技能方面的要求

成功的推销人员比那些不成功的推销人员更能有效地使用 专门技能,最普遍的技能包括： (1)沟通技能。 、 说和听是沟通的基本技能。一个推销人员 应有一副好口才，能够根据顾客需要说出他能接受的话语，能够 与顾客建立友好的关系，能够说服顾客购买自己的产品；推销人 员更应有一双好耳朵，善于积极、认真地倾听顾客的声音，体会 顾客的感受，理解顾客所讲的信息。例如，很多超市经常搞一些 促销活动。但他们的促销人员大多是从学校放假学生中临时招 聘的，而且没经过什么正规培训，在接待顾客时根本不知道怎么 做，或一味地对每一个经过的顾客进行喋喋不休的、无效的、程序 化的产品介绍，给人以死缠烂打的感觉；或表情冷漠、无精打采 地，眼瞅着顾客离去，既不会说，也不会听。他们除了会说欢迎 光临谢谢 再见这几句程式化的语言，再也不知道如何与 客户打交道了，无怪乎有的商店促销活动表面红火，而实则无效。 (2 )组织分析能力。 推销员每天接触大量的信息，他必须能 够进行归类、分析、去粗取精、去伪存真，透过繁杂无序的事物表 面深入问题核心，这样可以事半功倍。 (3)时间管理技能。 即正确安排必要的时间和一天活动优先 顺序的能力。推销人员的时间、精力是有限的，而有待处理的事 务又是大量的，必须进行合理安排，将主要精力放在工作上，放 在重点客户身上。这是因为，一个推销人员往往只有1/3的时间 在进行面对面的推销，其他时间都用在路途、等候等活动上，只要 你能挤出更多的时间与客户面谈，就一定能提高你的销售额。同 时，商界有一个80/20原则，即你的销售量的80%往往来自你 20%的客户。因而，你在尽力拓展客户的同时，要优先考虑、照顾、 联系你的主要客户和老客户。要学会合理地安排和管理自己的 时间，这一定是非常重要的。 (4)敏锐的观察能力。 具备敏锐的观察能力，表现在三个方 面：一是善于从蛛丝马迹中体会出客户可能的感觉，注意到别人 忽略的情况和细节，迅速捕捉到成交信息，并促成交易；二是能 不断发现客户的新需求，并通过满足客户需求来推动工作的发 展；三是能及时观察到市场上诸如需求动向、竞争变化和社会反 映等方面的情况，不断向企业反馈各类市场信息，为企业制定、实 施正确的市场战略、销售战略奠定基础。 (5)严谨的思维能力。 思维能力是智力结构的核心。销售 工作对销售人员在思维的广度、深度、批判性、独创性和灵活性等 方面，均有较高的要求，因此分析能力、综合能力、比较能力、抽象 能力与概括能力等显得尤为重要。 (6)良好的社交能力。 销售人员在工作中，要与各种客户打 交道，因此要善于建立和发展正当、良好的人际关系，在各种场合 都做到让人喜爱、受人欢迎。销售人员的交际能力，不仅影响到 其工作成效，而且还会对企业产生积极或消极的影响。交际能力 历来被视为销售人才最重要的素质特征之一。 (7 )机敏的应变能力。 销售人员所接触的客户很广泛，也很 复杂，销售过程中也难免会出现一些意想不到的事情发生，若缺 乏应变能力，一旦有意外情况发生，则势必会发生功亏一簧的悲 剧，反之，则能反败为胜。 (8)创新的开拓能力。 可以说，每一次成功的销售活动，都 不会是上一次销售活动的简单重复。缺乏创新精神，墨守成规， 因循守旧，不可能成为合格的销售人员。 超强的自律能力。销售人员常常遇到拒绝、批评，甚至 辱骂，一般人可能受不了，但销售人员必须能承受，要能很好地控 制自己的情绪，沉着应付。此外，销售人员常年在外，远离亲人和 单位,难免会有感到寂寞之时，此时一定要经受住外界诱惑，洁身 自好。