影响电话营销效果的命脉之目标客户群选择

如果你问我，在今天，在电话营销领域，谁是投资回报率最高的媒介?我可以负责任地告诉你，不是电视，不是报纸，也不是网络、广播… 其实，我们要寻找的可能就在身边，而我们却一直忽视，那就是—客户数据库尤其是企业老客户的数据库。数据库现在被大家称为第六媒，而它常常是大家最容易忽视的资源。想要让电话营销取得良好的效果，就让我们从建立客户数据库开始吧！ 俗话说：兵马未动，粮草先行。而在电话营销行业，数据就是要打赢电话营销这场战争必须先行准备的粮草。为什么数据对于电话营销这么重要呢?这与电话营销的特性是密切相关的 电话营销与其他营销方式相比，具有速度快、数量大的特点。根据业界的统计，正常情况下，平均每通电话的时间在4分钟左右，每天能接触到的准客户为25~30个。所以对于电话营销人员来说，如何在有限的时间内接触到大量的准客户就显得越发重要。电话营销人员的压力并不是出不了单，而在于如何在有限的时间内(每月22个工作日)出更多的订单，达成并超过业绩考核的指标。如果拿到的名单定位准、准确度高、客户意向性高、容易接触得到，那对于电话营销的经营来说，会节省大量的成本和资源；对于电话营销人员来说，也会大幅度提高成交的概率。因此，说数据库是电话营销的经营命脉一点也不为过，这需要引起所有以电话作为主要营销方式的公司的重视。 知名的电子商务网站红孩子通过目录直投+呼叫中心这种简单、清晰的模式进入母婴市场，公司在经过分析之后，发现注册的会员中大部分为女性。因为在家庭日常消费品的购买中，通常做决策的均为家庭主妇，以此数据库为依据，红孩子开始了从B2C模式向B2F2C模式的转变，同时开始经营家庭日用品。 红孩子成功的因素有很多，其中刚进入市场时所选择的目标客户群就是关键因素之一，目标客户群定位得准确，使其同时具备了向B2C和B2F模式扩张的多样性。所以，对于企业，特别是刚刚创业的企业来说，在一开始就要想清楚的事情是：我们的客户对象是谁?为什么是他们?这两个问题也是所有企业在经营规划时都必须要考虑的问题。 现实生活中，很多的企业主想法非常简单。比如做办公用品B2B的公司，企业想当然地认为所有的企业都应该是自己的客户；又比如做OP电话卡的公司，他们想当然地认为所有的家庭都应该是自己的客户。但考虑各种因素，任何企业都应该知道大众化的产品并不对应大众化的市场，总有应该优先发展的客户族群。那么，就电话营销方式本身来说，我们在选择目标客户群时，应该注意哪些方面呢? 1、市场规模 电话营销讲究的就是量变到质变，目标客户群必须具备相当的规模，否则将无法按成交率产生理想的回报，而成交率在一定的基础上改善的空间很小。在某些行业或产品中，如大众的消费品、通用性的电信服务等，电话营销比的就是速度和数量，只要企业的活动量足够大，速度比竞争对手更快，获得成功的概率也就更大。 那么，究竟多少数量才能称得上是合理可行的市场规模呢?下面告诉大家一个简单的预测市场规模的方法 市场规模=目标名单总数(A)÷名单获取率 目标名单总数(A)=每人每月所需目标名单总数(B)X电话营销人员数量X工作时间(月) 每人每月所需目标名单总数(B)每人每月业务目标数量÷成交率÷接触率 相关名词解释如下： (1)每人每月业务目标数量，即公司规定的每人每月业务目标，即订单数量。比如销售培训公开课程，每人每月规定的指标为5个名额。 (2)接触率，是指能够直接找到决策人的数量每人每月所需名单数量。比如，公司分配给每位电话营销人员的名单为500条，但他们能够直接找到决策人的只有50个人那么接触率就等于10%。 (3)成交率，即成交客户/能够接触到决策人的目标客户数量。比如，在以上50个能接触到决策人的目标客户中，经过沟通，能够成交的达到了5人，即成交率为10%如按以上数字计算，则每人每月所需目标名单总数为5:10%÷10%=500(人)。 (4)目标名单总数，即企业可以收集到的名单数量，如按6名电话营销人员工作1年12个月计算，则按以上的数字计算，所需要的目标名单总数为500×6×12=36000条) (5)名单获取率，是指企业可以拿到的目标客户名单数量占市场中该客户群的比例，如你的获取率为0.4%，则市场规模为36000:0.49900000这些公式可以灵活应用，既可以用来预测市场规模，也可以用在人力规划、组建电话营销团队上。按某地区人口600万，中老年男性130万计算，名单获取率为0.8%，接触率为25%，成交率为10%，以每人每月要求完成30张订单为目标，需要招聘多少名电话销售员呢?这个问题留给大家思考。 2、选择目标客户群注意的因素 (1)年龄因素 在目标客户群的选择中，年龄是需要引起重视的重要因素。不是所有年龄段的人都习惯用电话沟通。从年龄区间来看，电话营销的成交多集中在20~50岁之间，其中,22~40岁为最合适的区间人群。通常来说,20岁以下的人消费能力较差，无论是在企业或家庭中，都没有经济上的决策权；而50岁以上的人群通常对电话营销的方式比较抵触，顾虑多，缺乏信任感，独立思考性强，他们不太容易被大众化的媒介所说服；相比而言，22~40岁的人更容易接受电话这种销售模式，他们消费能力强、感性，易受到电话销售人员的影响。 (2)地域因素 除了年龄以外，在地域上也要注意。一般来说，电话营销在一二线城市更容易被接受，沿海的城市比内地的城市更容易被接受，因为电话营销相对而言是比较新的销售方式，所以在经济发达的地区更容易被接受，这与经济节奏快有关，经济越发达的地方，人们越发珍惜时间，所以高效率的电话营销方式就更容易受到人们的欢迎。 (3)性格因素 除此之外，各地人的性格特点也是在选择目标市场时要考虑的一个重要因素。比如，某合资保险公司在进入长三角经济区时，准备在江苏选择一个城市作为突破口，一开始，他们选择了苏州、南京、常州、徐州四个城市做试点。本来以为作为江苏的省会城市，南京应该表现突出，结果却发现苏州的市场表现最好。经过调查发现，相比南京人而言，苏州人比较有耐心，不太容易挂电话，就算是拒绝，也不好意思马上挂掉。这也不难理解，苏州人自古以来受到江南文化的影响，吴侬软语，性格温柔，是标准的江南性格；而南京是历史上有名的六朝古都，经过历史的变迁和动荡，南北方文化融为一体，南京人的性格既有南方人的细腻，也有北方人的豪爽。性格对电话营销最大的影响就在于接听陌生电话的时间，性子急的人自然会容易挂掉电话。而通话时间的长短将直接决定电话营销中的关键指标—接触率，即与关键人直接对话的质量 3、客户基础 对于己经有一段经营时间的企业，其客户数量增加到一定的规模，就会自然出现适的客户群特征，包括企业的性质、人数规模、行业、地域等等。把客户的资料继续细分，如果发现某项特性非常明显，占比超过了60%，那么，这项特性就不是偶然现象，则企业必须加以重视，这个特征会提醒企业下一步在选择目标客户市场开拓时的重点。 国誉商业是日本三大办公用品消费服务提供商之一，当它进入上海时，上海还没有家日本的办公用品企业，都是本土企业和欧美企业的天下。该企业采取了传统广告的手法进行市场拓展，在白领经常乘坐的地铁等候区的报刊栏上做了很多户外广告。结果半年下来，所成交的客户有超过70%都是日资企业，这可能与国誉商业也是来自日本有关，所以特别受日本企业的青睐。这个分析使企业下定决心，于是在下个财年的市场预算中，削减花费高昂的户外广告成本，増加更为主动的电话外呼营销方式，专门针对日本企业对产品和服务质量要求高、价格控制严格的特点，提供相应的解决方案，这个决策奠定了国誉商业稳固的市场基础，也使得它进入了上海市场的行业前列。