Gartner高级分析师:日本在华离岸外包市场分析

6月23日上午8点30分，2006中国国际软件和信息服务外包年会在大连国际金融会议中心隆重开幕，大连市副市长戴玉林先生、商务部服务贸易司单庆江副司长、商务部外资司孙鹏副司长等政府领导出席了会议。天极网Chinabyte对本次会议进行了全程的图文直播。

　　今天我是最后一个发言，现在对日外包不断发展，今后还有很大余地。现在有什么样的市场规模呢?比如说中国已经获得什么样的市场，大家是否已经意识到了呢?我想进行一下介绍。日本从呼叫中心到EPO可以说是12亿元的市场，是8000亿美元左右。包括印度等等，把离岸外包和服务都算起来应该是1655亿日元左右。整体只是1.3%左右，在日本离岸外包比率只有1.3%，日本的日历、NEC在中国都有自己的开发中心。所以实际的数字也许比这个要大一些。在日本的软件开发厂商，在美国拿到的东西恐怕只有3%—5%。所以在日本考虑这个问题，本来比6000亿更大的市场，大家完全可以占领更大的市场，可能大家目前做的活动还是很小的余地。所以第一，日本的企业是如何利用离岸服务呢?我想介绍一下现状。对于中国企业讲，大家面临什么样的市场机会和课题?我在给日本客户提供服务时，日本客户对我们提出很多要求和期待，我们应该如何客户进行宣传?比如中国企业应该做一些什么样的工作?

　　首先第一日本离岸服务的基本情况。现在日本的增长我们从金额上看，应该系比较大的。日中之间有语言的相同或者是地理位置比较接近，但是也有一些需要注意的地方，我们的图表上中国最多是嵌入性的软件，比如我们手机里的一些应用的软件或者是富士通、NEC这些企业拥有自己的软件，他们委托中国进行开发。作为终端客户，与中国之间开展合作比较少。更多是以系统集团商或是厂家之间的合作，今后这种嵌入性的软件包括金融、物流等等这些方面中国应该着眼于哪一个作为自己的重点呢?这是和各个企业相关的。我想提一些具体的建议，首先在中国进行离岸时，看数轴，这是一些成熟的领域，也就是中方过去一直在做的。还有所谓的横轴，包括文化上、语言上有多大的区别。如果没有什么样的影响我们就认为亲和度更高一些。第一是语言，还有是中方很多没有经验的东西，第二是我们虽然没有相关经验，但是只要做就会适应，亲和度也会有所提高，黄色椭圆形表示中国有经验而且今后而也是日本企业愿意到中国做的，就是所谓亲和度最高的领域我们用蓝色的椭圆图表示。

　　比方说最高是符号的输入和单体的测试，大家可以看到，有一定的市场份额。而且今后也会有很大发展，这个领域中方是比较容易进入的市场，还有一个是从左边的幻灯，大家请看比比方说软件报的开发我们需要适应的客户需求。这个在日本软件包也是不断普及，呈现普及的状况，这个与开发一样，也是中国技术可以大显身手的地方。中方可以大力进入这个市场。黄色椭圆，就是说有条件可以进入的市场，包括基础设施的业务流程的管理，或者是应用的业务流程的管理，这个对于中方企业说，可能不太水熟悉，但是日本有很多需求，我本人也遇到一些咨询。就是日本的企业他们希望能够在中国远程监控日本的一些基础设施运营，如果出现问题的话，能够进行软件的修改、技术再快法。这种需求今后会越来越多。这里面需要注意的是，与开发相比需要更更长的时间，在合同期里边，日本的企业要求每年降价，这样你就必须有自己的实力能够不断降价，否则你即便是承包它的业务流程外包，你也不能坚持到最后，因此从这个意义上，你具备条件你就可以进入这些市场。你会了解到顾客的需求，顾客的体系是这样，顾客对这一点很在意，他愿意做这件事情，这样你就可以获得下一步开发的其实，而且可以跟客户建立非常好的联系。

　　大家看红色的圆，这是不适合离岸外包做的。就是呼叫中心，这不是说你会日语就会做的。你必须要知道日本最终客户的嗜好。这是非常困难的。因为日本客户非常苛刻，要想获得顾客的满意是很不容易的。在过去有很多企业在中国也是成立了呼叫中心，后期很多就退出去了。就是由于遇到的失败。财务方面能够支持，但是顾客满意度下降，因此很多呼叫中心逐步从中国撤出。因此有关呼叫中心与其外包还不如在自己的国家更好一些。如果以日本企业作为对象的话，你想做它的呼叫中心的外包，你会遇到很多困难。如果你有经验的话，你可以继续做。以上给大家介绍了有关的市场情况。下面就是我们要想获得客户的订单，必须进行差别化的服务。首先要比较两个国家，找印度还是中国?从全球范围看，这是一个全球性的问题，但是对于日本来说找中国会更多一些，因为中国地理位置近，语言比较容易。下面这个图红色部分是加以解决的课题，你会取得很大的发展，蓝色是你认为有优势的。

