推销洽谈中的语言技巧

推销洽谈是推销人员与客户双方在洽谈中不断磋商、互相妥协、解决分歧，以求最终达成双方均可接受，彼此获益的协商过程。为此，推销人员应当掌握一定的语言技巧。洽谈语言技巧，可具体分为阐述技巧、提问技巧、回答技巧、僵局处理技巧等内容。 1）阐述的技巧。 在推销洽谈中，阐述是说明自己一方的观点。但是，有时为了争取主动，切不可过早地表明己方的观点和立场。因此，往往先请对方先做阐述，通过倾听，了解对方的意图后，己方再根据对方的立场有针对性地阐明观点。此时，需要注意，阐述时可以有针对性地叙述说明对方关心的问题，力求做到言语全面、准确、翔实，不可使用好像大概差不多等含混的词语。 2）提问的技巧。 推销人员在洽谈中，为了摸清对方意图，表达己方的意愿，往往需要向客户提出一些问题。在提问时，为了达到预期的目的，需要做到如下几点内容：提出的问题最好是范围界限比较清楚的，使客户的回答能有具体内容；要提问那些能够促进洽谈成功的关键性问题；提问时切忌提出令人难堪和不快，甚至有敌意的问题，以免伤害客户感情，使洽谈陷入僵局；提问时的态度要谦和友好，用词要恰当、婉转，注意提问的时间性，不要随便打断客户的讲话，要耐心听完对方的讲话再提问。 3）回答的技巧。 在推销洽谈中，对于客户的提问，推销人员首先要坚持诚实的原则，给予客观真实的回答，赢得客户的好感和信任。但是，有时客户为了自己的利益，提出一些难题或者是涉及企业秘密的问题，推销人员就应该使用如下的一些技巧来回答：回答对方的问题时要有条有理，言简意赅，通俗易懂；对于一些不便回答的问题，应使用模糊语言，向对方透露一些不太确切的信息或者回避问话中的关键问题，转移话题、偷换主题,也可采取反攻法，要求对方先回答自己的问题，或者找借口或客观理由，表示无法或暂时无法回答对方问题；倘若对方明确反对己方的观点，甚至言辞过于激动、情绪激昂，为避免直接的冲突，推销人员要用幽默的语言，委婉含蓄地表达。避免出现僵局迫使洽谈破裂；有时涉及一些企业机密或者商业秘密的问题，即便对方问到也要做到滴水不漏。比如：该公司产品的成本价是多少，据说贵公司产品是从xx地区进货的，等等。 4）处理僵局的技巧。 在推销洽谈中，经常会出现推销人员与客户双方的利益相互不肯退步，会出现各抒己见、互不相让的僵持局面,使洽谈无法进行下去，甚至导致洽谈不欢而散，无法取得交易的成功。在推销洽谈中，形成僵局的原因很多，僵局随时、随地都可能发生。其实，只要推销人员掌握如下一些处理僵局的技巧，问题就会迎刃而解。 第一，要尽量避免僵局出现。推销人员是卖家，在现代市场环境中，卖家更应积极主动设法避免僵局出现，有时需要暂时放下既定目标,在原则允许的范围内，小范围的妥协退让，这样做可以避免僵局的出现。此外，一旦推销人员发现现场气氛不对，或者对方略有不满时，应该尽量寻找轻松和谐的话题，对于实在不能让步的条件可以先肯定客户的部分意见，大量引用事实证据的基础上谦虚、客气地列出问题的客观性来反驳对方，使其知难而退。