面对汇率波动、成本上升、全球经济形势趋于复杂的诸多挑战，转型升级”成为很多服务外包企业的必修课。成长在济南、依赖于日本的NEC软件（济南）有限公司也不例外。
只不过，作为NEC 软件（济南）的总经理，木田桥龙给公司规划的转型升级路径是：继续保持并做大日本市场的同时，将更多的目光聚焦国内，积极开拓国内市场。
我们必须开拓国内市场。”5月30日，在接受本刊记者专访时，木田桥龙强调，虽然公司目前对日接包还有很大的成长空间，且短期内很难有别的国家可以替代中国承接对日软件外包业务，但光靠单一的对日外包业务，总会遭遇发展瓶颈，为有效降低这种风险，必须开始着手开展中国本土业务，为公司开拓新的成长点。
NEC软件（济南）总经理 木田桥龙
木田桥龙指出，中国是NEC 最重要的海外战略市场，虽然经过9 年的努力，公司也已成为NEC 集团重要的海外开发中心，但这离集团的期待还有一定的差距”。
木田桥龙告诉记者，公司在中国市场的理想图景应该成为大中华区最大的软件开发基地”，为NEC集团开拓中国市场起到重要作用。
最难过的阶段”
《服务外包》：过去的一年中，中日关系遭遇严重挑战。对主要业务均来自日本市场的NEC（济南）来说，目前是不是最难过的阶段？
木田桥龙：是的。中日关系的紧张给我们带来了一些影响，但是日元的贬值对我们的业务影响更大，可以说从去年以来对包括我们公司在内对日外包企业来说都是最难过的阶段。
《服务外包》：统计数据显示，较去年而言，公司无论整体收入还是服务外包业务收入，均下降了25%左右。在您看来，造成这一现象的主要原因是什么？如何纾危解困，很考验经营者的智慧，对此您有何良策？
木田桥龙：我们销售额下降的主要原因是日元贬值，因为我们与日方是用日元结算的，即使与原来同样的工作量，因日元贬值销售额及利润都无形中被缩水了”。当然，整体的发包量有所减少也是造成我们收入减少的重要原因。
为了解脱目前的困境，我们一方面积极与日方调整单价，应对汇率激变的风险；一方面加强销售营业能力，尤其增大在客户方参加上游设计人员队伍，以期通过为客户提供更多附加价值的工作，拿到更多的离岸项目，从而整体解决项目不足的困境。此外，我们还致力于加强内部建设，修炼内功，在品质和生产性方面下功夫，从各方面降低成本，提高综合竞争力。
开拓新的成长点”
《服务外包》：从某种程度来说，客户单一既是我们最大的优势，也是公司未来发展最大的风险。对此您怎么看？为有效降低这种风险，我们有何应对之策？
木田桥龙：目前我们的客户主要来源于日本，来自NEC，作为NEC现地法人公司，在对日外包业务来说，这是优势之处，因为到现在为止我们的接包量只占NEC在中国发包的13%，还有很大的空间可以扩大，而且日方及NEC公司在很长一段时间内，缺少软件工程师的问题得不到解决，而能够替代中国的国家目前还没有，所以软件外包还要依赖中国的局面短时期不会有根本改变。
但是随着中国软件公司成本优势的减少，光靠对日外包单一业务，数年后就会碰到发展的瓶颈，为有效降低这种风险，所以必须开始着手开展中国本土业务，结合我们现在在外包业务里取得的行业经验，与国内合作伙伴合作积极努力开拓本土业务。为以后公司的发展，开拓新的成长点。
《服务外包》：在开拓国内市场业务方面，我们有何举措？如何在保证利润率的同时继续保持并做大日本市场，我们又有何对策和考量？
木田桥龙：对我们来说，对日离岸外包业务还是可以维持数年的成长期，但是为了今后的发展，我们必须开拓国内市场。我们一方面把日本NEC公司已经成熟和技术比较先进的产品，拿到中国本土化后，与合作伙伴一起在中国推广销售；另一方面我们也在利用做外包业务积累的行业经验，自主开发适合本土的产品，开拓国内事业。
