绩效评估的含义与作用

1.推销人员绩效评估的含义 推销人员绩效评估就是根据设定的目标和程序，采用一定的 方法，对推销人员在一个既定时期内的销售业绩进行定性和定量 的评价，对绩效进行区分性鉴别的过程。绩效评估要从工作成绩 的数量和质量两个方面对推销人员的绩效进行系统的描述。绩 效评估不仅是一个包含人和数据资料在内的对话过程，而且是一 个信息获得和结果应用的过程。 2.推销人员绩效评估的内容 推销人员绩效评估的具体内容是通过一定的项目或指标系 列的核算来实现的。它主要是以价值量（如销售金额）、实物量（如 销售数量、客户数量）、劳动量（如销售工作时间、客户拜访）和相 关比率（如货款回收率、目标达成率）为计量单位,进行记录、计算 与反映企业销售部门或推销人员的推销业务动态与推销效果。 按照不同的划分标准，推销核算的内容可分为很多种类，下 面是常见的几类。 （1 ）按推销业务的核算范围划分，可分为全面核算与单项核 算。全面核算是指对推销全部业务活动进行的核算；单项核算是 指对某一方面的业务活动进行记录、计算和反映。 （2）按推销核算的指标划分，可分为销售核算、费用核算、利 润核算及劳效核算等。 （3 ）按推销核算的形态划分，可分为价值核算、数量核算、劳 动量核算等。 另外，推销人员工作绩效还可以通过其他多种数量标准进行 衡量，如每日拜访次数、订货量、购买量、销售与拜访次数比、毛 利、巡回时间等，这些数量标准都可以定量表示，很容易进行比 较。评价绩效也可使用对企业的了解程度、顾客信誉或驱动力等 质量标准。有些企业把质量标准汇入数量标准，规定出一些分数, 推销人员得分越高，其工作绩效越好。但质量标准带有主观意图， 不容易评价，往往要借助销售管理者的判断。 当前，我国企业或推销人员的推销评估，主要从数量标准所 表现的经济效益方面进行核算、考察和评定。其中相关的考核指 标及其各自的含义，将在后面进行详细介绍。