　　存在的课题是质量管理和项目管理、人才问题。实际上，我与很多中国企业在打教导时发现这个问题，中国企业之间在这方面差距是比较大的。有全球一流的企业同时也有很多企业让人担心。所以且目前处于什么样德威治，离一流企业有多远你必须明确。而且在向客户进行提案建议的时候，你应该入世阐述，另外是安全的问题，上午一直在提到知识产权保护，与之相关政府做了很多工作。但是我认为日本企业对于知识产权保护是最在意的。过去有很多让人感到遗憾的事情发生，比如把自己做的事情转包给下一方了，日本如果遇到这样的情况，企业会很犹豫，节不愿意把业务交给企业来做，信息是在人之间进行流传的。所以人才培训非常重要，你要向日本客户宣传这在这方面做的工作。中国的优势有很多，比如说成本低，日本水平高，这是中国在全球范围内比较有优势的地方。另外是距离近，政府方面给予大力支持。我特别提到用红色字体表述存在的问题。下一步在国内比较时，为什么找你不找别人呢?我可以举例子说明，有几个要点要获得客户信任，建立长期关系我们应该怎么做呢?日本企业对情况不了解，他一般会找三四家企业做比较，找一些小的项目让你做，两三年之后构筑成熟牢固的关系。首先我们作为承包商再与其他企业竞争时应该怎样做呢?有一些表显示出来，红色是表示你必须要让客户了解你做了哪些事?哪些产业是你的长项?有很多企业用文本的方式提供给我们，你应该准备一个演示材料，比方说我们在电脑里如果有一个系统是在运行的。你把它让客户看，如果客户看到这个他就会很放心。

　　下面是离岸的体制。中国很多企业强调自己在国内游什么样的组织机构，问题是你在日本怎么样?你在日本的办公室、事务所有多少人?什么样的能力?如果你在日本有相关伙伴的话，这个伙伴处于什么样的市场地位:这个情况也需要交待情况。

　　第三是搭桥工程师，这一点也是你懂日语又懂中文的人才。发挥领导能力的人数有多少?这些必须让客户清楚的了解，日本的企业经历过去很多失败，因此他会对此相关情况做一些了解。下面是人力资源的方案，刚刚提到如何雇佣人才，培养人才?如培训他，还有一点非常重要，这儿优秀的人才能够在这停留多长时间，他们的离职率是多少?这也需要向客户说明。最下面的三个部部分是企业的有关情况，财务状况、安全方面等等。我们应该逐一对照这个检查你的公司。下面是我们要做一些小规模实验的项目，所谓搭桥的SE系统工程师，他们有什么样的解决问题的能力，如何与顾客进行沟通?当然有很多情况之下你不可能一帆风顺的做完这个项目。如果遇到困难，如何能够去解决它，你跟客户如何进行沟通?另外离岸体制的问题，在具体开发里面，你必须让客户了解开发体系。无论来什么样新的职工都可以通过你的体系使他们很快适应，能够接过其他人做过的工作。关于这方面的准备也是需要的。在此之前一直谈到接单方的工作，还有一点我想给日本的企业提出一些要求。作为接单放也可以提出要求，在做这些项目时，一定要有一些赋于(音对)，就是你有足够的时间做修改。下一步是签合同。在这里面，最重要的是搭桥的系统工程师。因为在签合同时，很多客户都是看中具有能力的系统工程师存在，所以你必须让优秀的系统工程师能够百分之百参与到工作中，不要让一些优秀的人才兼顾两个项目，这样会让客户产生担心。另外关于价格，实际上很多客户过去都是为了削减成本做离岸外包，但是现在也注重质量。因此你必须在报价时要显示出与品质相关的价格。另外是下一次签完合同后，做一个两年、三年长期交往，对于日本企业的业务是不是有很多的知识，企业，可以说日本企业和欧洲企业并不一样。教育说起来简单，做起来很难。比方说，过去在企业里面有好几个比较优秀的系统工程师。这些系统工程师都有共同的特点，进入日本企业对于日本决策的方式及业务内容本身还有社会体系都有相当多的了解。这一点是十分重要的。在这个过程中，我们并不是仅仅派人去实习，我们要通过双向交流进行沟通。

　　以上我简单介绍有关情况，我可以说，日本的离岸委托率是非常低的中国可以成为日本离岸外包的地方，你必须要找到符合你的领域去进去。呼叫中心对于中国企业还说是最不合适的。另外你必须在每一个阶段应该很好的宣传你的优势、特点，最终获得日本企业的信任。希望中国企业和日本企业有更多的交往。谢谢。