客户购买行为

对于一个特定客户来说，其购买行为要受到来自文化传统、 社会环境、个人特性和心理动机等多个因素相互影响和作用的结 果。一般来讲这部分因素企业是无法控制的，企业营销者也是无 法改变的。但是，了解客户的个体特征还是具有重要意义的。由 于来自同一类社会阶层或具有同一种心理、个性的客户往往具有 相似的消费行为。因此，一方面，企业可以通过聚类分析,按这些 因素对客户进行分类，对不同种类的客户实施不同的营销策略。 另一方面，企业将可以对不同客户的销售结果与客户特性作对 比，了解它们之间的关联，进而借助于有效的产品、价格、地点和 促销管理等诱发消费者的反应，实现客户保持。