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办公用品及电信公司的宽带销售话术

1、办公用品的销售话术办公行业是个包含多个产品线的行业，从复印纸张、墨盒硒鼓耗材，到OA设备、生活用品等等。其主要利用的媒介就是目录和电话，在销售之前，已经将目录邮寄到客户手中。如果电话营销人员按常规的做法，先询问客户看过目录没有，最近有什么需要采购的，这显然是不够的。这样的话书说起来就像产品推荐，非常被动，如何设计出一个主动性强、引导客户的话术呢?请看我们的实践经验。 (1)在众多产品线中确立一个敲门砖的产品。比如，在办公产品线类别中，纸张产品就是排头兵和敲门砖，任何公司都会需要。而且使用量大，加之害怕纸张涨价，很多公司都会考虑在纸张方面降低成本。所以我告诉营销人员，当他利用开放式的问题询问过客户最近有什么购买的需要或者对目录上的促销活动有没有兴趣后，如果客户没有任何反应，就直接围绕纸张的问题开始询问。比如贵公司使用的是什么牌子的复印纸?70g还是80g?价格多少?一般这时客户都会有所反映。然后根据客户的反馈，推荐性价比更好的纸张。 (2)确立后续产品推荐类别。当客户觉得你的敲门砖有价值之时，电话营销人员一定要抓住时机，乘胜追击。利用客户在与你交流时产生的好感继续推荐产品，但推荐产品时要有优先顺序，比如，一般在纸张之后推荐耗材就比较容易，后续还可以推荐设备及生活用品等。每个公司可以根据自己产品的特点来进行优先顺序的设计。 (3)每类产品之间要设计过渡和串联的方法。比如，当电话营销人员推荐完纸张后，如果要开始推荐耗材，就要设计一个过渡。比如可以先询问客户纸张用量情况，然后说贵公司纸张用量很大，那耗材损耗也应该很大吧，你们那里现在用的是什么品牌的耗材呢? 如果电话营销人员推荐完纸张后，想开始推荐打印机，可以这样过渡；贵公司用这么高档的纸张，那你们的打印机性能一定很不错吧，贵公司现在用的是什么品牌的机器呢?这样就把办公机器的需求也带动了起来。 2、电信公司的宽带销售话术电信公司为了帮助电话销售人员记忆各种优惠方案，通常会写出类似常见问题回答类型的话书。当客户致电电信公司询问有没有优惠的宽带套餐时，电话营销人员常常被教育老实地回答：尊敬的客户，目前的宽带有1MHz、2MHz、3MHz、4MHz，请问先生要哪一种?如果客户的回答是：我每一种都想了解一下。没有经验的电话营销人员可能就会按照话书的套路一一介绍，但客户往往面临太多的选择，犹豫起来，反而没法做出决定。有经验的电话营销人员可以从自己的经验中知道，客户来电说手机话费太高，最好的方法不是一直纠缠在到底话费高还是低，而是介绍一个新的套餐，让客户将来不会再遇上话费高的问题，因为他们知道，就算当下把客户的话费高问题解决了，但将来还是会发生，把客户的注意力移转到预防问题再度发生，才是最好的处理办法。正确的做法是：当客户来电询问宽带套餐优惠时，应该直接问客户：请问您装宽带的用途是什么呢?然后从客户的答案中为其推荐一款宽带套餐，从被动应答到主动引导客户的需求。这就是套路，也就是所谓的话术。

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