立思辰：清华学子文件服务外包管理之路

　　创业至今，立思辰一直保持飞速发展，尤其2004年之后，每年都保持着惊人的50%增长，2008年，实现了营收近3亿元，并在国内文件管理外包服务市场上成为本土企业中的绝对领导者，在视音频领域排名中国市场首位。

　　2009年，公司进一步明确了“绿色办公，整合服务”的策略。面对国际金融危机，立思辰更是逆势扬帆，获得了更多的商业机会并保持了稳步增长，这一切都源于其独特的商业模式真正帮助客户降低了运营成本并改善了环保。

　　刘保华：今天我想围绕着两个话题展开：一是商业模式，另一个是市场开拓，因为我觉得文件服务外包在国内还算是比较新的事物。前段时间我们调研过一次，问调查对象在进行二次采购时，是否愿意考虑选择文件外包模式。市场开拓可能是当务之急。因此，请您给我们简单介绍一下，立思辰发展到今天大致分了几个阶段，为什么想做文件服务外包这样一个市场呢？

　　池燕明：关于我们成长的经历，说起来话长了。我大学毕业后开始勤工俭学，有了自己的打印店，属于懵懵懂懂走上社会的，对于管理、服务、组织结构等的认知都很模糊。第二个阶段就是代理阶段。我们成为东芝复印机的代理，与厂家、国内总代理一起在北京和重点城市去推广他们的产品，并提供良好的服务。

　　我们在第三个阶段开始做美国雷立/LANIER的品牌代理。这个品牌在中国没有名气，但是在美国的用户满意度却连续好几年都是第一。是什么原因呢？主要是因为他们很深入地了解客户的需求，所提供的服务设计和服务响应特别周到、特别好。我们有些客户在深圳，说我用过的机器中就觉得雷立好。其实雷立当时也是OEM的。雷立这个品牌在美国有名，但是在中国没有什么基础。当时立思辰与雷立建立了合作伙伴关系，通过我们的团队、服务帮助雷立在中国推广它的品牌，使用户信任这个品牌，感受这个品牌。而我们也需要考虑一些全新的东西，比如新的商业模式以及销售、服务、解决方案等等。那段时间我们从代理产品向代理品牌、服务方面转型，对公司的挑战挺大。

　　接下来就是业务框架基本形成的阶段。为了公司的进一步发展，我们将电视电话会议系统纳入到公司的业务中，形成了现在的办公信息系统，主要通过提供服务、咨询、方案帮助企业客户提高他们的沟通效率和管理效率，帮他们节约成本。再下一步公司的发展就更清晰了，我们把文件外包、视频解决方案、服务以及品牌进行整合，从以前的数码办公专家向绿色办公整合服务提供商转变。

　　刘保华和池燕明亲切交谈

　　刘保华：现在的世界经济走势是从高碳经济向低碳经济转变。你们这也算是在走低碳经济之路。

　　池燕明：我们2009年的广告从红的商标变成绿的商标，我们从数码办公专家开始向“绿色办公、整合服务”转变，这是品牌的变化，也是我们发展思路的变化。

　　原来数码办公专家说的是：我是专家，找我没问题；现在绿色办公服务不一样了：我们与用户变成了长期的战略合作伙伴，通过我们提供的绿色办公解决方案，帮助用户整理历史遗留下来的不科学、不环保、不健康、不安全的文件管理模式。所以，绿色办公的品牌改变看起来挺简单，但其内涵不一样了。首先就是与客户的关系发生改变了。以前描述更多的是与客户的合作关系，通过这种合作关系，我们帮客户实现更多的价值。现在我们的解决方案有五大核心价值：节约、高效、安全、健康、环保，通过最好的产品、最好的解决方案、最好的软件，设计最适合的服务模式，让客户持续创造价值。

　　未来市场的发展趋势

　　刘保华：下面我想问问您的商业模式到底是怎么构建的，是从节约产生的利润中与客户进行分享？还是以其他的方式？

　　池燕明：用户有时候不太理解什么叫文件外包。都外包了，安全怎么办？外包了，不管印什么东西，是不是都找你？用户希望我们跟他们说清楚文件外包的定义。我们的文件外包有几种方式：第一种比较纯粹，比如对方把业务交给我们，我们印完以后交付给他们；还有一种外包形式，用户自己有设备（设备可能由我们提供），自己印，我们提供管理、耗材、维护等服务，然后按份数向用户收费，就像汽车租赁外包似的：车给你，产权是我的，在使用的过程中，用户可以选择我派一个司机帮他们开，也可以选择自己开或者自己找司机开。如果用户接受这种概念，我们就会跟用户进一步沟通，根据客户的具体需求安排合适的设备给他们使用。

　　在选择我们的外包之前，用户一般都有自己的文件设备环境：多品牌复印机、打印机、传真机、扫描仪，但由于品牌不统一，厂家之间存在竞争，用户需要面对不同厂商的耗材、零配件等服务方式，这会产生许多无法预计的服务迟滞。如果发生机器故障，维修也可能牵涉到不同厂商的不同部门，这种效率低下的维护方式不仅会影响正常工作，其中产生的维护成本也无法清晰明了地计算。

　　如果采用我们的外包服务，用户只需面对我们一家供应商，我们则会为用户提供基于立思辰五个核心价值特征的解决方案。以前用户就是一次性的买卖，购置设备后需要自己进行后期维护管理；选择我们的商业模式则实际进行了服务选择，后期的维护管理就不用操心了。一般来说，我们的解决方案可以帮助用户降低成本15%～20%。

　　刘保华：您说在一些重点行业的细分领域要绝对做到领先，那您觉得未来中国的文件外包市场，最容易成熟的市场以及您最看好的市场是哪些？

　　池燕明：可能企业级客户市场的发展会比较快，比如中小企业，它们的决策环节简洁，决策速度快捷。此外，相对中小企业，我也看好上市公司。

　　刘保华：我了解有些企业经历过金融危机以后，想采用IT外包的解决方案，但他们并不知道该怎么做。做IT外包、文件外包到底有哪些需要注意的事项，您对这些用户有什么建议吗？

　　池燕明：在推广的过程中有一个关键困难，就是跨部门的决策：IT部门要管，资产管理部门要管，行政部门要管，后期运营要管，还有预算。传统的预算结构是：今年IT投入多少钱，其中买多少设备、如何维护，都定好了。而文件外包，从财务到决策，决策者需要统一考虑。中国很多单位的工作习惯是我管的事我做主，别人的事不去掺和，这也是制约文件外包发展的一大障碍。在市场推广中，如果要使市场快速成长，需要借助一些机构与平台，与企业决策层进行沟通，自上而下地对用户进行影响，这非常重要。