在电销中正确使用恰当的比喻来进行与顾客的沟

在平时的电销中，为了推销自己的产品，给顾客很好地讲解产品的性能特点，使用一些恰当的比喻，能达到很好的效果，对于呼叫中心的成员与顾客沟通来说是很重要的，有时能起到事半功倍的效果。 （一）在电销与客户交流中如何使用比喻来表达？ 按照维基百科的解释，比喻是在描写事物或说明道理时，将一件事物或道理指成另一件事物或道理的修辞法，该两件事物或道理中具有一些共同点。 它能够令对方透过类推，通过另一件事物，更了解要描述的事物的特点。其中被比喻的事物或道理称为本体，用来比喻的事物或道理称为喻体，用来连接本体和喻体的词语，比如像好像好似如有 如如同仿佛等称为喻词。 使用比喻的修辞手法，可以用最通俗易懂的方式，将一个生涩难懂的专业词汇或者大道理，让对方轻松理解，比如我们讲声音在电话沟通中是非常重要的，这样的表达方式就显得硬邦邦，如果换成比喻，就可以这样讲声音在电话沟通中的作用，就像是一部交通工具，销售人员可以骑着一辆除了铃铛不响哪里都响的自行车去见客户，也可以开着奔驰或者宝马去见客户，虽然都可以把我们送到客户那里，但是客户的感觉是不样的。 我相信无论是刚刚从事这个行业的新手，还是有过多年经验的销售老手，在和客户沟通的过程中，都会或多或少的使用比喻这种修辞表达方式，那么在使用的过程中，电话销售人员可能存在哪些问题呢? 我们看看下面的比喻： 张先生，世界上任何产品都是有可能发生问题的，就像您也有可能生病一样，您说呢? 这款手机的运行速度是慢一点，毕竟您用买拖拉机的钱，怎么也不可能开到法拉利的速度，对吗? 小孩的行为，许多时候就是一种本能反应，就像小狗一样，其实您不需要太介意的。 在上面的例句里面，电话销售人员的比喻就犯了一个重要的错误，就是不恰当，具体指的是电话销售人员比喻所选择的对象不合适，比如将人比喻成小狗，或者是比喻方式不对，比如说客户买的东西便宜就应该速度慢，这样会让客户感觉有被讥讽之嫌，或者是比喻的时候，比喻的对象会让客户产生负面感觉，比如说客户有可能生病。 （二）应对策略： 那么，电话销售人员如何做出恰当的比喻呢?以下是具体的建议： 首先，比喻的时候先要注意喻体的选择，喻体应该正大光明。 举个简单的例子，张先生，世界上任何产品都是有可能发生问题的，就像您也有可能生病一样，您说呢?，换一个喻体的话，可以这样讲：张先生，世界上任何产品都是有可能发生问题的，就像宝马和奔驰，也有可能会抛锚一样，关键是问题出现了之后，我们应该如何解决，您说是吗？ 比如下面的例句： 这款手机的外壳烤漆，就像钢琴上面的烤漆，摸起来和艺术品感觉一模一样。 这款手机的摄像头采用了最新的感光科技，就像用单反相机拍出来的那样‘ 其次，比喻的时候，尽量用形象、通俗易懂的方式展示你要表达的内容。 比如客户说你们这个弹簧怎么这么贵，电话销售人员表示我们这个弹簧是航空材料制成的，但是航空材料究竟有多么好，客户可能感受不深，电话销售人员就可以表示像波音747的外壳就是用这个材料制成的，这就生动形象太多了。 我们看看下面的例句： 这款净水机净化的水，如果放在怡宝的水瓶里面拿出去卖，顾客是感觉不到任何差异的。 耳机采用了be还原技术，就好像您在现场一样，连一只蚊子飞动的声音，都栩栩如生。 再次，比喻的时候电话销售人员切记要用客户容易理解的、非常视觉化的产品来打比喻，要知道比喻就是要将一个难以理解或者不生动的事物讲得活灵活现，如果不选择那些客户一听就知道的事物来做比喻，就完全失去了比喻的作用。 举个例子，电话销售人员跟一位打电话进来的老年客户表示这款平板的系统操作很简单，和您用计算机时候的操作是一模一样的，但是可能这位老年客户一听说跟计算机一样，因为他不会操作，反而比喻起到了负面的效果，不如这样讲这款平板的操作很简单，就和您用电视是一模一样的，电视这个比喻就很通俗易懂了。