客户方格

客户在与推销人员接触和购买的过程中，会有两个具体的目标：一是希望通过与推销人员进行谈判，讨价还价，力争以较少的投入，获取尽可能大的收益，购买到称心如意的商品；二是希望得到推销人员的诚恳热情而又周到的服务，与推销人员建立良好的人际关系。在这两个目标中，前者注重购买，后者注重关系。但是不同的客户对这两方面的重视程度是不同的。有的客户可能更注重购买商品本身，而另一些客户则可能更注重推销员的态度和服务质量。布莱克与蒙顿教授依据客户对这两方面问题的关心程度不同，在一个二维的坐标图上表现出了这种关系,这就形成了如图2-4所示的客户方格。 图2-4中，横坐标表示客户对自己完成购买的关心程度，纵坐标表示客户对待推销人员的关心程度，纵、横坐标从低到高依次划分为9等份，其坐标值都是从1到9逐渐增大,坐标值越大,表示客户对推销人员或购买的关心程度越高。客户方格中的每个方格分别表示客户各种不同类型的购买心态，总共有81种不同的组合，它作为研究客户购买行为和心态的理论，对推销人员了解客户态度，与客户实现最佳的配合，学会如何采取不同措施应付不同类型的客户，争取推销工作的主动权，提高推销工作的效率具有重要意义。