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正确诱导客户达到一定的效果

蔡佳华是一家网商平台呼叫中心的电话销售人员，负责销售的产品就是该公司推出的通诚信业务，使用该业务之后，客户可以拥有更靠前的店铺展示、更好的铺面装修、更权威的第三方认证等好处，价格是每年3688元。问题的关键是，这位客户已经对通诚信业务比较了解，因为之前也有朋友做过，感觉效果一般，但既然大家都办了这个业务，所以客户也在犹豫自己到底加不加入，毕竟钱不算多。电话销售人员之前和客户也有过几次沟通，但客户就是下不了决心。在本案例中，我们将不会单纯地把通诚信的特点是如何做产品介绍的给大家罗列出来，而是给大家分享一个点，即电话销售人员给出一个诱饵，表示如果客户办理的话，可以送首页展示一个月，这位电话销售人员是如何介绍这个小点的利益价值的呢? 这里需要说明的是，因为送的这个首页展示位的位置在网页底部，加上广告位非常小，很少有人会去点击这个页面，而且必须是客户搜索某个关键词之后再重新打开首页，请注意是客户把原有网页关掉之后再打开首页才能在一个角落显示广告(并且限定某个重新打开的时间段之内)，要知道一般人很少会在搜索到某个关键词之后，再打开新的页面搜索自己想要的信息，所以这个广告位的效果可以忽略。具体的对话如下: 电话销售人员：张经理，您看这样好不好，我这边给您提交个申请,但是我不知道申请能不能够通过，就是如果您在本周确认购买的话，我帮您申请在网站首页做一个月的产品推荐，您看怎么样? 客户：首页推荐? 电话销售人员：是呀，您也知道我们是目前世界最大的网商平台，全球的客户都是通过我们平台来做采购或者推广的，所以首页的广告推荐位置是非常难得的，您打开网站看一下，那个x×公司在我们这里定了一年的推荐广告位，价格是1000万元，折算起来一天就要3万多元。 (这句话的主要目的是塑造这个推荐的价值，而且使用了数字化的说明方式。）客户：要不要这么夸张? 电话销售人员：那是当然的，您想一下，我们网站每天的浏览量上千次，一天收费三万元，很正常呀，您说呢? 客户：那你给我申请的话，大概在什么位置？电话销售人员：我帮您看看最近几天有没有空余的…看到了，在页面五金栏那里，畅顺阀门厂那里可能会有，但是还不能确认，我要问下经理才知道，您觉得怎样? 客户：是不是就是畅顺阀门厂这个位置? 电话销售人员：是的，这个地方就是阀门类的采购区，最适合您了。客户：太小了吧，还只能展示一个月。电话销售人员：张经理，其实大小不重要的，广告位关键是要针对目标人群，要采购阀门的人，也不会到礼品区那里去，您说呢客户：到底有没有人点击呀? 电话销售人员：我来帮您算一下，一天假设全球有5000个客户在我们这里查询阀门的报价，至少也有1%的人会打开您的店铺，那也是50个客户呀，一个月来算就有1500个客户，而我们这行，一单外单的平均金额也在30万元以上，您想想，先不说通诚信带给您其他的好处，单单是这个首页展示，您就赚大了，因为说不定，可能您这边一天就可以做几百万元的订单，您说呢? 客户：那你帮我申请下。电话销售人员：好的，不过我不敢打包票，只是尽量，我会跟经理讲，有个客户对我们通诚信非常有兴趣，只要您帮他做首页推荐，他就会加入我们，这样说可以吗? 客户：可以，没问题。在上面这段介绍里面，电话销售人员不断重复的一点就是这个广告位假设和可能给客户带来的收益，并且将这个收益用数字的方式来形容，多次强调这个首页位置非常难得，需要向公司领导申请起到了立竿见影的利益呈现效果。当然由于电话销售所说的仅仅是可能性，客户在订购了通诚信业务之后，是否有所说的那个效果，则是另外一个话题。

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