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正是文印成本的直接下降以及避免了大量的琐碎事务，立思辰的文件管理外包业务取得了客户的认可。目前，立思辰的客户主要分为两大类型：一是政府部门、事业单位；二是大中型企业和专业中介机构。通常，政府部门和事业单位对文印设备的产权有特定要求，因此对这一类型客户立思辰并不买断设备的所有权只是提供外包服务。而对另一类型的客户，立思辰不仅提供外包服务，还为其配备设备。两者的差异体现在按张收费的价格中是否包含设备的费用。
类融资租赁：兼顾稳健与成长
“抄电表”式收入模式实现稳健营收 转型文件管理外包服务商后，立思辰的竞争优势逐步体现。池燕明坦言，原来在设备竞标时特别怕厂商现身，因为厂商参与投标，经销商往往就高挂免战牌了。但业务转型后，立思辰与厂商的关系由竞争转变为合作，即便在文件外包领域与厂商竞争，立思辰也具有一定的差异化竞争优势。一方面，厂商仍然是卖设备而不是卖服务；另一方面，作为第三方的立思辰可以根据产品的特性来提供不同厂商的设备系统组合，比如写字楼里的客户看重设备的环保性，而工厂则看重设备在操作上的可靠性和稳定性，而设备厂商只能推荐自己品牌的产品。
立思辰的业务模式与融资租赁颇为相似，3-5年的外包合同基本覆盖了文印设备的生命周期。类融资租赁的商业模式，为立思辰提供了稳健的营收来源。根据合同规定，客户应当每月按照实际打印数量向立思辰支付费用。这一收费模式被马黎阳形象地称为“抄电表”。
除稳健之外，立思辰的营收还具有较好的延展性特征。在服务质量得到保障的情况下，文件管理外包合同届满之后，立思辰与客户之间续签合同的可能性较大。即具有一单合同长期受益的特征，这与寿险营销类似。
业务复制，推动高成长 自2007年以来，立思辰的模式得到市场认可，在部分行业中形成成熟的行业解决方案，并具备业务模式的复制能力。而在行业、区域、产业链三个维度不断复制成熟业务模式，推动了立思辰业绩的高成长。
行业维度方面，立思辰最初的客户主要集中在国际学校和专业中介机构，随着示范效应的彰显，其客户逐渐扩展到政府部门、通信、金融、科研等领域。值得一提的是，为了避开与富士施乐的直接竞争，立思辰将潜在客户定位在本土企业，一方面是易于沟通；另一方面，立思辰是行业内唯一具有国家保密局涉密资质的公司，为客户尤其是政府部门和大型国企解决了后顾之忧。
区域维度方面，立思辰正由区域性公司向全国性公司转变。发端于北京的立思辰，长期以来以北京为主要市场。为了进一步做大业务规模，立思辰开始走向全国。目前，立思辰分别在上海、广州、成都和西安等地设立了分支机构。“2009年以后我们的重大战略是通过战略结盟、行业复制在全国寻找合作伙伴，拓展业务。”池燕明表示。
产业链维度方面，文件输出仅仅是文件管理外包产业链的一个环节，除此之外还包括文件采集、分发、检索、存储、流转、安全等多个环节，由此构成文件管理全生命周期。据池燕明介绍，文件输出业务仅占文件管理全生命周期的10％，剩余90％是有待开发的金矿，目前，立思辰已经介入文件管理全生命周期。
通过复制成功的商业模式，立思辰近3年实现了超过100％的年均复合增长率，远高于同期行业约35％的增幅。
服务质量是最大考验 文件管理外包潜在市场巨大，但由于市场起步较晚、市场认知等因素，很多企业对这一新型业态认识不足。据池燕明介绍，根据权威机构的调研结果显示，大型企业中，采取文件外包的尚不足6％，更遑论中小企业。不过，事情正发生悄然变化，一两年前，当立思辰的业务人员向客户推荐文件管理外包服务时，往往要花费大量的时间去解释何谓文件外包，而现如今，与客户的讨论更多地集中在成本下降的环节。
相比之下，服务质量是模式推广的最大考验。服务质量的优劣不仅直接关系到每月收入的实收情况，也关系到合同是否续签。为了让客户满意，立思辰提出来“5分钟电话回复、4小时耗材送达、8小时设备维修”的服务承诺，但随着业务范围由北京向全国推进，上述承诺能否得到有效执行是立思辰必须跨越的考验。 |
