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正确介绍产品让客户内心动起来的方式方法

（一）用什么方法来介绍产品最适宜？销售说到底，最终客户买的还是产品本身，或者可以这样说，客户买的是产品带给他的好处或者愉悦的感觉，这几乎是每一个销售人员都明白的道理。但是在实际的销售过程中，一模一样的产品，面对相同的客户需求，不同的电话销售人员介绍起来，客户的感觉却完全不一样，那是为什么呢? 小芬是一家移动通信行业呼叫中心的电话销售人员，负责销售的产品就是公司代理的手机，和我们常见的预存话费送手机活动非常类似。具体的销售模式是客户先在网上或者媒体上面看到公司的广告，然后打电话进来，接着由电话销售人员负责推荐。我们先看看小芬对于一款智能机的产品介绍，具体如下：这款机器采用了5.7寸的高清大屏，分辨率是1280×720，非常清晰。而且采用了联发科的MTK6589四核处理器，基于28纳米工艺，性能先进，运行起来很流畅。并且机器采用了1GB大内存，以及16GB的机身大容量存储，现在是特价活动，只需要您预存199元...... 上面这段简短的产品介绍从表面来看，蔡丽芬介绍了高清清晰先进流畅大容量等产品优点，但是我们要知道，电话销售和面对面销售不同的地方在于，客户是无法看到实体产品的，如果这套产品介绍放在国美或者苏宁这样的卖场，即使我们不去考虑蔡丽芬介绍的好坏，因为客户可以将手机拿在手里自己去体验，他也会有直观的感觉。但既然我们是做电话销售工作的，无法让客户直观地感受到产品的特性，那就代表电话销售人员必须通过具体的语言去描述，在客户的大脑里建立具有画面感的印象，显然蔡丽芬的介绍是无法做到这点的。我们设身处地的换个角度来想一想，如果你闭上眼睛，想一想高清清晰先进流畅大容量等优点，何为高清何为流畅，单从一两个简单的词汇里面，我们根本无法得到实际的使用感受，对吗? 换言之，蔡丽芬在介绍产品时的问题在于，没有对产品的优点做进步的描述，让客户产生身临其境的感觉，仅仅是将产品的特性说出来，加上几个字的优点描述是远远不够的。（二）应对策略在做产品介绍的时候，电话销售人员可以采用以下的策略：第一个策略是严格按照FABE的方法去做产品介绍，这个是产品介绍的最基本方法。 FABE介绍法指的是先介绍产品的某个特点，再介绍它的具体功能是什么，接着介绍这个功能带给客户的好处，最后是拿出证据来证明你讲的是真的。举例来说，小芬可以这样跟客户做介绍：这款手机采用了5.7寸的高清大屏，分辨率是1280×720，整个屏幕的PPI达到了256，达到了视网膜屏幕的标准，就是说您拿在手里面，用肉眼是几乎看不到像素点的，因为屏幕大加上分辨率高，所以如果您拿来看电影的话，完全可以享受到电影院那种高清的效果。这款手机采用的是MTK6589四核处理器，这是目前市面上主流手机的配置，采用了28纳米的工艺，性能非常强劲，无论您是看高清视频还是玩主流游戏，都能够流畅运行...... 第二个策略是尽量将产品介绍做得通俗易懂，我们要时刻记住，客户是无法看到实体产品的，用FABE方法做产品介绍是可行的，但是很多时候我们会落入一个陷阱，就是太专业，客户听的不是太明白，比如上面介绍中的1280×720P"MTK658928纳米工艺，请问如果你是一位普通客户，能够听得明白吗? 要介绍得通俗易懂，电话销售人员可以多使用比喻、对比的产品介绍方式，比如下面的介绍：它的分辨率达到了1280×720，我们称之为视网膜屏幕，就是连肉眼都看不到像素点，为什么这么说呢，您想象一下，目前我们家里面用的电视,42寸的屏幕分辨率也就是1280×720，把一台那么大的电视，缩小到一个很小的屏幕上面，您就知道有多么清晰了，用这台手机看照片，感觉就跟画出来的一样。第三个策略是避重就轻，也就是将介绍的重心放在对自己有利的一方面，而客户不了解的、尤其是对自己不利的一方面则避而不谈。就好比上面所讲的1280×720高清大屏，按照电话销售人员的说法，一般人家里面的电视分辨率也就是这个分辨率，而事实上目前主流的电视，液晶的分辨率已经达到了1920×1080，只有部分等离子和低价位的液晶电视分辨率还停留在1280×720这个档次，至于很多其他品牌的手机分辨率早已经超出了这个层次，电话销售人员则没有提到，就是典型的避重就轻介绍方法。第四个策略也是最简单、最行之有效的策略，称之为复制加改良具体就是你先听公司做得最好的电话销售人员是如何做的，可以的话请你将他们的录音调出来，接着将他们做产品介绍的介绍词直接用文字的方式记录下来，然后将这些人的介绍词做个汇总，只挑选其中做得好的地方，组织成一篇非常精彩的产品介绍词，再接着你根据实际情况做修改，比如你是男性电话销售人员，那么女性电话销售人员介绍词中的某些语句就需要调整，跟着就是背诵。请记住就是背诵，背得滚瓜烂熟为止(请不要忽略此步骤)，最后就是在实际销售的过程中，你要让客户听不出你是背诵的，将你的情感、语速根据客户的类型做个修改，这样就行了。

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