推销洽谈的最终目的，也就是说服客户完成商品采购，其中 需要掌握一定的说服技巧。
(1)说服客户的方式选择
在说服客户的技巧上，一般可以采用富兰克林式表达方 式，就是推销人员向客户说明，如果你买了我们的产品，能够得到 的第一个好处是什么，第二个好处是什么，第三个好处是什么，第 四个好处是什么；同时也向客户说明不买我们的产品，蒙受的第 一个损失是什么，第二个损失是什么，第三个损失是什么，第四个 损失是什么。这样，客户权衡利弊得失之后，就会做出选择。例如， 日产汽车公司的首席推销员奥成良治，整整想了 100条客户买 他的汽车能够得到的好处，以及说明客户不买他的汽车会蒙受 的损失。
(2)不同客户类型的说服技巧
由于客户的学识、修养、个性、习惯、兴趣及信仰等的不同，自 然对于各种人、事、物的反应及感受有相当大的差异，因此必须区 别对待不同类型的客户，才能事半功倍。
表3-10介绍了常见的十种不同类型客户的主要特点，以及 相对应的说服技巧。
(3)客户被说服时所表现出的购买信号
客户一旦被说服，产生购买欲望时，往往会有意无意地发出 如表3-11所示的一些购买信号。当客户发出以上信号时，表明 客户即将被说服，且有成交意向，这时推销人员就要再接再厉、把 握时机，争取最终说服客户。反之，如果没有出现购买信号，则说 明说服工作还没有做到家，应当继续说服。关于购买信号的识别， 在本章下一节还将详细阐述。
