另外三种提示法

（1）自我提示法 自我提示法是指推销人员利用各种提示刺激物来引起客户的自我暗示，从而刺激购买欲望的洽谈方法。自我暗示法的效果取决于提示物的影响力，关键在于刺激物能否有效地引起客户产生自我暗示或自我提示。合理运用自我暗示法可以增强推销洽谈的说服力。 使用这种自我提示法时，需要注意以下几点内容。 1）在推销洽谈过程中，要提供足以引起客户产生自我暗示的提示刺激物。推销人员应该科学地选择和运用提示刺激物，直接针对客户的购买动机。选择提示物的基本原则是一针见血，能够反映出客户的需求。只有成功地刺激客户，才能引起客户产生自我暗示，深深地打动客户的内心，说服客户购买，达到推销洽谈的目的。 2）要提供可信和可靠的提示物，不能欺骗客户。推销人员应实事求是地提供可靠提示物。另外，推销人员应该分析刺激物的暗示效果,该暗示的暗示，不该暗示的不暗示，不要使客户产生太高的期望值,而产生欺骗客户的嫌疑，避免不必要的误解。 3）刺激物要适宜，不能提供不文明、不适宜的刺激物。对于每一位客户来说，都有一定的隐私，即使是公开的私事，也不愿公之于众。所以，推销人员在使用自我提示法时，应尊重客户的情感，提供适宜的暗示刺激，应讲究推销道德，开展文明推销。 （2）联想提示法 联想提示法，是指推销人员通过提示事实，运用语言的艺术去表达、描绘某些情景，使客户产生某种联想，进而刺激客户购买欲望的推销洽谈的方法。请看下面的实例。 运用联想提示法，要注意以下几个问题。 1）推销人员的举止、表情要有助于引导客户产生联想。 2）提示的语言要有感染力，要有助于引导客户产生联想。 3）提示的语言必须真实、贴切、可信。既要避免刻板、教条的语言,也不能采用过分夸张、华丽的辞藻。这样,方能打动客户、感染客户，让客户觉得贴切、可信。 （3）逻辑提示法 逻辑提示法，是指推销人员使用逻辑推理来劝说客户购买推销品的一种洽谈方法。它通过逻辑的力量,促使客户进行理智思考，从而明确购买的利益与好处，并最终做出理智的购买抉择。逻辑提示法符合购买者的理智购买动机，其他提示法则针对客户的情感动机。 逻辑提示法是一种推理提示法，其基本形式主要由大前提、小前提和结论组成，这就是所谓的三段论式推理法，也可以进行简单推理形式的逻辑提示，或者省略大前提，或者省略小前提，或者不说出推理结论，或者同时省略其中的两部分而只提示一部分。其实，在实际推销洽谈中，很少运用完整的三段论式推理提示客户，而常常利用简单推理形式启发客户，除非确有必要，一般不宜运用全面推理。因为三段论式推理提示有些生硬，容易破坏推销洽谈的气氛。西方推销学者对逻辑提示法进行了大量研究，总结出一些比较有效的推销办法，例如：请君选择法如果……那么法概括总结法等。推销人员可以根据自己的实际要求，选择恰当的方法予以说服，包括认知、情感、意志等诸方面的推理。只要在大前提上与客户保持一致，就可以推出一个客户能够接受的结论。