交易谈判的原则

为了达到推销目的，实现洽谈的目标，推销人员可采用灵活多样的方法和技巧说服客户。但无论推销人员采取何种方法，在推销洽谈中都必须遵循以下基本原则。 1.针对性原则 针对性原则是指推销洽谈必须体现推销目的，具有明确的针对性。具体包括： (1)针对客户动机开展洽谈。推销洽谈应该从客户的动机出发，加以引导。客户需要什么，推销人员就推销什么。按照客户的渠道分类：有些是中间商客户，他们购买的动机是市场上畅销对路、物美价廉；而有些是最终消费者，他们的动机多种多样，如求实、求廉、求新、求美、求异、嗜好等。因此，推销人员应该以此为基础，组织洽谈内容。 (2)针对客户心理特征开展洽谈。不同的客户具有不同的心理特征。例如有的内向，有的外向；有的随和，有的顽固；有的自卑，有的自傲；有的慎重，有的草率；有的冷淡，有的热情。针对不同心理特征的客户，只有采取不同的洽谈策略才能取得实效Q (3)针对客户敏感程度开展洽谈。不同的客户对产品的敏感程度不一样，比如，有的客户对价格特别敏感，尤其是一些中间商为了赢利的需要；有的客户对产品的质量非常敏感，例如收入较丰厚的个人消费者为提高自己的品位。推销人员在组织洽谈的过程中，必须根据客户的特点，设计合理的洽谈方案，增强产品的竞争能力，从而力争取得成功。 2.诚实性原则 诚实性原则，是指推销人员在推销洽谈过程中切实对客户负责，真心诚意地与客户进行推销洽谈。这是推销人员最基本的行为准则。诚实性原则包括以下三个方面的内容。 (1)讲真话。推销人员在介绍产品时，要诚实守信，不能用假话欺骗客户。必须实事求是地向客户传递推销品的信息(包括存在的一些缺陷)，力争取得客户的信任。 (2)亮身份。要出示真实可靠的身份证明和推销商品的相关证明，打消客户的疑虑。目前，少数企业为了扩大产品的影响力，经常号称自己公司产品已经过xxxx级别认证，销量在全国排行第x位，是国家xxxx部门认定的合格产品，国家XXXX行业协会指定产品等，但有少数企业这样的光辉头衔缺乏真实性,是一种误导客户的行为。 (3)卖真货。推销人员推销的产品必须与企业产品完全一致，必须货真价实，树立良好的推销信誉。有时为了达到推销的目的，有的推销人员故意将质量不同于原产品的样品带去跟客户洽谈，这种做法完全是一种欺骗行为。 3.鼓动性原则 鼓动性原则，是指推销人员在推销洽谈中用自己的信心、热心和诚心，以自己丰富的知识有效地感染客户，说服和鼓动客户采取购买行动。坚持鼓动性原则，要求推销人员始终要相信自己的产品和服务，热爱自己的事业、自己推销的产品和自己的客户，要时刻抱定成功的信念，用自己的信心去鼓励客户，以自己的推销热情感染客户，以自己丰富的知识说服客户，更要善于用具有感染力和鼓动性的语言，去生动形象地传递非理性信息，打动客户的心，最终使其实施购买行为。 4.倾听性原则 倾听性原则，是指推销人员在推销洽谈过程中，不要只向客户传递推销产品信息,而是要注意倾听客户的意见与要求。倾听，会使客户感到推销人员对自己的尊重，没有给他施加压力；倾听，会使客户感到推销人员在尽心了解自己的各种问题，以便为自己提供真正有效的服务。这样会增强客户对推销人员的信任，有助于有针对性地进行推销洽谈。 为了达到推销的目标，推销人员切忌滔滔不绝从企业自身的角度去介绍产品，要善于倾听，善于观察客户的需求。许多成功的推销经验告诉我们，有时推销员说的越多反而越会使客户产生反感情绪；相反，尽量让客户去表达自己的意愿，少说多听有时会取得意想不到的效果。 5.参与性原则 参与性原则，是指推销人员在推销洽谈过程中，积极地设法引导客户参与推销洽谈，促进信息双向沟通。坚持参与性原则，有助于客户进一步了解推销品的功能、特点，熟悉推销品的使用方法，有利于客户加深对推销品的印象，诱发客户的购买动机。推销人员必须掌握推销洽谈的主动权，在控制推销洽谈的局势和发展进程的前提下，要充分调动客户的积极性，与客户打成一片，想方设法引导客户积极参与洽谈过程。例如，引导客户发言，请客户提出和回答问题，认真听取客户的意见,让客户试用推销品等。这些活动都能使客户参与推销活动，增加客户的满意度，从而充分调动客户的积极性和主动性，创造有利的洽谈气氛，提高推销洽谈的成功率，促使客户做出购买决策。