IBM硬件与渠道业务整合 IBM大中华区副总裁何国伟直接操盘

8月14日消息，8月8日，借蓝旋风”计划推出5周年之际，IBM再次向业界抛出了一枚重磅炸弹”--IBM宣布系统与科技事业部（STG，负责IBM服务器存储等硬件业务）和渠道事业部（BPO）两大部门整合，新的业务将由IBM大中华区副总裁何国伟直接操盘。

据透露，原本并不在参会名单中的IBM大中华地区董事长及首席执行总裁钱大群当天也现身了会场，可以看到这一调整对IBM中国区的重要性。

目前，IBM的硬件和渠道业务占据了IBM中国近60%的营收，两大部门的整合以及新的市场、渠道策略的推出无疑对IBM自身、IBM渠道以及业界竞争对手影响深远，此举也将促使四六级市场的竞争更加白热化。

调整区域管理架构

在IBM这次两大部门的整合中，最重要的调整就是由过去的分公司管理架构调整为大区管理架构，这一变化最直接的目的就是使IBM对四六级市场的管理更加精细化，同时可以进行网格化的管理。

可以看到，从2004年推出蓝旋风”计划以来，IBM合作伙伴数量已经从开始的600多家增长到目前的13000多家，区域覆盖能力也已经从过去的40个城市上升至300个城市，使IBM实现了从二、三级城市向四六级城市的扩展。

但是，在此次区域管理架构调整之前，如此庞大的渠道伙伴体系却依然由IBM在国内的27家分公司进行管理，而这些分公司的负责人在对重大事项的决策上只能向总部汇报。无疑，这样的管理模式必然会造成一定程度上的决策缓慢、效率低下。

因此，在新的大区管理模式下，IBM将以重点城市为中心把中国市场划分为8个大区，并在每个大区设置2名系统与科技部经理和1名渠道事业部负责人，IBM还计划向区域市场投入更多销售力量。同时，大区的区域总经理的权限也将得到扩充”，之前由向总部汇报改为直接向区域总经理汇报即可得到解决，区域负责人还可以根据本地市场的特点做出不同的销售规划。

实际上，IBM本次的区域管理架构调整并不新鲜，且相比其他厂商的动作”都慢了一拍。在此之前，包括英特尔、惠普以及联想都实现了这种大区管理模式。

从效果来看，通过这种模式可以达到以下三个目的：一是实现对四六级市场的精细化市场管理；二是可以优化原有的资源投放结构，使资源做到精准投放；三是可以实现内部资源集中，并协调内部资源。

何国伟也坦言，后续将加大对区域市场的拓展，而这将成为IBM未来三年内稳定的渠道政策。显然，IBM这一管理模式真正开始实施之后，其未来的产出至少以倍数计。

力促渠道走增值路

IBM本次调整另外一个值得关注的亮点是，它将进一步整合软硬件资源，促使终端渠道向着增值的道路走下去。众所周知，IBM的渠道更多擅长做金融、电信、医疗、电力、政府等行业客户，而在这些高端行业市场的竞争之中，渠道增值的能力可以决定高下。

为此，IBM推出了四大举措”：包括优化海量产品核心代理商；严格海量产品价格管理体系；多种方案组合提升终端渠道价值；针对渠道推出一系列创新奖励计划。同时，IBM还将进一步整合硬件、软件、市场、IBM.com、渠道事业部、中小企业等六个部门的资源，帮助渠道实现海量业务的突破，向增值的方向迈进。

不仅如此，IBM还将通过区域的合作伙伴开放中心（OPC），为各地的渠道商提供技术支持；并利用自身资源展开更多的市场活动，各类巡展等将会覆盖到更多的城市，促进渠道商寻找更多商机。

实际上，单纯依靠硬件分销业务，渠道面临的唯一后果就是被更有价格竞争力的渠道所替代，而走增值之路，以解决方案营销的方式做行业客户，则可以形成排他”性力量，打造更强的竞争力。从这个方向来看，渠道商必然会对IBM的这一策略大力支持。