寻找潜在客户的步骤

在推销工作中，推销人员不可能事先知道所有潜在客户的信息，当然也完全没有必要对每一个潜在客户进行接触，而寻找潜在客户的工作既包括获取潜在客户的基本信息，也包括对其实施进一步的分析和判断，从而对潜在客户进行筛选。搜寻过程中获得潜在客户的数量越多，可筛选的余地就越大。推销人员经常选择多种途径和采取多种方法寻找潜在客户，以便使选择潜在客户的有效性达到最大。寻找潜在客户的基本步骤如下所示。 首先，推销人员根据推销产品的特征，提出一些可能成为潜在客户的基本条件，该条件界定了购买产品的客户群体范围、类型以及推销的重点区域。其次，根据这些条件，通过各种可能的途径，运用适当的方法找出适合这些条件的潜在客户，确认为目标客户。最后，对这些目标客户进行分析、分类、建立档案，并据此编制访问计划，进行拜访洽谈。推销人员可以从企业内部和企业外部两个渠道获取潜在客户的有关信息。 (1)企业内部 一个管理机制健全的企业都拥有一套较完善的营销信息管理系统，这有助于推销人员确认潜在客户的信息，从企业内部寻找客户信息。具体而言，企业内部渠道包括以下几种。 1)广告反馈信息。通过查询广告反馈记录，可以了解可能的潜在客户，而不再需要大海捞针式地普遍访问潜在客户，从而缩小了潜在客户的范围。这种缩小范围的办法较为可靠，推销成功的概率也较高。另外，广告信息的反馈应该由相关部门进行分类，分别传递给各个推销人员，为其提供便捷、有效的市场需求线索。

2）销售记录。推销人员首先应该核查公司的原始数据，列出一个过去5年内停止交易关系的客户清单，分析客户流失的原因。如可能之一是由于推销人员停止了应有的拜访；可能之二是由于推销人员的流动致使合作关系中止。分析原因之后，推销人员应通过电话或是其他方式了解客户现状，从中发现可能的潜在客户，让他们重新进入公司客户名单。 3）客户服务电话。客户服务电话除接受现有客户的使用功能询问、服务申请和投诉之外，也要接受其他非现有客户的咨询另咨询方式对其开放，成为吸引潜在客户的一种渠道。 4）公司网站。在信息化时代，许多企业意识到互联网的普及带来的巨大商业价值，开始竞相开办公司网站。网站是公司的一扇窗户，可以吸引一些对公司产品感兴趣的客户点击浏览。由此可以通过对网站浏览器的统计查询获得一些有价值的潜在客户线索。 (2)企业外部 从企业内部获取的资料能及时地传递给推销人员，且难度低、成本小。然而，仅靠内部资料是不够的，还需推销人员从企业外部寻求更多的潜在客户，包括以下几种途径。 1）亲戚朋友。亲戚朋友之间蕴藏着很多销售线索，推销人员可以按以前结识的同事、同学、邻居、朋友或从其他组织结识的人中列出潜在客户的名单，建立客户基础。 2）客户推荐。如果推销人员能够实施解决问题导向型推销，真正地帮助客户解决存在的问题并为客户提供便利，则会赢得现有客户的信任，建立起较为稳固的客户关系，即关系营销。满意的客户除了自身可能形成重复购买外，还可能向他所熟悉或认识的朋友进行推荐，或者直接推荐可能的潜在客户信息。这样不仅能够给推销人员带来持续的利润来源，还可以不断地充实潜在客户名单，帮助推销人员扩大客户基础。 3）展销会。国内外现在有类型多样、规模不等的贸易展销会，比如中国东盟博览会（南宁）、广州交易博览会（广州）、西湖博览会（杭州）、中国华东进出口商品交易会（上海）、中国国际日用消费品博览会（宁波）、中国昆明进出口商品交易会（昆明）等，参加这些展销会不仅能在现场形成订单，而且可以扩大市场影响力。同时，通过参展还能够激发潜在客户的购买兴趣，为存在现实需求的潜在客户提供购买线索，缩小了推销走访的范围。 4）探查访问。对于一个缺乏经验的推销人员而言，直接上门探查访问是寻找潜在客户的途径。上门探查访问需要推销人员花费很多时间、精力和费用，但是在这个过程中他们不但获得了寻找客户的经验，学会了与客户沟通的方法，也锻炼了工作勇气和意志。 5）电话簿和各种名录。在商业社会中，一些公共性质的名录如电话簿、工商企业名录、企业黄页等有很大的商业价值。只要推销人员勤于思考，认真研究，就会有所收获。在我国，一般城市中的电话簿是按照党、政、工、教育、文卫、娱乐等性质划分的，首先推销人员应该通过所推销产品的属性分析出潜在客户的类型，再从名录中有针对性地找到潜在客户的联系信息，通过名录中注明的电话或其他联系方式取得联系或进行走访，以进一步确定其是否具有购买推销产品的需求和购买能力。这些企业名录等公共资料对潜在客户联系网络的编制有很大帮助，推销人员应该利用好这些工具，增强推销工作的针对性。 6）自我观察。很多潜在客户就在推销人员生活的周边。因此,推销人员需要细心观察生活、体验生活，善于观察并形成记录，反复琢磨哪些人是潜在客户，主动搜寻潜在客户的身影。如果经常这样反复观察、调查，也许潜在客户就出现了。 7）其他推销人员。由于各个推销人员推销的产品并不都是相同的，因此并不能算是竞争的关系。而客户在购买商品时，各种不同的需求又经常具有一定的交叉性。因此，对于那些推销产品并不相同的推销人员而言，就存在一定程度合作的可能性，甚至还会有互补性、互助性、互惠性的可能。他们可以彼此为对方提供潜在客户信息的来源，共享信息，两者也可以同时推销彼此的产品，形成交叉营销，从而谋求共同发展。