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吴永健：“一杆”击向外包服务

吴永健简历：曾在广告公司、商业企业从事管理工作。1999年进入地产行业，在北京的金融街房地产公司，负责北京西直门交通枢纽(西环广场)项目整体功能定位、融资以及后期的整体转让谈判。2003年负责中组部项目改造工程。2004年任北京金融街江西分公司总经理。2005年受聘美晟房地产任常务副总经理。2006年创建“东方亿客”高尔夫服务系统。

前瞻观点：你有过安排客户吃、住、行的烦琐而痛苦经历吗？如果你是一家企业的管理者，当你需要维护客户关系时该用什么办法让客户既满意又不失礼？“主动服务营销”概念，其核心就是人们已经熟悉，但很少经历的服务外包，而在国内做此业务的更是凤毛麟角。了解更多请点击赢销互联网站www.vmarketing.cn。　2007年影响力：对于“主动服务营销”，吴永健认为，是要将原来被动的产品后期服务变成前置性服务，这种服务在产品卖出去之前就会发生。企业为了吸引某一部分潜在消费者来购买商品，可以先了解他们的喜好，并主动安排他们喜欢的活动，赠送他们需要的东西，或是提供他们想要的信息等。“主动服务营销”在今天商业活动中所起的作用相当重要，而且在直接的促销之外，对于企业发展也有很多积极意义。

东方亿客公司总经理吴永健提出的“主动服务营销”新概念，就是将企业接待客人的工作交由专业服务公司来做。这样，既可以降低公司的运营成本、投入更多精力工作，又可以让客人得到满意的接待与服务。然而，让人不解的是吴永健却以高尔夫球的方式做外包服务“球托”，来推销他的“主动服务营销”概念。这一球击出去，能把服务外包的“球”打进“洞”里吗？吴永健说，高尔夫作为一种商务运动，有别于传统商务活动的主要优势，在于高尔夫球运动本身就是在环境优美的球场中完成，为打球的人创造了足够沟通和交流的机会。另外，尽管从日常个人消费角度来看高尔夫属于高消费，但放到商务交流的角度上，高尔夫则很经济，能充分满足多数商务活动成本控制的标准，而且高尔夫运动本身也是健康的代名词。现在很多企业，特别是金融、房地产、汽车等行业，都在努力开拓所谓的“高价值客户”，也就是购买力强大的群体，而这个群体和从事并喜好高尔夫的人群有明显的交集。吴永健认为，目前在中国市场上，外包服务的运营还没有进入正规的系统运营，所以早期进入市场会对公司极有好处。高尔夫球运动在中国也没有形成气候，但高尔夫运动的市场需求却在以每年30%～50%的速度递增。据权威部门统计，中国打高尔夫的人群在300～500万人左右。有高尔夫球场作战经验的人都知道，要想保持一个90杆的水平，一年之中就需要经常下场，花费大约在10万元左右。但机构只要支付我们公司10万元左右就可以让它所有的客户享受到这一优惠，对企业来说，这笔支出基本上只相当于过去支出的1/5。对于我们公司来说，人数的增加并不会引起公司成本增加，我们只是多开几个号码段而已。他举例说，比如A企业希望成立自己的高尔夫贵宾俱乐部，用以发展潜在的高价值客户。我们会帮助A企业设立专属的一套会员编码方案(会员容量达到最多100万人)。这样一来，A企业就可以制作自己的高尔夫VIP客户卡，馈赠和吸引潜在的客户。由于企业前期付给东方亿客的成本是固定的，因此，后期企业发展的VIP客户越多，平均人员的成本就越低。按5万元年服务费计算，企业如果发展1万名高尔夫VIP客户，平均每人成本仅5元而已。但这部分VIP客户却因得到高尔夫球服务而体会到一种身份感和看得见的实惠。在“主动服务营销”的看法上，吴永健表示，是要将原来被动的产品后期服务变成前置性服务，这种服务在产品卖出去之前就会发生。可以让潜在的消费者注意到自己，乃至对企业的产品发生兴趣和好感，进而成为最终的客户。可以说，主动服务营销是通过人性关怀来实现创新服务的，是销售的内涵延伸和增值。了解更多请点击赢销互联网站www.vmarketing.cn。对于“主动服务营销”在今天商业活动中所起的作用，他认为相当重要，而且在直接促进销售之外，对于企业发展也有很多积极意义。

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