培训对象及其发生点

1.推销培训的对象 一般情况下，企业有三种类型的员工，都是需要培训的。 (1 )新进的推销人员。培训目的是使他们尽快熟悉销售工作, 能够尽快进入角色。 (2)有经验但业绩不是很好的推销人员。培训目的在于提 高销售效率。经验表明：企业推销人员中，业绩处于中等水平的 60%的推销人员，是培训后投资回报最大的部分。 (3)销售经理。企业对他们的培训，目的是期望他们掌握管 理知识，提高管理技能。 2.推销培训发生点分析 所谓培训发生点就是指在什么时候、什么情形下，企业需要 开展培训活动，以便适时提高推销人员的技能素质，满足新形势 下工作的需要，最终提高企业的整体销售绩效。根据培训实践经验，下列情形往往被认为是最为重要的培训 发生点，应当引起关注。 (1) 批新的推销人员进入时。新员工进入时人生地不熟， 对产品和销售都不太了解，对他们需要进行就职前培训，以促进 员工更快适应新的工作环境，尽快创造效益。 (2)推销人员因工作调动、提升或转到新的销售区域、负责 新的产品时。由于工作变动，新工作或业务对工作会提出新的能 力要求，这时应考虑对推销人员进行必要的培训。 (3)需要改进或提高销售指标时。随着企业的发展和形势 的变化，企业会考虑调整、提高推销员的销售指标，推销员要根据 新的指标而工作。企业也根据新的指标来考核推销人员。为了 使推销员能够顺利达到新的考核标准，企业也应该考虑对其进行 适当的培训。 (4)工作活动中系统、技术、程序、方法变更时。随着技术的 进步或者竞争的需要，企业经常要采用新的管理系统或者推销技 术，调整原有的工作流程，在这些情况下须对员工进行有关新系 统、新工具的使用和新工作流程的培训。例如，当企业新引进客 户关系管理系统或者销售订单处理系统后，就需要对销售人员进 行相关学徒应用技能的培训。 (5)需要改进推销员的工作态度时。当推销人员的工作态 度不尽如人意，工作热情不高，主动性不强，销售业绩萎靡时，为 有效改进工作绩效，也可以考虑采取相应的培训。 (6)减少员工的个别差异时。推销人员在智力、处事风格、 学习、经验与心理成熟度等方面往往会有很大的差异。如果这种 差异有碍业务开展，不利于团队精神的发挥，对工作有显著影响 时，需考虑对部分差异较大的推销员进行针对性的培训，以减少 这种差异。 (7 )需要改进推销员的观念时。推销员的观念会对工作效率、 企业方针、销售政策的执行产生深刻的影响，如果推销员的观念 跟不上形式需要时,应对其进行必要的培训。