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电话销售人员沟通的阶段任务“一次开发”

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通常我们所说的销售流程就是指销售人员与客户的销售沟通流程。从早期的PSs专业销售流程，到如今风靡全球的SPIN模式，人们通过多年的实践研究发现：顶尖销售高手在沟通中都是按照一些特定的流程和技巧在执行，而当他们按这样的流程与技巧与客户进行沟通时，客户就会非常认可该销售人员的专业素质。同时，销售流程与技巧是与销售人员的客户发展阶段与任务相联系的。本部分结合前文中的客户发展阶段，来说明电话销售人员在每个特定阶段中，应采取的专业销售流程。一次开发主要的目标是通过电话销售达成初步合作协议，并与客户正式签约该阶段电话销售人员的营销流程如图所示。

图一次开发流程图

销售流程中每个步骤对应相应的技巧。例如在销售说明阶段，可以使用FAB法；在异议处理阶段，可以使用认同、说明、反问、确认的技巧等等。关于常用的电话销售技巧的内容，我们将按流程技巧相互对应的模式为大家介绍。

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