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如何运用抒情的方式来达到增强感染力的效果

（一）如何运用抒情的方式来达到增强感染力的效果顾客之所以购买某种产品，从心理学的角度来讲，一种是基于理性的考虑，比如客户觉得某个会议管理的课程，学习了之后可以大大提升会议的效率，这就是理性思考的结果；另一种基于感性的考虑，比如某个移动呼叫中心的坐席代表打电话给我们，推荐一款晚间流量套餐，其实我们认为这个套餐是可有可无的，但是因为这个坐席代表的声音好听，或者是我们觉得还蛮划算的，加上东西也不算贵，就做出购买的决定，这就是由于感性做出的决定对于电话销售而言，总体来讲客户购买产品是基于理性的成分比较多，毕竟电话销售中客户和我们并没有见面，他很容易就挂断我们的电话，因为电话销售人员很难施加一些额外的影响力，除非产品的价值很低。比如上面说的几元钱的流量套餐，客户都是从理性思考的角度出发的但这并不是增加感性的销售因素，提升对话的感染力不重要，因为人是一种感性的动物，过于理性的销售方式给客户带来的是一种冷冰冰的感觉，通过感性的语言，并不一定能够帮你把产品卖出去，但是如果做得好的话，感性的语言可以大大地增强销售时的说服力。换句话说，电话销售人员最好是用感性的语言来做理性的销售。举个例子，如果仅仅用理性的语言，就好比下面这个例句： 这份保单的最大特点是万一您不幸得了大病，可以立即得到20万元的医疗保障，如果身故的话，还有20万元理赔款。 虽然这个例句对于保险的理赔额度解释得非常清楚，但是我想没有客户愿意听这样的陈述，换成感性的方式就好多了：刘先生，有句俗话说‘天有不测风云、人有旦夕祸福’，我有个亲戚去年不幸得了癌症，您也知道现在我们周围存在许多不健康的隐患，所以不论是您还是我或者身边的人，都有可能面临这种困境，如果我的亲戚当时拥有这份保险的话，他就可以得到40万元的保障，而不会像现在，当家的男人不在了，自己的妻子一个人要负担每月将近5000元的费用，儿子又刚刚上小学，家里的几位老人身体又不好，一个女人，要承担这么多的责任…… （二）应对策略那么电话销售人员在对话过程中，如何使用感性的销售方式呢?大家可以从以下几个方面去做：第一个策略是电话销售人员可以使用夸张的方式，将一个事物凸显出来，以达到加强感染力的效果。比如下面的例句：张先生，如果问题一直持续下去的话，您看一个月公司就有接近1000元的办公经费损失，一年就是12000元，十年的话就是120000元都可以买30套我们的软件了，您说呢? 投资3000元来参加这个课程，看起来是有点贵，不过在这个课上学习到的销售技巧，将会使我们受益终生，就以十年来计算，一天才不到一元钱，就是一根烟的价格而已，您算算，一天少抽一根烟，就可以学习到一套行之有效的养生方法，改变我们的身体健康状态，其实是相当划算的。张老师，您想想看，在一个巴掌大的地方办公开课，怎么可能起到好的作用。而我们这里就不同了，开个玩笑，您的学员在会场里面打篮球都行，而且是一样的价格喲。 A品牌的处理器，性能还是蛮强大的，就是发热量高了点，像您如果玩一个小时狂野飙车的话，后盖的温度都可以煮鸡蛋了。另外，发热量高还带来一个负面效果，就是系统为了自我保护会自动关机，而且一停就是好几分钟，您说忽然之间来个电话，却关机了，该有多恼火呀！其实复印纸妤不好，考虑的一个要素是卡不卡纸，您想想看，像您现在用的一体机，忽然之间卡纸了，打印机、传真机、扫描仪都用不了，您只好马上打开上盖把卡纸拿出来，这个机器又那么重，您又是那么温柔可爱的女孩子，这多狼狈呀！第二个策略是可以使用抒情的方式，即用情景化的语言去抒发某种情感，比如下面的例句：小韩没有及时保存报表，在因为意外失去了报表数据之后，小韩受到了公司警告处罚，她含着泪水，伤心地加了一个晚上的班，如果事前小韩使用了我们的软件...... 我们生活在一个不可预知的世界，谁都不知道明天会发生什么事情，如果有一天我们不在了，我们的孩子上学的费用怎么办、生活费怎么办，老人家的医疗费用怎么办?是听天由命，还是早点做好预防，您说呢? 钱不是万能的，但是没有钱是万万不能的，没有钱作为后备的话，我们会寸步难行，您说呢? 我明白您内心的感受，因为如果定下这个方案，就需要把以前做的推倒重做，确实是一个艰难的决定，但是既然之前的方案效果不佳，难道我们当作看不到，方案会自动往好的方向发展吗?如果不能，不如我们早点做出决定来修正，好吗?

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