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电话营销人员的选拔--利用专业工具进行销售潜质

销售潜质是个人先天具备的，也是其内在的基因与潜意识。销售潜质是可以被科学评估的，但无法通过后天学习或外在条件得到。目前在国际上应用较多的潜质测试工具包括DSC、MBTI及CPQ等；一些跨国企业如GE、IBM等为了招到更适合本企业的销售人员，还在此基础上发展出自己的潜质测评工具。由于每个测试体系都有不一样的标准，下面仅以世界上广泛应用的较为权威的测试工具CPQ为例，来说明电话营销岗位通常所要具备的销售特质。 1、CPQ工具介绍及八大要素描述 CPQ潜能测评由美国行为心理学家拉里·克拉夫特在瑞士著名心理分析学家荣格的心理类型理论的基础上研发而成，至今已有30多年的市场实践和发展经验，对成千上万各行各业、不同国籍、不同种族的人员进行过测评。同时，该测评还可用于帮助销售经理、人力资源部门等管理层招募和培育员工，组建最佳团队。CPQ测评以人类和职业生涯有关的八大基本性格要素为评估基础，衡量员工的岗位匹配指数和风格类型，以预测其未来的工作表现，实现最佳员工招募、培育和留用之效果。世界上已经使用CPQ潜能测评来招聘员工和岗位匹配的组织包括商业企业，如希尔顿酒店、大都会保险公司、富国银行、美洲银行、IM、美国电话电报公司等世界500强公司；也包括政府、研发和教育机构，如美国雷声防卫系统、阿诺德空军基地、美国航空所、海军研究实验室、华盛顿及得克萨斯州立大学等。在CPQ测试系统中，岗位匹配度在1~29分的为不合适；30~39分为比较合适；40分以上为最合适。很多知名公司都以此测试为基础，作为是否录取应聘者的主要依据。例如，在美国赫赫有名的大都会保险公司，是一家非常重视以电话营销渠道来销售和推广保险产品的公司，其在CPQ的应用上甚至达到了极端迷信的地步—在招聘过程中，综合测评分低于38分的人员坚决不予录取。 2、CPQ八大性格要素说明 (1)目标导向该性格要素衡量个人天生对待目标的紧迫程度。高分者就像狂奔的赛马一样，他们做事风风火火，有很强的紧迫感并激情四射，这些人相对比较急躁，更愿意追求那些短期目标，而不是去遵循成熟的体系和规范；低分者就像勤劳的驮马，他们兢兢业业，随和、放松，有持续性，但往往循规蹈矩，不愿意去改变现有状况，更不愿意追求需要采取创造性解决方案的短期目标 (2)自主意识该性格要素衡量个人的自主意识及独立性强弱。得分高的人认为自由和独立对于他们来说远比与他人和谐相处更重要，他们坚持己见，去追求自己相信的东西，而不愿意妥协和顺从；得分低的人往往更追求和平与和谐的氛围，他们在有冲突和争论的地方往往充当和事佬的角色 (3)社交信心该性格要素衡量个人在对外社交方面的主动性这些主动性可能包括如何打销售电话，以及在必要时(比如成交时)在客户面前表现出强势的一面。得分高者即使与陌生人接触的时候也显得信心十足，面对难缠的人也毫无惧色；而得分低者往往显得比较羞涩，缺乏信心，只能在自己熟悉的环境中施展才华。 (4)社会认同该性格要素衡量个人的社会认同或对公众认可的需求程度。高分者对于社会地位/公众名望的较高需求促使他们非常享受与各种人打交道，这种对于社会地位公众名望的高需求会提高他们总体的竞争能力，他们通常更容易被地位、奖赏以及同行的竞争所激励；得分低的人在社交方面比较拘谨，在结识新人方面比较挑剔，此外，公众的认可在他们看来并不十分重要。 (5)细节导向该性格要素衡量个人在做决策过程中主要通过对细节进行分析还是依靠直觉和经验。高分者通常都像哲学家一样重视分析，喜欢将大量时间用于准备和分析信息，他们倾向于用部分来理解整体；而低分者是战略家，他们喜欢注重大局，因而将细节分析交由其他人去完成，他们利用整体来理解部分 (6)印象关注该性格要素衡量个人为了给人留下一个好印象而夸大优点、隐瞒缺点的倾向。高分者的自我保护意识比较强，不能接受批评，但是这种较强的自我保护意识也使此人容易寻找借口、责备他人或者拒绝恐惧、错误和失败；低分者的自我保护意识比较弱，但是他们更能自我反省、自我纠正和接受管理层的指导。 (7)关爱他人该性格要素衡量个人关爱他人和照顾他人的敏感程度。高分者往往急他人之所急并能以为他人提供服务而感到愉快，即使付出时间和精力也在所不惜，因为他们比较脆弱，而且感情外露，所以他们对于别人的批评和拒绝较敏感；低分者更善于时间管理，对于别人的批评也没有那么敏感，在行事风格上就事论事，对于同事和客户也没有那么体贴入微 (8)怀疑态度该性格要素用来衡量个人总体的怀疑态度，特别是其与管理层和同事之间缺乏信任的程度。得分高者预示着对管理层和同事的怀疑程度更强烈，并且在日常交往中不那么喜形于色，他们在与同事建立关系方面选择性较强；低分者往往不对其他人做先入为主的判断，也不会怀疑经理们的行事动机，他们对于任何人都没有偏见，容易和同事搞好关系。

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