一、A银行跟上了数据库营销的步伐
21世纪的今天，外资银行可以进入中国市场开展人民币业务，这对外资银行而言，是一个具有时代意义的黄金时期，而对国内银行来讲，则意味着竞争的加剧。谁能在这样共同的背景下积极开发产品，寻求策略脱颖而出，谁就是金融业中最大的赢家。
在拓展市场的道路上，正当同行业竞争对手张罗着设置分行的时候，国内目前积极活跃的A银行运用了数据库营销。A银行设立了客户数据管理系统，运用了邮件、报纸和电话等沟通渠道相结合的手段，和客户们进行了直接的沟通。
设置一家分行要花费大量的成本，包括资金、时间和人力方面的投资。数据库营销则提供了一种新颖而有效的配销渠道，它可以在不必要浪费太多时间和金钱的情况下，达到同样出色的成效。
数据库营销策略的运用，使A银行在市场竞争中获得了极大的成功，一跃成为行业的的领军人物。A银行大胆创新，在中国市场上，积极运用了数据库营销的手段，分析情况，步步为营，取得了成功。
A银行首先推出的数据库营销产品是某种新出的信用卡，这项业务使用了直接邮件、报纸广告和电话营销等媒介相结合的方式。
二、数据库营销策略的确定和准备
1. 组建筹备小组
A银行在发展这个计划之前，首先组建了专门的筹划小组，成员不仅包括有法律、信息、制造、营销等部门的代表，而且也特意安排了广告代理商和数据库营销顾问的代表在内。小组成员在营销企划和策略设计阶段，必须负责各自部门的各项相关事宜的拟定，而且要起到督导本部门严格执行任务的作用。
2. 各类媒体的组合
在对“信用卡推广”项目的效果调查中，A银行发现了这样一种情况。有不少的客户打了查询电话，但却只有少数人提出了申请，主要原因是业务人员离开办公室处理其他事务，从而失去了这部分应该有的申请名额。
但是，如果减少业务人员，仅靠数据库营销的方式也是不可行的，因为整个申请书的调查内容非常复杂，客户需要协办人员的帮助才能完成填写。而且有规定，客户必须亲自领到贷款支票，才算真正完成了申请手续。
A银行探讨了其中的问题之后，决定选用多种媒体组合的方式，即利用信函、电话、和报纸等媒介相结合的方式来产生合格的申请人，然后由当地的地区业务人员来完成销售手续。它的重点在于，成功完成推销人员与潜在客户之间面对面的销售工作。
（1）广告
报纸广告发行区域广大，通过报纸的宣传，可使产品的知名度提高，加深消费者对它的印象。
在寄发各种直接邮件之前，可以利用报纸先打开销售产品的知名度，然后再与印刷广告和直接信函互相配合使用，使消费者更加了解产品。
（2）直接邮件
直接邮件一般是邮寄给商旅人士，因为他们会有经常出差的机会。只要符合办理信用卡的资格，也可以是邮寄的对象。
（3）电话营销
电话营销是针对消费者对报纸广告和直接信函所可能产生的反应而开展的工作。客户可能打电话或利用800号电话来进行查询，电话营销人员也可以利用电话对潜在的客户进行跟催工作。因此必须制定详细完整的计划介绍书，并且对电话营销人员进行完整严密的训练，以便他们能够与消费者作深入的沟通。
对外电话营销可分为以下两个步骤。首先是营销人员回答客户查询的问题，提供相关资料，再者即是预订时间，利用电话沟通填好申请书。通常消费者会被告知填写申请表时所需的各种资料，电话营销人员会和消费者约好下次通话的时间。这种处理的过程，初次接触约需要45分钟。随着电话营销人员对企划案的熟悉程度的增加，以及完整的介绍书的辅助，这一时间会逐步缩短。
（4）区域推销员
在申请表中所有的资料填写完备之后，这份申请表便被送到区域推销员处，进行信用核审和信用处理。电话营销人员与区域推销员可视为一个小组。为了促进这个小组成员的合作无间，银行采用了混合搭配制，其奖励标准各有不同，电话营销人员的奖励标准依其产生的多少合格的、完整的申请书，而区域推销员则是视其所完成申请书的多少给予奖励。
在此项企划案中，A银行所花费的预算与以往大有不同。按以往的记录，约有70％的预算支出全都花费在了各种邮件和报纸刊物的广告制作上。而在新的企划案中这项预算分配只达到了40％，其余30％用在电话营销操作方面，剩下的30％则用在区域推销员组织上，形成了多种预算分配并存的形式。
