企业内以电话营销功能为核心的运营流程-巨人网络通讯

当电话营销成为独立的、可运营核算的部门或成本中心后，专业的电话营销团队就不仅包括电话销售这个职能那么简单了。例如为了保证核心要素名单的数量和质量，要设立数据库管理的专门职位；电话营销操盘手要时刻掌握以客户管理为核心的销售状况与进度。通常在专业的电话营销团队中，常见的客户发展包括如下几个阶段。 (1)潜在客户分析，即通常人们在CRM管理里常说到的销售机会管理，主要指的是对目标客户的分析及销售开发进度；如将客户开发进度分成25%也叫成交率)，表示已经联系到客户，并确认客户是负责人；50%代表已经与客户进行了充分的沟通，并确认客户有一定的购买意向。 (2)一次开发，即成交客户，以签订合同或下达订单为标志。 (3)二次开发，这个阶段并不是对所有的企业都适用，比较适用于有持续性消费或再次交易类型的产品和行业，如办公用品、互联网、消费品等。目前大部分的B2C或会员制企业都需要用到二次开发。 (4)老客户维护，即通常所说的客户服务，一般是指客户的忠诚度保持在稳定的状态，持续交易，活跃度正常，通常这类客户要由专门的客户服务团队进行维护。 (5)休眠客户唤醒，有的企业也称为激活或客户挽救，通常是指当发现某类老客户的最近一次购买时间距今已经比较久远，并大大小于客户群中的平均购买周期时，就必须采取激活行动计划，使其重新回归到企业的客户群中。例如某类办公行业客户购买办公用品的周期为35天采购一次；但经过后台统计发现，某个客户距离上次购买时间已经超过50天没有订购任何产品，那么就必须对该客户实行激活计划，使其恢复正常的采购水平。如果在指定的时间限度内没有激活，那我们将该类客户视为休眠客户，并集中起来重新分配给电话销售人员，将其按新客户对待开发。企业内以电话营销运营功能为核心的运营流程如图所示

图企业内以电话营销为核心的运流程

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