影响销售业绩的主要因素（二）

十、电话销售平均每天通话时间 时间是电话销售最宝贵的资源。在这里所说的平均通话时间不是指上班的8小时，而是指电话营销人员用来通电话的时间，正常的通话时间为每天3.5小时(包含主动外呼和回拨电话)，这个时间不能靠人来估计，一定要靠电话销售管理软件来控制。这个数字是电话销售基本活动量的保证，没有这个基础，什么都是空谈，毕竟电话销售成功的基础一定要靠活动量。 十一、平均每天接触到的准客户数量 平均每天接触到的准客户数量即能够与客户沟通，并判断其是否为企业目标客户的数量，通常每名电话销售人员每天接触到的准客户数量为25个左右，不过该范围可根据行业自身特点进行调整。 十二、成交率 成交率即实际成交的客户与接触的准客户数量的比率。主要影响成交率的因素包括销售人员是否具备销售的特质、话术设计是否优秀、公司的业务流程是否有效率、销售人员个人的销售技巧是否熟练等等。 十三、单笔订单的金额 通常单笔订单的金额与定价和产品组合相关，如想提高，可利用其他促销手段来增加单位金额，例如满100免运费、满400送礼物等，这些优惠活动都是围绕提高单位订单金额而设计的。 十四、平均每张订单的毛利 毛利即产品销售收入减去产品直接成本之间的差额，平均每张订单的毛利即在平均每张订单中，所包含的所有产品的毛利之和 十五、平均每周开发的客户数量 通过电话，成功完成了销售，不仅收获了订单，也意味着多了一位客户，这个客户可能是企业，也可以是个人。一个客户可能只产生一张订单，也可能产生多张订单。但是，客户数量是基础，它是销售业绩预测和计算的出发点。根据不同项目，电话销售可能一天开发10个客户，比如销售电话卡；有可能一天只开发出3个客户，比如销售酒店会员卡；也有可能一个月才开发出3个客户，比如销售礼品。所以，平均每周开发的客户数量是衡量电话销售业绩的重要依据. 十六、平均每周应完成的销售收入 电话销售和一般销售不一样，一般应按周、天来计算业绩，不能像大客户销售那样每月进行业绩的监督，这样一旦出现问题，往往会来不及补救。所以不论是客户数量还是销售收入，都要分解到每周来进行监控，有些电话销售公司设置做到按天来规定指标。具体行业具体分析，不一而论。 十七、平均消费频率 一般企业是按月来计算客户的购买次数，购买次数越多，说明消费频率越高，客户的忠诚度也越高。业绩都是围绕销售收入=客户数量×平均消费频率×单位定单金额来考核的，因而平均消费频率是考查业绩的重点 十八、各项媒介成本 媒介成本主要与所采取的营销媒介有关。电话的成本主要来自于电话费用、佣金等；直邮的成本主要来自于印刷、设计封装及投递的成本，当然，如果是一年内都要用到的年刊，可以用以后的时间平均分摊；相对而言，电子邮件的成本比较低，效果也比较突出。不论采用何种媒介，均要结合其产生的现在收入和未来收入，以此来衡量其投资回报率。 十九、相关市场费用 相关市场费用主要包括在发盘设计中要使用到的礼品、积分、赠品、公关活动等相关费用。 二十、运营成本 在企业的整体运营过程中发生的相关费用，例如发货、仓储、物流、损耗等费用，一般是按销售额的固定百分比来计提以上20个指标是电话营销系统中经常用来检视业绩状态的标杆，同时也是企业构建电话营销体系所最终回归到企业经营本质的向导。