在保证利润率的同时，为继续保持并做大日本市场，我们首先加强在日法人的销售营业能力，尤其增大在客户方参加上游设计人员队伍，在加大NEC内部客户事业部的深入合作以外，也加强与NEC在日接包方企业的合作，以期把更多业务拿到中国来。
离集团期待还有差距”
《服务外包》：对全球化的企业来讲，并购是最大做强的有效途径。通过并购，NEC集团的很多核心业务都在行业内首屈一指。在您看来，企业在并购的过程中，该如何寻找正确并且合适的资产目标？有哪些并购的经验可以与我们分享？
木田桥龙：我们也希望在开拓中国国内业务时，如果有合适的，拥有客户和行业经验的企业，可以通过并购方式合作，扩大国内业务，这也是外企进入中国市场的最快的方法。很遗憾，到现在为止我还没有并购的经验可以与大家一起分享。
《服务外包》：NEC集团的许多高管都曾在不同场合强调，中国始终是最重要的市场。目前，NEC在济南的发展是否达到或超过了集团对它的预期？您理想的中国市场状况应是个怎样的场景？
木田桥龙：中国是NEC海外战略里最重要的市场，目前济南公司的发展虽然经过9年的努力，在NEC集团里发展成为重要的海外开发中心，但是离集团对我们的期待还有一定的差距。
今后，一方面我们要发展成为大中华区最大的软件开发基地，承接服务外包及产品研发业务；另一方面我们还要积极开拓中国的市场，为NEC集团在开拓中国市场，尤其是山东地方市场中起到重要作用。
《服务外包》：在拓展中国客户和市场的进程中，我们遇到的最大的障碍和困难表现在哪些方面？对此，我们又有哪些应对措施？
木田桥龙：首先，外资企业，尤其日企虽然有很多好的先进行业解决方案，但原封不动拿来，并不适应中国。所以，首先要了解中国市场，必须入乡随俗，解决方案和产品本地化，才能进入中国市场。
其次，有些行业市场的不规范性，会导致项目完成后却不能正常执行合同协约，资金回收困难。随着经济的发展成熟，市场会逐渐规范，但在目前这个阶段，要求外企必须了解中国的商业习惯，签订合同时事先做好风险评估。
必须思考转型升级”
《服务外包》：随着全球服务外包产业的发展，转型升级成为服务外包企业发展进程中的必经之路，公司在济南的发展过程中经历了哪些困境？未来又打算如何转型升级？
木田桥龙：我们公司自从成立以来，经历了三次困境，第一次是2008年金融危机，第二次是2011年日本大地震，第三次是2012年的日元贬值。
这次困境是最严重的一次。这也促使我们必须思考转型升级。一方面我们加强销售营业能力，通过增大在客户方参加上游设计人员队伍，为客户提供更多附加价值的工作，争取扩大服务外包的事业份额。
另一方面，我们必须积极开拓国内市场，融合各方资源，将对日外包业务积累的行业经验，用于国内业务上，争取在国内业务方面开拓新天地。
《服务外包》：技术与创新始终是服务外包企业的战略重心，公司保持创新和创造力的核心因素是什么？
木田桥龙：我们一方面通过接收对日开发外包业务，学习最新的开发技术；另外我们也结合中国软件技术者的特点，积累了大量项目管理经验以及质量控制方法。2013年12月，公司通过了国际CMMI5级认证，就是对公司很好的肯定。
我们保持创新和创造力的核心因素就是时刻站在客户的角度，以提高客户满意度为主旨，在产品开发方面追求高品质，高效率，为客户创造更多具有附加价值的产品而努力。
《服务外包》：文化创意、物联网、云计算等新兴产业的快速发展在拓展服务外包边界的同时，也将激发更多的服务需求。在您看来，该如何把握跨界融合带来的发展机遇？
木田桥龙：随着物联网、云计算等新兴产业的快速发展，我们力求利用我们拥有的高新技术，积累的行业经验以及产品创新等，通过跨界融合，寻求新的发展机遇，为客户提供更多的高新技术产品，解决方案和服务，为行业的发展作出应有的贡献。