有了完备的营销的媒体组合，便可在不同媒体之间运用不同的策略，使产品知名度持续加强。而在运用各种媒体时，也应该注意到其中所产生的连环效果。每一个计划的执行，对产品在消费者心中所产生的印象，都会有举足轻重的影响。稍有疏忽便会致使整个计划付诸流水、功亏一篑。
在数据库营销媒体组合中，不管是运用广播、电话、电视，还是印刷媒体的传播工具，其最终目的，就是要给消费者一个单一的效果，即不论是一个声音、一个书面或者其他媒介，都要能使人联想起这一产品，而产生一致性的效果。
3. 数据库的建立
在整个数据库营销计划中，数据库的建立处于非常重要的地位。数据库营销计划中运用各种媒体，将以往的买卖记录和其他可能的媒体组合所提供的信息进行综合，促成任何潜在的营销接触，建立起一个可利用的有价值的营销资源。除此之外，还需要有一个通信网络，使得分散在各地的区域推销员、客户服务部门能够迅速地分享资料中心所有的资源。
同时，数据库信息确定的目标需要非常精确。如果将目标设定在选择性的客户群体，那么最好能将其设定为正确群体，再通过营销研究和数据库分析技术，使数据库营销的作用发挥最高效益。
并且，需将计划中各步骤的重点记录下来，成为一详细的工作步骤检查表，如表2-4所示，此表将是设计计划的概要，可根据不同公司的不同需要而有所不同。
表2-4 工作步骤检查表
通过银行的PC工作站，所有有权使用的用户，包括营销和业务分析人员，都能访问每个客户的数据，从而进行分析和建模，制定营销策略。例如，利用分析器，进行统计分析、神经网络分析、特别查询与分析以及人口统计分析。利用数据集市，汇总和预先生成数据，从而进行方案的设计、跟踪和分析。用户只要点击鼠标就能进行操作，同时进行数据的挖掘分析。
三、营销策略的执行
营销方式的变化带来管理方式的改变。所有操作技术都必须以公司销售的利益为最主要轴心。
1. 行政上的问题
A银行的银行信用卡市场建立之后，便设置了区域推广组织，此组织是执行主要数据库营销活动中的一环，其目的是务必使区域推销员致力于该信用卡的市场推广。
在各种问题中，A银行发现最大最需要迫切解决的问题便是销售员的反应和态度问题，尤其是区域推销员的营销态度问题，须予以妥善的处理。
如果区域推销员认为营销所得到的成绩都是分行经理的成绩，那推销员服务客户的态度便会十分冷淡。他们会延缓所开发的客户的服务，甚至不予理睬，而使得整个营销策略从申请到核发的手续过程延长。因此必须和推销员进行深入地沟通，使之了解本策略的意义所在。
2. 测验结构
有四种测试策略，可用来追踪数据库营销效果的确定分析。
① 控制包装组合，包括直接信函与一张长长的申请书（含有70多项财务资料），等客户填妥后寄回银行。
② 在基本的信件包装组合里，加上800免费电话的号码，向消费者提供使用电话查询的机会，如果客户愿意，可用电话完成申请书的填写。
③ 另一套包装组合，包括一封信和申请函，再加上一商业回函卡，让消费者查询进一步的资料，客户寄回商业回函卡者，将用对外电话营销与之联系。
④ 在选定的区域里，用报纸广告刊载800号免费电话回答机能。若客户查询，同样，A银行会用电话营销跟催。
例1：A银行直接邮件给某公司老总
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例2：商业回函卡，是一种电话营销工具
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3. 结果分析
统计分析结果表明，较多的商旅人士都倾向于利用800进行免费电话查询。对外电话营销的方式也可以接触到大量合适的客户，只是它所接触的人中，也包括了需求较高，但反应并不积极的客户在内；
总之，将多种媒体加以组合，将会产生相当有利的互补效果。A银行在目标群众意识里有极强烈的认知度，因此，获益良多，成为第一家推出针对某一特殊目标人群个性信用卡的银行，并赢得了好评．此次数据库营销策略的成功运作，不仅使A银行在当地建立起了新型的客户关系，也奠定了未来金融产品的营销渠道，提供了数据库营销策略有力的数据证明。
