不优惠心里面总是不舒服，于是我问：这个价格实在太高了，超出了我的预算(这句不过是给销售员施加压力的敷衍之词)。对了，国美有什么活动、你们公司有什么促销、现在还有什么礼品，满意的话我就让老婆定下来。不满意的话… 销售员见我有意要走，很显然着急了，连忙拿了个电磁炉出来。我非常生气(假装的，大家都可以理解)，跟他讲：几千元的电视，送个电磁炉有什么用，我看你一点诚意都没有，再说电磁炉家里有好几个(其实家里没有)。这样吧，你把电磁炉折现吧，就算个300元得了。销售员连忙跟我表示，折现是不可以的，因为礼品是他们公司送的，而钱是给国美的，两个是不同的系统。我说那算了，或者你看看还有什么其他有用的礼品，没有的话我走了。销售员慌了神，于是又从展台背后拿了个电吹风过来，我自然又是讲一个电吹风，送给我也不要(其实电吹风实用性还是蛮强的)...... 销售员又拿出一个耳机套装，跟我讲这个耳机是无线的。我这才讲：这个东西还算好，对了，有HDMI线送吗?(因为我给家电行业服务过，所以对于部分专业名词比较了解。) 销售员露出一副苦瓜脸的样子，说没有了。我跟他讲怎么可能呢，你们现在做演示用的不就是HDMI线，拿一根给我不就得了… 到了最后我交钱的时候，一共拿到了一台电磁炉、一台电吹风、一套耳机套装、一根HDM高清线以及一套屏幕清洁套装，外加当天的一张抽奖卡。当然，销售员一开始说是送这么多东西是送不了的，只能选一样，最多两样，不过这显然是个笑话，既然已经被客户看到了，哪有到了嘴边的肉还会交回去的道理呢? 我是这样跟他讲的：这些东西都是公司的，多送少送顶多是你填个登记表而已，跟你又没有关系，反正你是拿提成的...... 上面的案例几乎代表着所有客户的心态，在客户心里面，其实在已经决定购买之后，到了交钱的那一刻他总是会做最后的尝试，就是要点礼品回来。如果销售员做得不好，就会像上面案例中描述的那样(虽然我很满意，不过这个成本太高，已经损害了公司的利益)。这位销售员犯的错误，具体有以下几条：首先是礼品给的太随意，客户一说没有的话我就走了，销售员立刻慌了神，进而使得接下来的对话一直处于下风；其次是礼品的价值没有塑造出来，无论是无线耳机、清洁套装等都可以塑造成对客户有用的物品；再次是没有设置底限，仅仅为了自己的业绩而不顾公司的利益。（二）应对策略电话销售人员在面对赠品的时候，可以使用以下的策略：首先，看看公司有什么配套资源，而这些资源里面又有哪些资源是可以大力塑造价值的。举个例子，你销售的产品是一门公开培训课程，那么公司的台历、U盘、光盘、书籍等礼品里面，从成本来看，光盘成本最低，刻录一张才两元，U盘成本最高，因为价格就摆在那里，而且U盘和培训课程并不产生关联，即使塑造价值也无法提升销售主体及课程的利益。而光盘则完全不同，虽然成本低，但是可塑性极强，你将它塑造为无价之宝都可以，毕竟课程结束了可能遗忘的部分有很多，但是客户如果拥有这套光盘，就可以随时依照光盘里面的资料来提升自己。其次，为赠品设置一个底线，就是送的礼品可以在哪个区间浮动，这个底线就好比前面一节所说的底价一样，没有底线，你永远不知道能够退到哪一步。一般来说，底线的设立和公司的销售政策有很大关系，但我个人认为即使拥有太多的资源，礼品的赠送也最多以一件为宜，至多两件为止，非特殊情况不可越界。再次是要自己想办法找赠品。提到赠品，电话销售人员首先想到的是公司可以给什么资源，公司有这个资源当然可以找，但是如果没有，就要自己想办法了。举个例子，买手机肯定标配有充电器，但是这款手机却有一个充电器和一个耳机，多余的耳机即使事实上是标配，也可以将其当作赠品来使用，并且这个赠品的实用性极强，大家说是不是? 另外，你的手机除了一个充电器，任何附加配件都没有，是不是就没有赠品可以赠送了呢?答案显然不是的，客户买了手机之后，肯定是要下载软件的，尤其是一些游戏软件，比如大型3D游戏，客户如果不是发烧友的话，根本下载不到对应的游戏，即使下载也可能因为兼容问题无法运行。这个时候电话销售人员提供一个下载链接，这个链接不需要花费一分钱，也不用花费大量的时间去寻找，更加不用花费时间去帮客户下载并安装，只需将地址复制过来就可以了，但是对于客户来讲，却是买都买不到的赠品，比如FIFA2018这样的足球游戏，发烧友极有可能因为这个不花费一分钱的礼品，就做出购买的决定。接下来就是要为赠品抛光，也就是大力塑造赠品的价值，买椟还珠这个故事虽然夸张了一点，但是在客户犹豫不决的时候，将赠品的价值塑造好，是有很大机会推动成交的。就以前面那个购买彩电的例子来说，一副成本十几元钱的无线耳机，如果销售员直接说送一个就太随意了，不妨这样跟客户讲：看电视的时候最担心的事情就是影响家人休息，尤其是我们男人在看足球的时候，都是在深夜，声音调大了不好，太小了自己又听不清楚，连看足球的气氛都没有。这个时候如果有个无线耳机就很方便了，您不用接线，只需躺在沙发上面就行了，还不影响老婆孩子休息。更加重要的是它还是立体声的，比电视杌的喇叭放出来的效果更好，在看足球时候，就如同我们在现场那样。这种远距离的无线耳机，市面价格都在198元左右...... 再接下来送赠品也要和还价那样来搬救兵，也可以强调赠品一般是不送的，今天是特殊日子所以才有，另外赠品如果有几件，也需要按照8810—2原则来赠送，另外即使客户提出的要求很过分，也要维护客户的面子，通过一元钱或者致谢卡的方式来维护客户的自尊。最后是如果客户要求将赠品折算成现金，其实客户知道自己提的这个要求是比较过分的，电话销售人员唯一要做的就是面带微笑，客气地在电话中与客户周旋，讲讲自己的难处就可以了。不妨转移一下话题，转移话题的方法就是提一个问题，比如这个恐怕不行，我自己也做不了主。不如我们先谈谈…… 如果客户态度实在很强硬，不妨告诉客户：这样吧，我帮您问问高级经理。问完之后表示：刚才高级经理把我狠狠地训斥了一顿，说我要是再拿这种问题问他的话，马上就扣掉我这个月的交通津贴。

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