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如何跟进没达成销售缔结的客户

我们看看下面的案例，背景为某公司呼叫中心的电话销售人员和客户之间的对话，公司之前有同一家公司的电话销售人员和客户沟通过，但是没有达成销售缔结，现在由自己负责跟进，但此时客户表示自己有供应商了，我们看看电话销售人员的应对方式，具体如下: 客户：我们已经有供应商了。电话销售人员：是吗，像您这样的客户，肯定是无数供应商争取的对象，我可以知道是哪家公司这么幸运吗? 客户：是永达。电话销售人员：哦，不错的公司，它们做这行也有比较长的时间了,对了，当时您为什么想到跟永达合作，而没有给我们公司一个机会呢。客户：当时你们公司也有人和我联系，具体名字记不清了，他的态度也蛮好的，但是我们认为永达的设计比较好。电话销售人员：设计对你们很重要吗? 客户：那是当然。电话销售人员：为什么这么说呢? 客户：我们主要是做终端卖场的，但是好的展位要付很多钱，而我们公司实力有限，所以很多时候展台的位置相比竞争对手来说可能不太好，这个时候就需要好的设计发挥作用，来最大限度的弥补展台位置的缺陷。电话销售人员：您的意思我可不可以这样理解，对于展台制作这块，您最关心的是在展台位置不好的情况下，如何吸引顾客的目光并最大限度地将顾客拉过来，对吗? 客户：对的。电话销售人员：那太好了，我这边正好有一种新的思路，刚好符合您的要求，我可以向您保证这种全新的思路，可以让任何一个展位的效果达到让人眼前一亮的效果。客户：什么思路? 我们再看看下面的一个案例，背景为某人才市场电话销售人员和某公司人力资源部经理的对话，其中问题的关键在于客户已经有了合作的伙伴，即选择临近的人才市场做招聘，考虑到两家人才市场在本质甚至于价格方面都没有什么差别，我们看看电话销售人员会怎么做：电话销售人员：早上好，郑经理！客户：早上好，哪位? 电话销售人员：我是南方人才市场的张静，郑经理，不知道您现在接电话方便吗? 客户：方便，原来你是南方人才市场的，不过我们已经有合作伙伴了。电话销售人员：我知道，不过没有关系。郑经理，其实小静今天特意打电话给您并没有别的意思，只是想和您报个到、问个好而已！客户：哦，那谢谢了。电话销售人员：另外郑经理，除了给您报个到之外，小静还带了一份礼品给您，希望您喜欢。客户：是吗，什么礼品? 电话销售人员：是一本由某某老师所著的关于人力资源管理这块的新作，书名叫作......麻烦您给我个地址，我给您寄过去。客户：那太感谢了，我的地址是道德路18号道德大厦1808号，快递签收写我的名字就可以了。电话销售人员：好的，我马上给您寄过去，其实在买书的时候，我认真地看了一下购书中心几本人力资源方面的畅销书，就对这本书的专业性比较满意，所以特地买了几本送给一些有缘分的朋友，希望您喜欢。客户：你自己买的?那真不好意思呀。电话销售人员：小事情而已，重要的是郑经理喜欢，这也说明我的眼光好。客户：呵呵，顺便你也发一份你们公司的资料过来吧。我看看。电话销售人员：好的，那今天就这样。客户:再见。在这段对话中，电话销售人员根本没有和客户提到产品的事情，就像案例所说的那样，这位人力资源部经理心目之中是有一本账的，因此电话销售人员这通电话所做的事情就是和客户建立关系，而方法就是送礼物给客户。既然客户收了礼物，当然需要有回报，所以最后客户表示可以发一份你们公司的资料给我看看。至于后续究竟能不能建立合作关系，则要看电话销售人员接下来是如何和客户拉近关系的。

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