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管理人员主持销售会议的要点

1、明确会议主持程序销售会议一般是由营销经理来主持，作为会议的主持者，营销经理应该充满热情和具有积极参与的精神，把参会者看成是平等的朋友，激发参会者的参与热情。会议的主持效率在很大程度上受到主持程序的影响. 一般来说，会议的主持应该按照这样的步骤来进行 (1)宣布开会，致开会辞，亲切地招呼参会者，使会场的气氛轻松；叙述会议的背景，简述上次会议的决议；发表议题，决定讨论的方法。 (2)提示议题，叙述问题的事实，提出问题，叙述意见，示例说明，放映影片等。 (3)总结，对意见与提案进行评价，强调会议重点，对讨论结果做简明的总结；得到结论之后安排具体的行动；致散会辞，激励大家继续前进，如有其他的会议，要在结束时通知。在会议过程中要引导发言。引导参会者积极参与，不要让个别人左右会议，不要让讨论偏离主题，随时对讨论的情况进行总结。 2、以提问引导进程会议资料要准备充分，如销售报告、影片、幻灯片、研究方案等，以这些资料作为开场介绍后，再以问问题的方式引导大家讨论提问之后要注意倾听，如果暂时没有人回答，主持人一定要镇定，不要紧张。如果实在没有人应答，应仔细分析一下原因，并调节气氛，再次重复问题，帮助与会者理清思路，准确作答。如果对方做出了回答，先不要妄自论断，切忌说：错，不是这样的。这不仅会挫伤发言者的积极性，而且也会影响其他人参与的热情。应该首先点头微笑应对，并给予鼓励和肯定：你这个问题提得很好或这是一条思路等，然后再询问他为什么会这样认为，理由是什么，如果对某个问题，参会者没有答案，主持人可将问题细分为几个小问题，由不同的人作答，共同探讨问题的答案。 3、注意维持会议的秩序如果会议气氛十分热烈，主持人就要注意讨论不要偏离主题，如果一旦发现有偏离的趋势，主持人应及时予以制止，使讨论回到主题上来，如果讨论不热烈，甚至参会者出现迟疑或茫然的态度时，主持人应注意观察，可用发问的方式引起大家的兴趣。在控制良好的会议上，所有的参与者均应有机会发表言论，如果某些人长时间得不到发言的机会，就可能会产生消极的气氛。当然，每个人的说话时间也要注意控制，不宜过长，一般3~5分钟即可。另外，要注意防止参会人员在底下窃窃私语或自由讨论。 4、如何对付棘手的人物许多营销人员，特别是业绩突出者，往往个性十足，不同背景、观念、工作经历的人聚在一起，发生摩擦和不合作是经常有的事情，如果不能针对不同个性的员工采取不同的对策，往往会影响到整个销售会议的顺利进行。下面提出几个处理办法供参考 (1)对付想要所有人都遵循自己意见的人，想办法让大家群起而攻之，不要对这样的人示弱，必须拿出魄力，压住他的声势。 (2)对付爱争辩的人，这种人有时是故意与会议主持人做对，这时主持人要克制情绪，千万不要发脾气，要保持冷静，用理智的提问来挫其锐气，使他服从多数人的建议。 (3)对付喜欢滔滔不绝发言的人，有些人天生爱说话，希望别人都来关注自己，讲起来就收不住，容易占据别人的发言时间。对这样的人，可在会议前事先关照，同时安排其他人，当其长谈阔论的时候，可打断他的发言，将发言机会让给别人。 (4)对付沉默不语的人，可点名让他发表意见，但态度要和善，并在他发言之后，加以称赞。 (5)对付漠不关心的人，提出与他直接相关的问题，请他提供意见，引用他的语言并称赞他。 (6)对付带有某种怨恨的人，避免讨论能够引起怨恨的题目，更不要让两个有同样情绪的人互相议论，尽量把这类的话题引开。

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