管理与评估

为了使竞赛激励活动能够顺利地推进,需要做好相应的管理 活动，并及时进行评估。 (1)组织管理。 竞赛期间，为了引起大家的注意，应不断地 宣传，创造竞赛气氛。销售主管应亲自到各营业单位宣布竞赛办 法及意义，以鼓舞士气。在竞赛中应不时记录并公布竞赛的结果， 如每日快讯、每周报道、倒计时、冲刺日报等。其他环节如存货的 准备、后勤作业、送货及其他相关作业的配合都要谨慎安排，以免 出现疏忽，影响竞赛效果。 (2)预算管理。 竞赛是花钱的大事，绝不是把奖品宣布、把 办法公开就算了事，先要进行成本效益分析。现举例说明竞赛预 算的一般方法。假定竞赛的目标是希望在竞赛期间能比平时增 加12.5%的销售额，若平常每月是3000万的业绩，目标就是提高 约375万销售额。若公司销售利润率为20%,则竞赛所能增加的 利润即为75万元。假设盈利的20%可用来举办竞赛，则可花的 竞赛费用为15万元。设定获奖最低标准后，要估计好会有多少 人入围得奖，假定本企业现有销售人员100名，规则设定销售业 绩最好的20%入围，则有20人能够入围，则平均每人可得奖金 7500元。组织竞赛的活动经费假如估计约为1万元，则每位获 奖者平均可获奖金的实际数为700。元，那么在竞赛方案的奖品 选择中，就可以按照这个标准来为入围的人员选择奖品，当然可 以按照不同的名次，奖品再适当地拉开档次。当然，以上只是拟 定预算费用方法的一种。销售主管还可采用其他合适的方法。 (3)时间管理。 竞赛要注意时间的掌握及时期长短的安排, 在时间或时段上，最好要和全年度销售计划，以及特殊季节、假日 等因素相互配合。一般小型竞赛以2 ~ 6周为宜，大型竞赛可以 设置为1 ~ 3个月。时间太长，会使大家不愿太早冲刺，或中途 失去兴趣。 (4)专项管理。 竞赛活动是一项重要的活动，应在销售主管 指导下进行。自始至终要有专人负责管理，一旦出了问题能够及 时发现和弥补。 (5)活动评估。 许多销售主管在竞赛结束之后，仅仅是把结 果公布，如果成绩好，则风风光光，颁奖表扬或吃喝一顿；如果成 绩不佳，则可能草草收场结束。其实，正确的做法应该是，在竞赛 结束后，要及时做正式的评估与分析，看一下目标是否达到？经 验何在？教训何在？发现有作弊行为(如开假订单、报假账、联合 报账等)，要严格处理,树诚信之风,提倡公平竞争。